【中國鞋網-鞋業趨勢】“剛剛過去的‘雙十一’、‘雙十二’，大家都在談賣了多少。其實賣了多少不是關鍵，關鍵在于賺了多少?”22日，在“泉州電子商務在行動”年度峰會上，特步中國副總裁肖利華、九牧廚衛電商總監徐長遠、淘鞋網總經理涂榮標、杭州數云福建代表處趙慶瑞、廈門又一城首席市場官張穎、格男仕運營中心副總經理吳秋紅等，就如何實現價格戰向價值戰的轉型，如何做好線上線下渠道的整合，如何讓“大促銷”帶來的新客戶成為老客戶等做了精彩的主題演講。

　　多一點差異化

　　莫讓優勢變劣勢

　　“電子商務的本質是商業，就是錢變貨然后變更多的錢。然而，現在大部分電商賣家都在做一件事情，就是錢變貨然后變更少的錢。一件進價26元的T恤，在網絡上28元包郵，雖然一下子賣出了幾千上萬件，卻賣得越多虧得越多，違背了商業本質。”特步中國副總裁肖利華呼吁，電商企業要從價格戰向價值戰轉型。

　　如何向價值戰轉型?肖利華表示，差異化定位尤其重要。“國際品牌Levi’s的誕生就源于差異化的思維。一個半世紀前，當淘金者都前往舊金山做著發財夢時，維·斯特勞斯這個做帆布生意的猶太人，把一批滯銷的帆布做成幾百條褲子，拿到淘金工地上推銷，大受淘金者們的歡迎，于是有了日后的levis品牌。”

　　肖利華稱：“電商企業同樣要學習這種差異化的思維，而不是陷入同質化、價格戰的泥潭。泉州完善的鞋服產業鏈是發展電商的優勢，能夠以最低的成本、最快的速度獲得產品，但是，電商企業不能把這種優勢當成是抄襲模仿、同質化競爭、打價格戰的資本。同樣一件產品，今天你89元包郵、明天我79元包郵，最終的結果就是‘山寨’泛濫，產業集群的優勢變成劣勢。”

　　加快全渠道整合

　　縮短與消費者距離

　　“線上線下相互引流，線上拓寬了產品的展示空間，線下則提供了產品的體驗和服務。”九牧廚衛電商總監徐長遠表示，對于傳統企業而言，要想發展電子商務，必須處理好和線下經銷商的關系，對于衛浴行業而言，O2O模式是一條必須要走的路。

　　“衛浴行業和鞋服不一樣，由于具有體積大、易破碎、需安裝等特點，如果能夠依托品牌在各地的直營店、專賣店，盡可能縮短和消費者之間的距離，就能夠減少損耗，同時解決產品的售后服務難題。”徐長遠稱。

　　肖利華也表示：“從歐美等國電子商務的發展來看，未來的趨勢必然是線上線下的融合，你中有我、我中有你，與此同時，價格也會日益趨同。”

　　此外，淘鞋網涂榮標還分享了如何通過分析客戶群體，實現精準營銷。“去年與特步合作‘步步庚心’專款鞋時，就首先對網站150萬用戶進行了分析，發現以學生、女性為主，這也和韓庚的粉絲吻合，因此韓庚一代上市后，不僅價格維持在一雙250元以上，銷量額也達到500萬元;今年發布韓庚二代時，和當當網合作，也是看中了當當網上20萬購買韓庚專輯的會員。”

　　杭州數云趙慶瑞則針對電商企業普遍關注的轉化率問題，重點分享了如何做好老客戶營銷的問題。

　　臺上嘉賓的精彩分享，與臺下企業形成了激情互動，不少電商企業代表在嘉賓演講結束后，還意猶未盡。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)