【中國鞋網(wǎng)-品牌觀察】近年受經(jīng)濟(jì)低潮影響下，許多出身草根的小微企業(yè)主如何面臨更大的挑戰(zhàn)?一個(gè)小規(guī)模拖鞋生產(chǎn)線如何能在短短五年時(shí)間內(nèi)成長為銷售額上3000萬的企業(yè)?2012年郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)富大賽中閃現(xiàn)的“創(chuàng)富明星”—萬友鞋業(yè)引起了人們的關(guān)注。近日，記者聯(lián)系上這家鞋業(yè)的老總林敏純，挖掘了小生產(chǎn)線逆襲成為大鞋業(yè)的成功秘笈。

　　初創(chuàng)屋漏偏逢連夜雨

　　2007年，事業(yè)心強(qiáng)的林敏純決定自主創(chuàng)業(yè)。她瞄準(zhǔn)女裝鞋產(chǎn)業(yè)市場廣闊這一商機(jī)，投資50萬元購買了一條女裝拖鞋生產(chǎn)線，產(chǎn)品主要出口美國。小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。屋漏偏逢連夜雨，在林敏純生意剛剛有所起步之時(shí)，2008年金融危機(jī)席卷全球。

　　在蕭條的出口環(huán)境中，國內(nèi)不少鞋業(yè)倒閉，林敏純的女裝鞋出口訂單只能維持基本的生產(chǎn)經(jīng)營，她一直苦苦支撐等待轉(zhuǎn)機(jī)。2009年經(jīng)濟(jì)開始回暖，她期望在這一波經(jīng)濟(jì)中生意能夠好轉(zhuǎn)。時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，2009年10月，她接到了100萬元出口訂單。

　　“這對(duì)我來說是非常關(guān)鍵的一單，如果做成了就能賺到第一桶金，資金可以用于再擴(kuò)大生產(chǎn)，增加規(guī)模。”林敏純告訴記者，“未來很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷，當(dāng)時(shí)我嚴(yán)重缺乏墊付材料成本的資金。”

　　隨著向親人、朋友籌款的行動(dòng)失敗，林敏純焦慮萬分，難道就這么眼睜睜地看著即將到手的訂單飛掉?

　　轉(zhuǎn)機(jī)柳暗花明又一村

　　“那段時(shí)間我真是睡不好吃不飽，整個(gè)人都瘦了一圈。”林敏純回憶當(dāng)時(shí)情景，“小企業(yè)創(chuàng)業(yè)本來就缺乏資金，這是硬傷。好不容易來大生意了，沒有足夠的資金還是沒法放手大干一場。難道小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)真的因?yàn)橘Y金不足而走投無路?我那時(shí)特別絕望。”

　　柳暗花明又一村，正當(dāng)林敏純一籌莫展之時(shí)，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行揭陽市分行“貸款下鄉(xiāng)行”開展得紅紅火火。在錫場鎮(zhèn)專場了解到了中國郵政儲(chǔ)蓄銀行提供小額貸款的林敏純欣喜萬分。在中國郵政儲(chǔ)蓄銀行揭陽市分行工作人員的詳細(xì)介紹之后，她毫不猶豫地申請(qǐng)了10萬元小額貸款。

　　正是這快速到手的10萬元資金，她做成了100萬元出口訂單;也正是這關(guān)鍵的一單，她踏上了創(chuàng)業(yè)致富的快速通道。“當(dāng)你解決了創(chuàng)業(yè)過程中的資金周轉(zhuǎn)問題，其它問題就迎刃而解了，企業(yè)發(fā)展就自然一路通暢。”

　　從2009年到2013年，林敏純幾年里一共5次申請(qǐng)小額貸款。2011年6月，林敏純以200萬元注冊(cè)了萬友鞋業(yè)有限公司，公司擁有8條女鞋生產(chǎn)線，員工100多人。“資金周轉(zhuǎn)難題解決了，企業(yè)發(fā)展就有了最基礎(chǔ)的血液。”

　　搶單低成本+高質(zhì)量

　　林敏純認(rèn)為，她的公司能夠在外貿(mào)行情不景氣的環(huán)境中不斷做大，依靠的是通過不斷摸索創(chuàng)新，低成本做高質(zhì)量的。

　　萬友鞋業(yè)主要根據(jù)客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)。據(jù)林敏純介紹，目前做拖鞋外貿(mào)出口的主要就是依靠客戶訂單。而揭陽現(xiàn)在做女拖鞋的同業(yè)公司大約有幾百家，她的公司目前從規(guī)模上屬于中等水平，同業(yè)競爭異常激烈。

　　如何搶得訂單，林敏純自有她的一套方法。她舉例說，一個(gè)客戶提供一雙鞋的樣板，成本大約在15元，但是客戶的報(bào)價(jià)低于15元。林敏純和她的團(tuán)隊(duì)反復(fù)思考，決定在材料上下功夫。按照樣板鞋的材料做，成本難以降下來，唯一的辦法就是換材料。萬友鞋業(yè)主打做PVC(聚氯乙烯)和EVA(乙烯—乙酸乙烯共聚物)材料的女拖鞋。林敏純和她的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過不斷反復(fù)嘗試，利用PVC材料做出了和樣板鞋外觀相同的產(chǎn)品，而成本成功地從15元降到了11元。如果定價(jià)為12.5元，就有1.5的利潤空間，不僅贏得客戶，也為公司提供的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　“我們著力降低成本，但是不降質(zhì)量”。林敏純強(qiáng)調(diào)，她的公司在激烈的競爭中不能僅僅依靠降低成本存活，因?yàn)槌杀究刂瓶傆幸粋�(gè)底線，而單純依靠低成本競爭力仍然有限。林敏純介紹，她公司的客戶回單率很高，但是她的價(jià)格在整個(gè)行業(yè)來看并不是最低的，有時(shí)候比同業(yè)甚至還高一點(diǎn)，“因?yàn)槲覀冑|(zhì)量很好”。

　　“高質(zhì)量、低成本的產(chǎn)品是我們贏得客戶的秘訣，”林敏純說。

　　未來內(nèi)銷+外銷

　　外貿(mào)依舊不景氣，接下來怎么走?林敏純有自己明確的規(guī)劃。目前萬友鞋業(yè)產(chǎn)品主要出口美國，年銷售額達(dá)到5000萬元。林敏純表示，當(dāng)初朋友在進(jìn)出口公司工作，對(duì)美國市場相對(duì)比較了解，所以最早開始接觸的客戶群就是美國方面，公司生產(chǎn)鞋子的設(shè)備也都是針對(duì)美國的。

　　現(xiàn)在公司在出口美國這一塊已經(jīng)初具規(guī)模，且穩(wěn)定增長。“我看好國內(nèi)市場，所以接下來將會(huì)開始著手布局國內(nèi)市場”，林敏純打算在國內(nèi)市場上推出公司的自主品牌，目前已經(jīng)在另外一片廠區(qū)投入資金主打生產(chǎn)專銷國內(nèi)的產(chǎn)品。林敏純打算在國內(nèi)主要城市的批發(fā)市場建立起自己的直銷點(diǎn)，著力推出自主品牌。

　　對(duì)國內(nèi)市場，林敏純信心滿滿，“一年內(nèi)我能做到5000萬”。這和她通過六年時(shí)間積累起來的海外市場規(guī)模相當(dāng)。“若郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)富大賽繼續(xù)有資金支持，在資金、技術(shù)及品牌傳播的支持上都能及時(shí)地跟上，未來萬友擴(kuò)大規(guī)模有充分的保障，業(yè)務(wù)增長不是問題。”

　　據(jù)調(diào)查，林敏純的萬友鞋業(yè)有限公司已步入正軌，預(yù)計(jì)今年年銷售額將達(dá)到5000萬元，純利潤近500萬元。

　　林敏純也看到，單純依靠客戶的要求進(jìn)行訂單生產(chǎn)，走不出真正做大做強(qiáng)的路子。推出自主品牌，就要有自主的產(chǎn)品。林敏純和她的萬友鞋業(yè)建立起了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一方面他們每年可以推出幾十個(gè)新的款式供客戶選擇，同時(shí)這支設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)更重要的工作是為自主品牌進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為打開國內(nèi)市場蓄力。

　　“希望今年

　　再融資2000萬元”

　　創(chuàng)富感悟

　　2012年，林敏純得知郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)富大賽啟動(dòng)，第一時(shí)間報(bào)名參加。“幾年的合作讓我對(duì)郵儲(chǔ)銀行十分信賴，我相信創(chuàng)富大賽能夠給予我更多的資金、技術(shù)以及品牌宣傳支持。”

　　記者了解到，自從2010年中國郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行舉辦首屆創(chuàng)富大賽以來，郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)富大賽陸續(xù)在北京、江西、山東、湖北、廣東、廣西、貴州、云南、甘肅、青海、寧夏、寧波、廈門等地啟動(dòng)。

　　“郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)富大賽提供了資金支持和品牌傳播，讓我的創(chuàng)業(yè)受益匪淺。”林敏純表示，“聽說2013年創(chuàng)富大賽又啟動(dòng)了，我希望能夠在這次比賽中角逐到2000萬元融資，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。”

　　廣東省人力資源和社會(huì)保障廳方面透露，“一方面，創(chuàng)富大賽為有貸款需求并符合條件的參賽選手提供不超過200萬元的小額擔(dān)保貸款，并享受由政府提供的貼息。另一方面，對(duì)入圍省決賽的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)成員可免費(fèi)參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，表現(xiàn)優(yōu)秀、具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)富企業(yè)還可獲得品牌推廣支持。”（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）