【中國鞋網-要聞分析】中國有錢人到底想要什么，這是國際奢侈品公司最想知道的。高級商場里那些讓人眼花繚亂的專賣店已經缺乏新鮮感，現在奢侈品公司嘗試用拍賣晚宴和實用的建議來吸引高端消費者。

　　隨著在中國競爭壓力的增大和銷售增速的放緩，奢侈品公司面對的壓力有所上升。以中國市場為重心的周大福正想辦法爭取它最好的客戶。周大福有超過1800家門店，主要在大陸和中國人最喜歡去買東西的地方──香港。

　　上周末，這家珠寶商請來200位尊貴的客戶到香港麗茲酒店，參加珠寶拍賣晚宴。有超過100位周大福員工飛到香港來照顧這些VIP客人──他們大多數都來自中國大陸。

　　這些不是普通的客人，每一位都曾經買過價值超過100萬元人民幣的珠寶。他們還享受了品酒會、投資講座和個人化妝服務。周大福的目標是成功出售15件珠寶，這些珠寶已經在六個中國城市進行過路演，以激發客戶的購買興趣。

　　晚宴直到近午夜才結束，模特不厭其煩地從一桌走到另一桌讓買家細看，來自北保利國際拍賣公司的拍賣師則誘惑參與者給出更高的價格。最后周大福收入2500萬人民幣，相比去年增長了約四分之一，部分原因是因為今年賣的數量要比去年多。

　　周大福執行董事鄭志剛說：“VIP客戶喜歡參與拍賣。過去尊貴客人喜歡到全世界參加派對，現在他們希望要有獨家的預覽晚宴。過去他們想參加博物館巡展，現在他們有興趣和藝術家見面。他們想要的東西在不斷變化之中。”

　　對于奢侈品公司來說，一大挑戰就是如何滿足快速變化的中國消費者需求。從參加晚宴的客人穿著可以看出，他們變得越來越高雅時髦(但也有例外，一位買了好幾件價值超過百萬元人民幣首飾的男士也就穿了件普通的體恤衫)。

　　這一挑戰對周大福來說尤其強烈，因為自從其2011年12月上市以來，股價已經跌了三分之一，而其同店銷售數據也有所下滑，這可能跟政府打擊給官員腐敗有關。

　　奢侈品牌在中國已經滿大街都是，比如法國PPR集團的古琦在上海就有八家商店。這和幾年前奢侈品牌很難找到合適的銷售地點的情況不可同日而語。

　　隸屬于瑞士歷峰集團的卡地亞前亞洲區總監Francis Gouten說：“我們過去必須哀求才能得到開店的位置，但現在市場已經很成熟了，是開發商求我們在那里開店�！�

　　隨著大商廈變得更加隨處可見，它們開始引入新的觀念，比如通過食品、社交媒體和顧客關系信息管理系統來繼續保持和顧客的關系。法國巧克力公司La Maison du大中國區和南亞的運營總監Florent Billioud說，他們在香港的銷售增長強勁，是因為中國游客喜歡它們在法國手工制作的巧克力包裝盒的質感。

　　香港高檔百貨商店連卡佛的總裁Andrew Keith認為，零售商想要創造一個與眾不同的新環境，一個在不停變化的環境�！拔也徽J為一個店開了以后，客人就會自己走進來”。

　　香港海港城就購物中心找來了16米長的充氣橡皮鴨。這個鴨子上周泄氣以前，吸引了很多大陸游客。

　　在中國西部的城市，消費者還是喜歡去商店。但在北京，最高級的客人不想去商店，他們喜歡私密性，希望商家把珠寶送到他們家里給他們看，鄭志剛介紹說。周大福有四分之一的VIP客戶來自北京，VIP客戶的購買金額超過總額的四分之一。

　　對中國消費者來說，價格和實用依然重要。就算是買得起任何東西的億萬富翁也會問，我可以不可以帶著這個首飾去上班，然后去參加雞尾酒會。中國人是相當實際的，他們希望能夠為自己的選擇找到足夠的理由。

　　紀梵希的首席執行官Sebastian Suhl說，紀梵希會給最好的客戶提供只有他們才能買的產品和特別折扣。

　　給中國消費者創造一個獨特的消費體驗很重要，但說到底，最關鍵的還是產品本身。鄭志剛說，最重要的還是回到起點，知道中國消費者想要什么，然后提供給他們。不過，這說起來容易做起來難。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，合作媒體：）