電商品牌

　　擴充品類

　　從去年年底開始，電商品牌青婉田的負責人張強就在謀劃自己的女裝品牌。

　　“定位于文藝風的女鞋經過兩年多在線上的積累，已經積累了上百萬的老客戶群體，由于女鞋的風格相對小眾，老客戶群體的黏性很強，很多都是重復購買2次以上的顧客。”張強告訴記者，不過，經過兩年的快速發展之后，張強也遇到了瓶頸，“首先，女鞋品牌的人群定位相對小眾化;其次，一個人一年買鞋的數量有限，這些都導致產品銷售總量的增長逐步放緩。”

　　“一個人一年平均購買的女鞋是4雙左右，但是一年購買的服裝卻能達到幾十件。”正是考慮到女裝市場的容量，以及女裝消費人群與女鞋的重合性，張強在原有女鞋的基礎上，今年春季新上了女裝產品。

　　同樣，2009年開始網上賣茶，并通過網絡創牌的祺彤香茶業，也在今年做出了一個新的舉動，開發了祺彤香的茶具系列產品，并在天貓和京東上獨立開設了茶具專賣店。

　　依靠戶外鞋起步的淘品牌邁途戶外，現在也開始經營衣服和配件等細分品類，鞋子的占比未來可能降到60%。

　　深度挖掘老客戶群體

　　對于蘇清陽來說，從茶葉類目跨越到茶具，最主要的一個因素就是為了深度挖掘老客戶資源。“目前，在線上要獲取一個新客戶的成本接近200元，對于企業來說，發展到一定規模后，要繼續開發新客戶，成本很高，但是經過前幾年的發展，品牌積累了將近200萬的老客戶群體，如何針對這些老客戶群體，做好深度挖掘、二次營銷就顯得尤為重要。”

　　據了解，蘇清陽之所以選擇茶具，就是考慮到茶葉和茶具的消費群體是一致的，客戶在購買茶葉的同時，再順便帶上一套茶具的可能性非常大，增加新的品類，也能夠增加客戶的重復購買率和品牌黏度。

　　青婉田從女鞋延伸到女裝，一方面也是考慮到對原有客戶群體的二次挖掘，帶動關聯銷售;另一方面，不斷擴大的女裝市場容量也讓張強看到了新的市場機會。“一個天貓店，女鞋一天賣幾百雙已經很多了，但是好的天貓女裝店一天可以達到2000件以上。”張強稱。

　　資金和供應鏈

　　風險加大

　　對于祺彤香和青婉田來說，延伸產品線，深度挖掘老客戶資源，固然是為了尋找新的盈利增長點，提升品牌影響力。不過，在實際操作的過程中，也遇到了不少問題。

　　青婉田的女裝從今年5月份開始上線試賣，從目前來看，風格已經經過了3次調整，因為缺少自己的設計團隊，初期的產品通過買版來組貨，導致產品在頁面上呈現出來后，缺少整體性，一盤貨里面出現了3種以上的不同風格。

　　此外，女裝的風格定位與原有女鞋的定位也產生了偏差，原有女鞋的定位人群在25—34歲，女裝卻整體偏向于25歲以下的人群，原本設想的關聯銷售，效果并不明顯。

　　祺彤香遇到的問題則在于，在各個平臺新增了茶具的旗艦店后，公司原有的精力被分散，導致新開的店運營能力不足，同時又增加了公司的資金周轉壓力。茶具店上線一個月左右后，蘇清陽暫停了獨立運作茶具旗艦店的項目，將幾款茶具在原本的茶葉旗艦店中先嘗試關聯銷售。

　　此外，增加了品類后，對企業的供應鏈也提出了更高的要求。“目前我們已經開始整合和梳理自己的女裝供應鏈，將供應鏈風險降低。”張強告訴記者，自己正與廈門一家做供應鏈管理的公司接觸，準備先從優化供應鏈入手，打好基礎，再穩步推進。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）