【中國鞋網-品牌觀察】核心提示：2009年，第一家線上專賣店“寶威裕達”在淘寶開業，正式開啟了鴻星爾克電商快速發展的新時期。同期，鴻星爾克開放線上特許加盟，銷售渠道從淘寶拓展到拍拍、當當等B2C平臺，BMW90189網球鞋線上銷量突破萬雙。第二年，鴻星爾克第一家官方旗艦店在淘寶商城開業。

產品依舊是鴻星爾克電商發展的“靈魂”

　　從銷售商看，經過這幾年的發展，鴻星爾克已經從以往的日銷售幾千元，發展到現在的日銷售基本穩定在十萬以上，月銷售同比均是翻倍增長。在鴻星爾克電商部門看來，電商的靈魂是商品，而供應鏈和IT系統則是保證電商快速發展的基石，以積極的態度爭取和利用資源，懂得發揮優勢、尋求共贏使鴻星爾克擴寬了線上市場的主導權。

　　長期積淀迎爆發期

　　鴻星爾克電商的發展經過前期的醞釀后，在2011年進入了爆發期。2011年，鴻星爾克擁有31家線上特許加盟商，30余家網店。繼網球鞋、跑鞋后，11033189滑板鞋銷量突破萬雙。當年，鴻星爾克在淘寶多個類目排名搶占第一、二、三名，如網球鞋搜索排名第一;男跑步鞋第一、二名;滑板鞋第二、三名……在天貓旗艦店上，有2款單品銷售超萬雙，5款單品銷售超5000雙，另有多款銷售超1000雙。

　　2012電子商務部升級為中心，鴻星爾克官方旗艦店日銷量行業排名第一，同時，鴻星爾克成為天貓運動戶外TOP商家。2013年，鴻星爾克從7萬多個淘寶商家中脫穎而出，進入天貓200最優秀商家代表行列，成為天貓智囊團成員。此外，鴻星爾克在2013年中國鞋服行業電子商務峰會上再獲殊榮，入圍“中國鞋類品牌電商20強”。

　　能取得這樣的發展，也得益于鴻星爾克在商品和供應鏈上的扎實基礎。在線上商品上，鴻星爾克采用翻單生產，滿足貨品需求，網絡專供生產最快僅需20天左右的生產周期。在物流倉儲方面，緊急啟動倉庫外包計劃，15天內完成三十萬件貨品調配，淘寶后臺與倉庫系統對接，為“雙十一”銷售提供強有力的保障。“雙十一”數萬訂單48小時內發貨完畢，日發貨能力超2萬單。

　　此外，鴻星爾克還擁有一個強大的電商團隊，以小組為單位，穿插協作，團隊協同作戰能力及單兵作戰能力得到很大提升，也為整個鴻星爾克電商發展打下了良好根基。

　　借“大戰役”鍛煉團隊

　　在去年“雙十一”的銷售中，大批量的訂單讓很多品牌面臨退換貨和投訴等問題。這場大型的線上活動，眾多品牌因此被下調評分，而鴻星爾克卻是業內增長最快的品牌之一，不僅退換貨率是業內最低，而且還創下“零投訴”的傲人成績。

　　能有這樣的成績，緣于鴻星爾克電商團隊長久以來的準備。在2011年鴻星爾克電商部門就借由聚劃算平臺進行了一次演練。早先因為諸多原因，鴻星爾克的電商團隊錯失了聚劃算KA的機會。從錯失這個銷售機會的現象來看，鴻星爾克電商部門發展，團隊要想在線上銷售取得突破，整個團隊就要大膽，要敢于放開手腳，因此重建信心凝聚力和完善的調度能力勢在必行。

　　與此同時，鴻星爾克電商團隊開始前往淘寶總部爭取這項權益。2011年9月，鴻星爾克首場聚劃算活動終于塵埃落定，連續兩天大賣，日銷售突破萬單……在銷售業績暴增的同時，線上銷售也對鴻星爾克的服務和物流提出了更高的要求。這場聚劃算活動，不僅鍛煉了團隊，也為接下來的大型活動打下了良好的基礎。

　　線上渠道占領先機

　　首先，商品開發和挑選是區隔線上和線下品牌的基礎。電商的靈魂是商品，而供應鏈和IT系統則是保證電商快速發展的基石。

　　其次是網上渠道的拓展和占領。以積極的態度，善于爭取和利用資源，懂得發揮優勢、尋求共贏必將拓寬鴻星爾克在線上市場的主導權。比如鴻星爾克去年的“雙十一”活動、拍拍大促等活動的推廣資源，它們是在電商團隊的執著和努力下爭取到的。這些活動，鴻星爾克電商團隊以低投入，甚至是零投入換得了大經濟效益，更重要的是鴻星爾克線上銷售在快速成長的同時，也帶動了代理商等合作伙伴實現共贏。從淘寶的后臺數據顯示，鴻星爾克的官方旗艦店即使是在這場大活動之后，依舊排名靠前。

　　最后，洞悉顧客需求和消費習慣是鴻星爾克電商在激烈的市場競爭中拔得頭籌的基礎。在線上銷售平臺，人均停留時間大概是30~50秒。如果一位客戶在10~20秒里找不到商品，他很可能就會進入另一家網店，也意味著丟失一個銷售機會。為了延長顧客的駐留時間，提升銷售轉換率，鴻星爾克在買家分析、店鋪入口、頁面設計、商品展示等方面下足了工夫，讓顧客在做購買決策的同時，擁有美好的消費體驗。在去年的“雙十一”活動中，鴻星爾克的銷售轉化率為12%，高于行業3%~4%的平均水平。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）