【中國鞋網-滾動快訊】訂貨會作為鞋服企業訂單的主要來源，是整個企業能夠進行運作的關鍵點。不過在近段時間公布的訂貨會情況中發現，不少鞋服品牌的訂貨會訂單紛紛呈下降趨勢，大多數沒能交出漂亮的“成績單”。

　　業內人士稱，訂貨會本身并不能準確地反映市場需求狀況，企業不能根據訂貨會客戶的需求情況來確定產量。比如說品牌，訂貨會上女休閑鞋的訂單量比男休閑鞋多，并不能確定市場上男鞋的需求量低，要在具體的市場反映數據出現之后，才能知道哪種鞋款賣得比較好。

　　訂貨會成為“高庫存”的重要原因

　　去年由于高庫存的原因，、李寧、匹克、安踏等運動鞋的庫存狀況嚴重，去庫存化的訴求成為這些企業2013年的運營重點之一。一線品牌面臨庫存壓力，二三線品牌的發展情況也好不到哪里去，如鞋產業資源集群地晉江的本土鞋企、求質等鞋企。

　　市場經濟的不景氣，行業庫存壓力以及訂貨會的弊端，給傳統鞋企的發展蒙上一層陰影。有業內人士分析，訂貨會出現頹勢主要是因為渠道商，品牌商企業在沒有對市場消費需求進行具體調查的情況下，憑借渠道商的訂貨情況進行生產，才會產生市場偏差。比如說的市場需求只需要10000雙，但是訂貨會上代理商卻預定了20000雙，結果企業擴大生產量，就出現了產品與市場需求不匹配的情況，的銷量下降，從而導致庫存的出現。

　　而這些沒有賣出去的貨擠占了企業的資金流，給企業的發展帶來很大的阻礙。而代理商、渠道商內部的競爭也一定程度上造成了高庫存。比如說的經銷商，提早預訂訂貨會的申請報告，將訂貨會上的訂單量提高，但是實際終端的銷售情況并不理想，就造成了一些產品的囤積。對于 等企業的發展極為不利，因為該模式把全部的市場信息源，都壓在了渠道商的身上，真正的市場信息往往被遮蔽掉，按照渠道商的意愿去走，卻沒有真正了解市場。

　　運營思維需要變革

　　有業內人士表示，李寧高庫存的出現就受到訂貨會這個因素的影響，即使是通過來幫助消化庫存，也無法解決李寧面臨的高庫存現象。因為鞋服企業在銷售渠道中普遍運用“品牌商(生產開發商)→各級代理商→各個零售商→消費者”的分銷模式，而這中間則通過的春夏季、秋冬季的訂貨會來溝通，決定生產量。

　　代理商通過對當地的銷售預估來決定訂貨量，至今仍依賴下游分銷商而不是消費者提供市場信息。其次，粗放式的生產經營模式造成需求逐級扭曲性擴大，代理商往往訂購較多的商品以備斷貨，品牌商也儲存較多的商品以備補貨。

　　在這種情況下，李寧在2013年就率先開啟鞋服訂貨會的新模式，不再過分依賴批發運營的模式。李寧推出以零售為導向的業務模式創新。目前訂貨會模式仍是鞋服行業最常見的行業模式，鞋服企業要做的就是是對訂貨會機制的調整，不再公布訂貨會的成交情況，以調整貨品的搭配度，從而減少舊庫存、提升新品比例、優化產品組貨以及改善營銷渠道。

　　運營模式的改變對于企業的發展起著重要的推進作用，、卓詩尼等國內品牌也可以學習這種新模式，從行業發展的規律來看，以零售為導向的業務模式是必然的。

　　而這種方式早已在被玩得風生水起。達芙妮主要是直營店，其配貨是總部來確定。在經過訂貨會的變革之后，達芙妮的兩年間，達芙妮股價上漲了4倍，銷售額增加了50%。

　　電商發展衍生新模式：預售模式

　　為了解決高庫存之憂，改變發展頹勢，國內不少運動品牌和企業開始采用新的銷售模式——預售模式。預售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開發生產，再有運輸，再有流通，最后實現終端銷售。這對于線下的買手制度是極大的沖擊，逐漸顛覆傳統銷售方式。比如在2012年的雙十一中，天貓就采取預售的方式，像的銷售額就大幅提高，并且有效地管理上下游供應鏈，使得生產成本、流通成本、庫存成本能夠大幅降低。

　　隨著電子商務的發展，越來越多代理商，開始走電子商務渠道，有的甚至提出訂貨會可以取消。傳統渠道已經不能滿足消費者隨時變化的消費需求，在傳統終端門店上無法得到滿足，就會轉向電商渠道。傳統鞋企也看到了這一變化，比如班尼路以進行渠道模式的改變，為企業的發展注入了更多活力，企業也走向了更精細化管理。 （中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）