【中國鞋網(wǎng)-滾動(dòng)快訊】在繁華的鬧市閑逛，為什么你會(huì)走進(jìn)A家鞋店而對(duì)B家鞋店視而不見?為什么你會(huì)在A家鞋店久久不愿離去而在B家卻匆匆而過?原因也許很多，但最重要的恐怕是鞋店的氣氛。中國觀察員譚儒在溫州五馬街、上海南京路、成都春熙路調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同在一條街上，鞋店與鞋店引起消費(fèi)者購買欲和探究欲的強(qiáng)度是不一樣的，因?yàn)樾�店與鞋店的氣氛也是不一樣的。吸引消費(fèi)者的鞋店大致有以下幾種特點(diǎn)。

　　一、店外熱鬧非凡

　　一般來講，街上品牌鞋店的鞋子是生活品，并不是奢侈品，消費(fèi)者一般在購買時(shí)有著沖動(dòng)的成分。鞋店門前一般都會(huì)有喊手，專門為鞋店招攬顧客，也有的鞋店門口放著喇叭，在對(duì)店內(nèi)的鞋品進(jìn)行著廣告。鞋店的這些措施只有一個(gè)目的——營造濃郁的銷售氛圍。

　　實(shí)踐證明，鞋店外氣氛濃能吸引消費(fèi)者，如果店外冷冷清清，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)該鞋店視而不見。某品牌在成都銷量很好，其公司總經(jīng)理自豪地對(duì)中國鞋業(yè)品牌觀察員譚儒說，他在成都的每個(gè)鞋店都使用一種促銷方法，那就是每月在鞋店里搞一周促銷。促銷的第一步就是讓導(dǎo)購員戴上麥克風(fēng)在店外不停地喊話，喊得內(nèi)容和促銷優(yōu)惠有關(guān)，如：“請(qǐng)您進(jìn)店看看，今天我們有特別優(yōu)惠，買一贈(zèng)一，不要錯(cuò)過。”大多消費(fèi)者都有買便宜的心理，這樣的喊話很有用，讓店外熱鬧非凡，一般從店門口經(jīng)過的人都會(huì)進(jìn)店看看，進(jìn)店后就給了鞋店銷售的機(jī)會(huì)。店外喊話切記，不要吹得過頭，不要對(duì)顧客生拉硬扯，讓顧客反感，或使顧客感到有無數(shù)的針在刺著自己，那樣就適得其反了。

　　二、促銷廣告鮮明

　　我們?cè)谛�店裝飾時(shí)，一般都會(huì)注重?zé)艄夂蜕�彩的運(yùn)用，以及注重櫥窗的陳列和光的運(yùn)用，但最有效吸引消費(fèi)者的還是要積極自動(dòng)地做好店外廣告。鮮明的促銷廣告不僅能讓消費(fèi)者了解鞋品的質(zhì)量、特點(diǎn)、用途和價(jià)格、活動(dòng)等信息，也能讓消費(fèi)者心目中留下的品牌的印象。并且還有說服溝通功能，它能夠激發(fā)消費(fèi)者的潛在購買意識(shí)，改變偏見和消極態(tài)度，影響顧客的購買行為。

　　一般情況下，品牌鞋店可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺(tái)階地貼、宣傳展旗等宣傳載體，來完成專賣店外圍的視覺裝飾與傳達(dá)。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營造起來。使鞋店有強(qiáng)勁的視覺感，從而有效地吸引消費(fèi)者的熱情關(guān)注。如果加上導(dǎo)購員在門前的喊話和動(dòng)作，就可以營造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過的人都能很快產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。

　　三、創(chuàng)造熱烈的選購人潮

　　客人進(jìn)店只是銷售的開端，讓消費(fèi)者購買鞋店的產(chǎn)品才是營造鞋店良好氛圍的終極目的。為了讓消費(fèi)者能夠很快地融入到店面氛圍中，樂于選購其鞋品，避免消費(fèi)者瞄上幾眼后就迅速地離開的尷尬，就必須把鞋店購買鞋品的氣氛調(diào)動(dòng)起來。如何把鞋店內(nèi)的銷售氛圍處理好，這是一種技巧，如果只讓顧客覺得你的鞋店很美麗，店員熱情又體貼讓人愉悅，而沒有購買欲，那么你的鞋店銷售氛圍就不夠濃郁，你的措施就是失敗的。

　　怎樣使你的鞋店具有濃郁的銷售氣氛?印心鳥品牌專賣店的王先生告訴中國鞋業(yè)品牌觀察員譚儒說：你首先要?jiǎng)?chuàng)造鞋店的熱烈搶購人潮。因?yàn)轭櫩褪呛闷娴模�只要有人圍一堆，就�?huì)有人想要進(jìn)來看，店長可利用自己的人脈，或用特別的技巧先讓人駐店選購，待得真正顧客圍上來，便可讓這一群客人吸引另一批，如此循環(huán)就可提升人氣，形成搶購潮。其實(shí)，許多消費(fèi)者都有趨眾心理，利用這種心理，創(chuàng)造熱烈的選購場面很重要，或隨意堆放降價(jià)鞋，或限定降價(jià)的時(shí)間，都能讓消費(fèi)者立刻產(chǎn)生購買的欲望。”

　　溫州一家名牌鞋老板也稱：“在鞋子銷售時(shí)不能老是順著消費(fèi)者，在鞋店的人多時(shí)，往往別去主動(dòng)搭理消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己感覺消費(fèi)的形式，你越是高高在上，消費(fèi)者越是趨之若鶩，不會(huì)輕易放棄選購你的鞋品，如果你太熱情，消費(fèi)者就認(rèn)為你要占他的大便宜，便會(huì)立刻警惕起來。很多時(shí)候，促銷就是要抓住消費(fèi)者的盲動(dòng)心理和占便宜的心里。”

　　四、鞋店要有動(dòng)靜

　　中國鞋業(yè)品牌觀察員譚儒在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，一些人流量較少的鞋店，顯得特別靜，店員往往在專心致志地看電腦，也有店員坐在椅子上一動(dòng)不動(dòng)，無精打采，一副被壓抑著的頹廢神態(tài)，顧客進(jìn)店了，店員又立刻把顧客視為“上帝”，熱情得不得了，讓顧客覺得其店員大獻(xiàn)殷勤背后必有圈套，這樣的店讓顧客如坐針氈，只會(huì)匆匆而過。

　　《呂氏春秋·盡數(shù)》說過一句話叫“流水不腐，戶樞不蠹。”也就是說，流動(dòng)的水不會(huì)腐臭，常常轉(zhuǎn)動(dòng)的門軸不會(huì)被蟲蛀蝕。這句話其中的奧秘就在于一個(gè)“動(dòng)”字，運(yùn)動(dòng)起來才能求得發(fā)展，運(yùn)動(dòng)才能帶來生機(jī)與活力。為了創(chuàng)造濃郁的銷售氣氛，店員也要?jiǎng)悠饋恚�只有�?dòng)起來，才能讓顧客感到鞋店的生機(jī)盎然，你才能賣的動(dòng)鞋子，如果鞋店難有動(dòng)靜，那么這個(gè)鞋店的銷售也只能是守株待兔，聽天由命。

　　當(dāng)然，鞋店要搞動(dòng)靜也不是讓店員狂吼和亂蹦，店員可以整理一下鞋柜，打掃一下衛(wèi)生，擺放一些小物品，放一些廣告片，店員著裝新潮而時(shí)尚，態(tài)度積極而主動(dòng)。只要?jiǎng)悠饋恚�鞋店就顯得有活氣，這樣的銷售氛圍就會(huì)吸引顧客的注意。

　　五、注意鞋店細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在很多鞋店越來越注意鞋店的硬件細(xì)節(jié)，像不僅在其品牌店的燈光、陳列、鞋柜設(shè)計(jì)上下功夫，還注意到了擺放擦鞋機(jī)、代包裝、雨傘架等細(xì)節(jié)，針對(duì)人的左右腳有差別的特性，他們還擺放了量腳器，為顧客推薦合適的鞋。同時(shí)，他們?cè)谛�店顯眼的地方大量堆陳，大量地堆陳給顧客有量的感覺，也會(huì)讓顧客感到“便宜”。

　　鞋店的盈利水平在于鞋品的選擇、陳列，銷售技巧，促銷手段等多方面的工作，也在于將經(jīng)營者以及銷售員的思想，以及如何巧妙地將自己的銷售態(tài)度傳達(dá)給顧客。有條件的鞋店還可以在店內(nèi)設(shè)置電視屏和音響，用電視廣播造勢、宣講，勾起顧客的購買沖動(dòng)，完成到店顧客變成消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。

　　營造良好的銷售氛圍是需要鞋店軟件和硬件相結(jié)合的。這其中人的作用很重要，消費(fèi)者需要一種被尊重的感覺，你送禮物給消費(fèi)者時(shí)要說明送的原因，要強(qiáng)調(diào)禮品不是人人都送的;和消費(fèi)者交流言語要得體，即能把人捧得飄飄欲仙，也不要讓消費(fèi)者對(duì)你的語言有目的不純感。你只要營造出良好的銷售氛圍，消費(fèi)者就會(huì)心甘情愿的把口袋里的錢掏出來，還會(huì)一次次地回頭光顧你的鞋店。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）