【中國鞋網-行業新聞】正值秋冬換季，容易"感冒"的季節。對于兒童鞋服企業來說，要想擁有"健康"身體，就要禁忌在處理秋季與冬季產品方面"感冒"。那么，目前兒童鞋服市場處理換季產品現狀如何?企業在處理換季產品方面有哪些妙招呢? 

　　本期嘉賓：

　　蘇聰寶 泉州盛克鞋服有限公司總經理

　　林 泉 福建南華集團·福建黑貓警長兒童用品有限公司副總經理

　　林建輝 福建寶德集團有限公司零售運營中心總監

　　訂貨不科學容易導致換季產品積壓

　　蘇聰寶總經理認為導致企業存留換季產品的原因有：首先是廠家自身原因，產品研發沒有適銷對路，訂貨方法指導有誤;產品交貨期延遲造成產品過節而積壓產品。其次要從代理商方面找原因，代理商是否對公司忠誠;代理商訂貨時如沒有把握市場需求，盲目訂貨會導致產品積壓;物流管理不科學，庫存情況不清楚，代理商盲目補貨也會導致產品積壓。另外，不容忽視的因素還包括氣候等自然環境因素。

　　重視換季產品處理，減少庫存

　　在兒童鞋服低迷大市場背景下，也不乏一些企業做出佳績，記者走訪的這幾家企業在銷售產品及處理換季產品方面都做出良好業績。

　　蘇聰寶總經理對秋季產品銷售很是滿意，他對記者說道："我們公司采取零庫存模式，實行期貨制。產品根據客戶需求來生產，幾乎不存在處理換季庫存問題，如需要處理也主要是幫助代理商調貨，目前存留秋季產品已基本處理完。"

　　今年是整合年，對產品規劃及品牌定位有更加明確的認知。在談到今年秋季產品銷售情況時，林泉副總經理滿臉笑容地說，今年公司本來庫存率預計控制在5%，現在存留秋季產品已經不到3%。今年總體生產量與銷售額相比前兩年有很大超越，庫存率明顯低于前兩年。

　　"目前，我們秋季產品已經處理差不多了，存留的一點庫存打算明年來處理。總體來說，今年產品銷售還是很不錯的。"零售運營總監林建輝先生對今年秋季瑪米瑪卡產品銷售情況表示很滿意。

　　商家支招，巧妙處理換季產品

　　秋冬換季時節，冬季新品漸漸進入市場，處理好秋季產品需要一些妙招，本期嘉賓在兒童鞋服市場有著身經百戰的經驗，在采訪中，他們毫不吝嗇地支新招。

　　蘇聰寶：物以稀為貴，消化庫存要學會適時而止

　　1.期貨為主，大客戶集中消化

　　杰米熊童裝品牌采取的銷售方式以期貨為主。在處理秋季產品方面，蘇聰寶總經理說："一般情況下，我們會將滯銷秋季產品提供給幾個有銷售能力的大客戶，以代買形式集中消化，當季不許讓利銷售，以免影響代理商訂貨信心;如果是處理積壓庫存產品，我們會采取讓利銷售、廠部特賣、電商消化等方式來處理。"

　　談到這個話題時，蘇聰寶總經理特別強調：物以稀為貴，適時而止。他解釋道，太多的處理活動會讓消費者覺得這是品牌慣用促銷手段，久而久之就會沒有新鮮感。另外，太多促銷方式容易讓消費者認為產品是低價品，之后提價的話，會讓消費者覺得不正常，這在無形中損害品牌形象，降低品牌附加值。

　　因此，處理換季產品或庫存時間宜短不宜長，以節假日為主，次數宜少不宜多，季末處理是比較合適的時間。

　　2. 抓好物流管理，加強終端管理

　　有過多年銷售市場經驗的蘇聰寶總經理在這一問題上有自己的一些體會：在新品研發方面，要研發適銷對路的產品，提高訂貨準確率，科學分配代理商所訂產品總量及配比。在處理換季產品方面，要抓好物流管理，適時合理地向銷售終端配備產品;加強終端銷售管理，提高導購員銷售能力，采取恰當方法消化換季產品。當然，出現存留換季產品是必然的，企業需要保持好心態，及時采取有效措施進行處理，給季節產品畫上圓滿的句號。

　　林泉：宏觀把控，為新品上市和退市做全案準備

　　1.多渠道銷售

　　林泉副總經理介紹，今年黑貓警長有良好的銷售業績主要有兩點原因：一是開發新客戶;二是發力二三線城市。在處理秋季產品措施上，黑貓警長也采用打折促銷、買一送一、贈送等傳統方式。同時，黑貓警長5月份自己開始進駐淘寶商城，接下來將在京東、拍拍、當當等開始做電商。這些都推動黑貓警長今年秋季產品銷售量，同時擴大了黑貓警長品牌影響力。

　　2.做好上市提醒以及準備促銷方案

　　林泉副總經理分享了他在處理換季產品方面的幾個建議：1.在新款上市前半個月要提醒客戶，讓他們做好處理換季產品的準備。同時，公司會在宏觀上進行把握，提供幾個促銷換季產品的主題方案，供參考。2.在終端建設方面，專柜專廳形象要做好。終端店鋪可以選擇家有小孩的導購員，她們對孩子的需求更了解，能更好推銷產品。3.要提高企業回款率，使資金流通順暢，給新品研發提供充足資金，讓新品成為快消品而不是滯留換季產品。

　　林建輝：源頭把握，借力活動快速處理

　　1.促銷與公益互動活動相結合

　　零售運營總監林建輝在談到處理今年秋季產品措施時，說道："我們除了采取打折促銷、捆綁銷售等傳統措施，更是做出一些有意義的公益互動及推廣活動。我們有一個專門的企劃部門，專門負責省代、分公司等申請的一些推廣活動，使庫存控制在一個合理的水平，同時吸引到一些新的顧客群體進行商品體驗，提高對品牌的認知度和回頭率。"

　　2.做好貨品調控，促銷要"快、準、狠"

　　瑪米瑪卡處理秋季產品會采用直營店鋪來消化，更重要的是根據市場上童裝銷售的節奏及銷售飽和度來適時采取相應的前置管控措施，如：信息流的有效利用、貨品的快速配送、賣點設計推廣及強化銷售服務水平等，需要大家有這個基本零售思維，否則，將會出現"臨時抱佛腳"的境地。其次，要根據貨品款式的情況，通過企劃師、組合搭配師進行二次重新組合搭配，使舊貨不舊，貨如水轉。另外，確實還存有部分余貨，就要做到"快、準、狠"，速戰速決，否則，將影響品牌美譽度和形象，又起不到消化庫存的目的。最后，公司也可以采取把產品換成其它吊牌的措施，選擇其它銷售渠道進行處理，如線上銷售、其它外貿銷售等。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)