【中國鞋網-要聞分析】從去年到今年，“跨境”一詞的火熱程度自然不用多說了。一方面，海外電商、品牌商要來華，另一方面，中國的商家又要尋求“出海”之路。在國內市場駕輕就熟后，中國的品牌商們又瞄上了跨境生意，悄悄將戰線拉到了海外市場。

　　不過，即便在國內做得順風順水，品牌商們想要轉做外貿也并非易事，這其中的苦水也只有嘗過才能真正知曉。那么，一個國內品牌商在跨境生意上又有著哪些心路歷程呢?一起來聽聽國內某知名互聯網女裝品牌商對跨境這事的看法吧!

　　以下為商家自述：

　　新中國建國60多年，百年品牌，談何容易!現在，國內品牌要跨境了，難上加難……先來看看兩個不同：“品牌商家和外貿商家的不同”以及“品牌商家的跨境和內貿有何不同”。

　　一、品牌商家和外貿商家的不同：一個迎合一個聚集

　　做外貿的人有個群相，就是神秘、低調，不顯山露水，參加行業聚會時，也會對賣的品類諱莫如深。不管是不是真神，有一點是可以肯定的，非品牌商家對于品類的選取是自由的，具有迎合作用，迎合一個潮流，迎合一個國家的習慣，迎合一個空白……所以，他們隨時準備調頭，只做一個拋物線的上升段，而且是前段，甚至是長久的直線。因為他們得藏著，以防其它的外貿商家偷了去。

　　這種群相，我把它叫做迎合。迎合的好處是靈活、主動、好調頭，悶著聲賺大錢。當然，還得看迎合的潮流大不大、需求大不大、你的秘密保守得久不久等因素。迎合的壞處也是顯而易見的，就是不長久，除非你是某一個行業的壟斷商家。因為處處都是敵人，都是潛在的對手。

　　有了上面的解釋，聚集自然就是品牌商家了。

　　品牌商家有自己的品牌，有自己的產品線，有自己的風格，有自己的品牌訴求，有訴說欲望，所以拼命想講故事給別人聽，同時聚集了一批追求香味或臭味的擁躉者。

　　品牌商的群相是大肆鼓吹、到處講故事。愛情、親情、友情，憤世嫉俗，匠心獨具，情懷……無所不用其極。總之，是要講，而且希望直指人心，然后讓客戶們記住他賣的是什么，不會變，只會改善。

　　聚集的好處是穩定性強，而且有了感情和溫度，不像迎合一樣冷冰冰、容易遺忘。產品的穩定性好，并且會持續改善;服務也要好，因為故事不能白講。壞處就是產品單一、品類固定，爆發的時間長、難度大，因為靠的是吸引力，是被動的。而吸引力的表現就是越靠外圍引力越小。

　　二、品牌商家的跨境和內貿有何不同

　　這里所謂的品牌，一定是在內貿上做的還不錯的。因為有了好的產品、好的故事，有了可愛的追捧者，才有了腔調和得瑟。

　　品牌持續的三板斧包括三方面：一是好的產品及持續的質量改善，二是成熟的品牌營銷，三是巨大而持續的銷量。

　　那么，品牌商家來做跨境生意會怎樣呢?以上三點又會有什么變化呢?

　　1、好的及持續的質量改善

　　這是基礎，但在跨境的環境下你已經不再是品牌了，因為世界人民并不知道你，你和大多數普通外貿商家一樣。你的質高，別人看不到，能看到的只是你的價高。所以退一步說，你的起點甚至比普通外貿商家更低，還沒站上跑道就已經是亞軍了。

　　2、成熟的品牌營銷

　　你會想，連我自己都覺得我的品牌還比較弱，怎么去跟老外講故事呢?但弱也要講，慢慢講，用Facebook講、用VK講、用EDM講，最重要的是要拿產品講。因為只有這樣，對世界人民來說才會有效。

　　由于文化差異和語言差異，你針對中國人的精心打造的品牌故事，在面對世界人民時必須要改變。可具體怎么變也得摸索，摸索成針對每個國家的品牌敘述方式，改善成針對每個國家和地區的產品，再通過產品的銷售來擴大客戶群體。不過，這個過程需要時間和一顆耐得住寂寞的心。

　　3、巨大而持續的銷量

　　做了跨境生意之后，才會發覺自己的營銷手段是如此之少。似乎唯有用不變的初心，一點點的擴大銷量：用比國內更變態的服務去維護客戶;用一顆美好的心去想象和接觸客戶;用電視上看到的國際新聞去感受客戶……

　　具體怎么做呢?客戶想吃中國巧克力，那就買，用自己的團建費去買金絲猴放到包裹里，并祈禱長途跋涉中巧克力不會化、不會壞。客戶喜歡人民幣，那就送，拿幾張新的小幣塞進包裹，只希望海關不會查處。客戶收到貨不滿意，那就全額退款，并堅信他們能感受到我們的誠意，并在將來慢慢愛上我們。客戶身處戰區，那就多聊幾句、打個狠折，讓他們感受到來自中國的溫暖。

　　可真是自己都被自己感動了。

　　靜下心想想，品牌商的跨境之路就是這么難。有沒有意義?意義重大。要不要堅持?一定要!只想說任重而道遠，要耐得住寂寞……（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體：）