【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】“訂貨會機制，本身可能存在一定問題。”8月22日，聊及鞋服行業(yè)存在的問題，石獅紡織服裝商會常務(wù)副會長施海容認為。作為全國服裝產(chǎn)業(yè)的搖籃，泉州下轄的晉江、石獅等地，每年至少三次(春夏9-10月，秋季3-4月，冬季6月)的服裝訂貨會。成功的訂貨會，不僅僅是品牌企業(yè)訂單的主要來源，更是整個品牌供應(yīng)鏈順利運作的起點。

　　弊端：市場信息不透明

　　“我們常想，訂貨會是不是在某種層面上，也造成了市場信息反饋的失靈?”施海容的反思，來自于今年較為突出的一些行業(yè)問題。

　　最近一段時間公布的泉州各大上市體育品牌公司半年報中，去庫存化的訴求，不約而同地被寫進公告中。而在高庫存之外，訂單下降的趨勢，構(gòu)成了行業(yè)問題的另一環(huán)。無論是晉江，還是石獅，兩地的鞋服企業(yè)，在剛剛過去的秋冬產(chǎn)品訂貨會上，大多沒能交出漂亮的“成績單”。

　　來自石獅休閑鞋業(yè)的同行稱，“即使是木林森，上次秋冬系訂貨會也沒超過五萬雙鞋左右的訂單，而且訂單主要依靠近年市場較好的戶外系列。”是石獅鞋業(yè)的拳頭產(chǎn)品，木林森是石獅第二大鞋企，所以，在業(yè)界看來，“這無疑很說明行業(yè)問題。”

　　在經(jīng)濟下行的壓力下，訂貨會的弊端，變成企業(yè)家追問的行業(yè)“原罪”之一。“事實上，訂貨會本身不一定反映準確全部的市場需求信息。”長期為泉州中小企業(yè)提供訂貨會的第三方機構(gòu)--石獅服裝城某服裝研發(fā)機構(gòu)老總戴先生告訴記者，大多數(shù)企業(yè)都根據(jù)訂貨會客戶的需求來確定產(chǎn)量。

　　“這是暗藏風(fēng)險的做法。”他分析稱，該模式把全部的市場信息源，都壓在了渠道商的身上，真正的市場信息往往被遮蔽掉，“按照渠道商的意愿去走，卻沒有真正了解市場。”

　　原因：被渠道商“綁架”

　　戴先生認為，渠道商“綁架”品牌商屢見不鮮。“企業(yè)沒實實在在的消費調(diào)查，而是完全信任渠道商，所以在生產(chǎn)預(yù)期上，往往出現(xiàn)偏差，這是庫存產(chǎn)生的一大原因。”

　　他舉了一個例子，“如果市場只需要10000雙鞋子，那么，按照層級推算，零售終端會訂15000雙，而代理商則訂18000雙，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)這種預(yù)期，一定會擴大生產(chǎn)，把數(shù)量擴充到20000雙。這也就意味著，一件商品要配備兩件商品的比例，進行所謂的庫存周轉(zhuǎn)，這個行業(yè)比例的存在，是庫存存在的主因之一。”

　　在鞋服行業(yè)，有個多年來的庫存安全警戒，即按照行業(yè)的正常運作，10%-20%的范圍被視作安全庫存。按照這個比例，假如一家企業(yè)生產(chǎn)10000萬件衣服，那么，1000-2000件衣服作為庫存周轉(zhuǎn)，都屬于安全可控范圍。

　　石獅動感集團吳廠長接受商報記者采訪時也表示了謹慎的行業(yè)態(tài)度。他說：“這兩年一些企業(yè)的訂貨會‘看上去很美’，但數(shù)據(jù)往往是會‘騙人’的，畢竟訂貨量不能代表終端銷售業(yè)績，不少企業(yè)的貨，其實只是在一級一級的渠道商手上囤著。”

　　在他看來，這些沒有最終賣出去的貨，全部都是“定時炸彈”，在一定程度上，擠占企業(yè)的現(xiàn)金流，造成未來很長一段時間內(nèi)，企業(yè)無法準確估量的風(fēng)險。“根據(jù)服裝行業(yè)常規(guī)，如果這些庫存超過3年，減往其貨損值、倉儲本錢等，不僅很難給企業(yè)帶來利潤，還會成為公司未來發(fā)展的包袱。”吳廠長認為，除了被占用的現(xiàn)金流，居高不下的庫存更大的影響便是鞋服企業(yè)下一季的訂單增長，“企業(yè)一旦被庫存捆住手腳，就無法擴大再生產(chǎn)，經(jīng)銷商手頭上有貨難出，更不敢貿(mào)然再進貨。”

　　典型：渠道商內(nèi)部的競爭

　　“除去常規(guī)的市場信息失靈之外，渠道商內(nèi)部的競爭，恐怕是造成高庫存更為重要的一個原因。”言及相關(guān)問題，一位運動品牌的經(jīng)銷商透露，今年剛?cè)氪海�他就�?lián)合幾個區(qū)域代理一起，遞交提早開訂貨會的申請報告，“我們的理由很簡單，早開訂貨會，你廠家就能迅速回籠渠道商手中的貨款，既可以形成競爭優(yōu)勢，還能為公司創(chuàng)造業(yè)績。”

　　目前，甚至有些企業(yè)打破了一年開四場訂貨會的傳統(tǒng)，把訂貨會延伸到六場，而訂貨會的名目也有所增加，比如補貨會、鑒品會等等，“實際上，終端銷售并不是那么好，只是預(yù)支了未來的銷量而已。”

　　“但去年以來，經(jīng)濟下行，很多貨都囤在經(jīng)銷商手上，沒賣出去。”該經(jīng)銷商告訴記者，在某些經(jīng)銷商手上，“貨堆得到處都是，但每次開訂貨會，還是有人不斷往上喊著加量”，這個奇怪現(xiàn)象，不止在閩派鞋服企業(yè)出現(xiàn)，即使在全國范圍，也是一個存在已久的怪現(xiàn)狀。

　　“我覺得是經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理共同‘綁架’廠家”，在他看來，經(jīng)銷商是典型的短視行為，平常得供著下級渠道商，收款有難度，“但訂貨會一開，他(經(jīng)銷商)可以拿著廠家的大力度促銷，打著廠家的旗號，一下子收到幾百萬元，幾個月的貨也流轉(zhuǎn)出去了。而交了錢的下級渠道商，不用催自然也會把貨拿走。”而區(qū)域經(jīng)理掌握著更高一級的權(quán)杖，經(jīng)銷商得“求著”區(qū)域經(jīng)理讓他進貨，二者一旦上下串聯(lián)，聯(lián)手向廠家要“好處”，“要返點、要折扣、要支持，為了得到獎勵，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理提供的市場信息，自然就開始失靈，遇到市場下行的時候，這些問題的弊端就暴露出來了。”（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）