【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】近日，福建省及泉州市兩級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)組織相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人，赴臺(tái)灣、香港等地考察當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)流通業(yè)的發(fā)展情況。經(jīng)走訪，泉州企業(yè)家們發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)超市業(yè)態(tài)正在逐漸消失，而大百貨、小便利店已成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展的顯著標(biāo)志。加之，近些年，“關(guān)店風(fēng)”刮得很迅猛，特別是對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)不大不小的考驗(yàn)。那么，到底什么樣的銷售渠道才最適合品牌發(fā)展呢?

　　特邀嘉賓：

　　王耀強(qiáng) 361度贛州區(qū)區(qū)域經(jīng)理

　　王友友 特步山東分公司拓展部經(jīng)理

　　吳 鋼 深圳必贏時(shí)尚機(jī)構(gòu)首席品牌戰(zhàn)略專家、服飾圈首席顧問(wèn)

　　一、思考：“關(guān)店風(fēng)”背后的隱情

　　1、吳鋼：“關(guān)店風(fēng)”根源是企業(yè)盲目擴(kuò)張、產(chǎn)品同質(zhì)化

　　深圳必贏時(shí)尚機(jī)構(gòu)首席品牌戰(zhàn)略專家、服飾圈首席顧問(wèn)吳鋼先生給我們分析了“關(guān)店風(fēng)”背后的隱情：

　　A.目前，國(guó)內(nèi)鞋服品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，幾乎除了各品牌的LOGO不同之外，其他基本一致;

　　B.由于國(guó)內(nèi)鞋服品牌，尤其是休閑、運(yùn)動(dòng)品牌，其產(chǎn)品無(wú)差異化，無(wú)法滿足追求潮流、時(shí)尚的消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致其產(chǎn)品過(guò)氣;

　　C.鞋服企業(yè)的銷售戰(zhàn)略過(guò)度地依賴開(kāi)多店鋪來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，過(guò)多的店鋪及其開(kāi)支過(guò)大，導(dǎo)致店鋪績(jī)效低下，鞋服企業(yè)總部無(wú)力維系過(guò)度開(kāi)支;

　　D.中低端鞋服品牌的實(shí)體店鋪銷售受到網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊，效益下滑，慢慢轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　“關(guān)店風(fēng)”現(xiàn)象既已出現(xiàn)，我們?cè)谧非笃涑霈F(xiàn)的原因之后，更重要的是做出反省，尋找新的出路，采取新的措施，追求新的業(yè)績(jī)。

　　2、王耀強(qiáng)：“關(guān)店風(fēng)”促進(jìn)渠道精細(xì)化，推動(dòng)品牌良性發(fā)展

　　當(dāng)問(wèn)及如何看待“關(guān)店風(fēng)”現(xiàn)象時(shí)，王耀強(qiáng)對(duì)記者說(shuō)道：“關(guān)店風(fēng)雖然傳遞出來(lái)一種不佳的現(xiàn)象，比如，業(yè)績(jī)下滑、品牌萎縮等;但是，它也反映出一種良性的態(tài)勢(shì)：鞋服品牌精減銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，謀求發(fā)展對(duì)品牌更有利的商圈，實(shí)屬品牌行業(yè)的良性發(fā)展。”

　　針對(duì)今年的銷售成果，他對(duì)記者說(shuō)道：“目前，361度運(yùn)營(yíng)收益良好。原因在于：我們本著對(duì)鞋服市場(chǎng)負(fù)責(zé)以及品牌良性發(fā)展的態(tài)度，在規(guī)劃公司店鋪數(shù)量策略之前，會(huì)對(duì)備選店鋪的地點(diǎn)、費(fèi)用及商圈成熟度做細(xì)致的分析評(píng)估，選擇對(duì)提升品牌知名度最有利的地方開(kāi)店鋪。”

　　二、分析：“關(guān)店”之后的理性“開(kāi)店”

　　1、品牌將把目光轉(zhuǎn)向線上渠道

　　王友友告訴記者：“受鞋服市場(chǎng)大環(huán)境的影響，整體的渠道拓展趨勢(shì)放緩;同時(shí)，今年新增網(wǎng)店，線上線下齊頭并進(jìn)應(yīng)該是特步日后渠道拓展的趨勢(shì)。”

　　“跑馬圈地的發(fā)展模式已經(jīng)不再適合如今的鞋服市場(chǎng)，鞋服渠道拓展需要回歸理性。前期的拓展模式勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生低效的店鋪，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)重新精耕細(xì)作，追求高效店鋪必然出現(xiàn)關(guān)店的情況;同時(shí)，店鋪?zhàn)饨稹⑷肆Τ杀镜扔残猿杀镜奶岣撸�拉低了店鋪利�?rùn)率，導(dǎo)致經(jīng)銷商避險(xiǎn)趨利，摒棄粗放的經(jīng)營(yíng)模式;此外，目前線上的營(yíng)銷大熱，加之，網(wǎng)購(gòu)的主力軍也是運(yùn)動(dòng)品牌的消費(fèi)人群，鞋服品牌網(wǎng)店應(yīng)運(yùn)而生。”王友友說(shuō)道。

　　吳鋼表示：“鞋服渠道變化遵循：平衡、打破平衡、再平衡的規(guī)律。針對(duì)目前鞋服渠道變化來(lái)看，網(wǎng)店在未來(lái)三年將以每年倍增的態(tài)勢(shì)發(fā)展。當(dāng)然，傳統(tǒng)渠道將會(huì)通過(guò)變革來(lái)爭(zhēng)取生存空間，不會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)把傳統(tǒng)模式全部消滅的現(xiàn)象。例如，街邊店鋪還將繼續(xù)存在，但是街邊店需要盡快地向體驗(yàn)式銷售模式變革，為自己爭(zhēng)取更多的消費(fèi)客戶。”

　　王友友表示：“雖然，關(guān)店風(fēng)勢(shì)必造成街邊店鋪的萎縮，但只是針對(duì)近期的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌而言，日后網(wǎng)店將會(huì)是配合街邊店的一種銷售模式，線上線下齊頭并進(jìn)。”

　　2、部分企業(yè)瞄準(zhǔn)大百貨、小便利店

　　A.鞋服品牌各渠道利弊析

　　王友友對(duì)記者說(shuō)道：“大百貨和小便利店是營(yíng)銷業(yè)態(tài)的兩極，一方追求品類齊全，一方追求快捷方便。隨著大百貨對(duì)鞋服品牌的吸引力，商超、店鋪的數(shù)量將在兩年內(nèi)達(dá)到峰值，隨后大百貨將洗牌，店鋪數(shù)量回歸正常;日后，小便店會(huì)遍地開(kāi)花，國(guó)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)類似德國(guó)ALDI的便利連鎖集團(tuán)。”

　　王耀強(qiáng)在談到鞋服渠道利弊時(shí)，與王友友有不同的觀點(diǎn)。他告訴記者：“大百貨與街邊店的產(chǎn)品展示多元化、真實(shí)立體，更能滿足消費(fèi)者的質(zhì)感需求;同時(shí)，大百貨與街邊店可以營(yíng)造視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的沖擊， 商品售后服務(wù)的完善便利。但是，大百貨與街邊店的不足之處在于其租金等成本較高，易受天氣限制及距離地域限制的影響。”他補(bǔ)充說(shuō)道：“網(wǎng)店是鞋服市場(chǎng)發(fā)展的標(biāo)志性里程碑，電子商務(wù)是新信息綜合化的售賣體，不限地域、全場(chǎng)秒殺，深受人們喜愛(ài)，但網(wǎng)店還不足以使實(shí)體、零售業(yè)土蹦瓦解。”

　　B.大百貨賣品牌，小便利店賣服務(wù)

　　吳鋼表示道：“大百貨采取鞋服品牌集中發(fā)展的模式，小便利店主要做鞋服品牌的差異化與便捷化服務(wù)。所以，如若鞋服品牌要適應(yīng)大百貨集中模式，就要求自己的品牌成為細(xì)分市場(chǎng)的龍頭品牌，不然將在”百花爭(zhēng)艷“中失去魅力;如若要適應(yīng)社區(qū)的小便利店模式，就要有特色的服務(wù)意識(shí)，不斷地進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新，贏得顧客的回頭率。”

　　對(duì)于鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō)，要與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓出適合消費(fèi)者需求的銷售渠道;但是，不能完全摒棄傳統(tǒng)銷售模式，畢竟每個(gè)銷售渠道都有其自身的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，需要鞋服企業(yè)取其長(zhǎng)處、避其短處，綜合地運(yùn)用適合自身品牌發(fā)展的銷售渠道。

　　C.大百貨、小便利店將成渠道拓展新方向

　　王耀強(qiáng)認(rèn)為：“傳統(tǒng)的鞋服銷售理念早已被細(xì)化產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)、售賣高品質(zhì)產(chǎn)品的理念所取代。日益豐富的實(shí)體銷售、拓展加盟、電子商務(wù)及高端的個(gè)性化量身定制店鋪等都是新興的市場(chǎng)引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)物。整合品牌自身資源，把握市場(chǎng)動(dòng)脈，開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，發(fā)展新渠道，為品牌注入新的生命力將是未來(lái)鞋服品牌的整體趨勢(shì)。”他同時(shí)表示：“鞋服銷售渠道未來(lái)發(fā)展仍舊以便利、拉近供需距離，一站式滿足多元化需求為主導(dǎo)，因此，大百貨與便利店將成為鞋服渠道需求的未來(lái)方向。”

　　三、探索：最適合品牌的銷售渠道

　　鞋服品牌在選擇自己的銷售渠道時(shí)，要根據(jù)自己品牌的產(chǎn)品定位以及不同區(qū)域特色，摸索出最適合的銷售渠道。同時(shí)，要根據(jù)大市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者消費(fèi)方式的改變而改變，探索出一種與眾不同的銷售模式。

　　1、王耀強(qiáng)：采用綜合型渠道銷售

　　王耀強(qiáng)先生是361度贛州區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，整天忙碌于市場(chǎng)銷售的最前沿，對(duì)361度的銷售渠道有自己的一番看法，他對(duì)記者說(shuō)道：“目前，對(duì)于361度品牌較為理想的銷售方式是采用綜合型的渠道進(jìn)行銷售。通過(guò)實(shí)體店鋪的整體運(yùn)營(yíng)高標(biāo)，高效打造361度品牌的店鋪形象，細(xì)化客流，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突顯品牌張力;在鞋服市場(chǎng)大環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，加強(qiáng)361度品牌的加盟力度，增加有效店鋪數(shù)量，穩(wěn)扎穩(wěn)打地實(shí)現(xiàn)銷售與品牌知名度的有效增長(zhǎng);同時(shí)，在高效實(shí)體店的基礎(chǔ)上，向電子商務(wù)延伸，迎合新品牌的增長(zhǎng)點(diǎn)，拓寬渠道，實(shí)現(xiàn)361度品牌的不斷成長(zhǎng)。”

　　2、王友友：街鋪仍是較理想的選擇

　　王友友表示，并不看好大百貨型的鞋服銷售模式。大百貨的優(yōu)點(diǎn)在于其品類齊全，有較好的購(gòu)物體驗(yàn)，但其模式單一，沒(méi)有趣味性。

　　在談到目前特步主要是通過(guò)哪些渠道來(lái)銷售產(chǎn)品的話題時(shí)，王友友告訴記者：“目前，特步品牌的銷售渠道主要采用街鋪為主，商超店鋪為輔的模式。”

　　為何認(rèn)為街鋪是特步銷售渠道較理想的選擇呢?王友友解釋道：“首先，街鋪的面積往往大于商超，因此，產(chǎn)品有足夠大的空間可以陳列，消費(fèi)者就可以有不同種類的產(chǎn)品可以選擇;其次，街鋪面對(duì)的消費(fèi)人群較廣，加之店鋪形象的視覺(jué)沖擊，這就使街鋪成為品牌最好的廣告之一;當(dāng)然，街鋪的經(jīng)營(yíng)促銷活動(dòng)較之商超更加獨(dú)立自主，運(yùn)營(yíng)能做到隨行就市。”(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)