【-創(chuàng)業(yè)之路】美中商務(wù)發(fā)展委員會主席米爾頓·科特勒從2009年起，對中國初創(chuàng)中小企業(yè)的追蹤調(diào)查，結(jié)論是“69%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道怎么制定營銷戰(zhàn)略”。大學(xué)生初創(chuàng)企業(yè)失敗率居高不下的主要原因也恰在于不懂得：初創(chuàng)企業(yè)的營銷不可沿襲常規(guī)企業(yè)的營銷模式。

　　創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)要充分認識到，自己不具備成熟期的企業(yè)所擁有的營銷基礎(chǔ)條件。一、其品牌不為人所知，其信譽度和知名度尚無從談起;二、宣傳預(yù)算捉襟見肘，靠最初的創(chuàng)業(yè)資金能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)和定型已屬不易，很難像成熟企業(yè)那樣砸廣告;三、銷售渠道基本也是從零起步，是招商、批發(fā)、自建辦事處還是電子商務(wù)，都需要一個摸索的過程;四、創(chuàng)業(yè)團隊核心成員多為研發(fā)、生產(chǎn)型人才，其銷售隊伍和銷售管理經(jīng)驗往往都比較匱乏。

　　營銷是價值創(chuàng)造和市場回報之間的橋梁，是初創(chuàng)企業(yè)的生命線，如果對這些不容回避的現(xiàn)實缺乏明確的認識，就可能盲目采用教科書所謂的4P、4C、4R營銷模式，而忽略了這些營銷原理、方式方法基本是針對成型企業(yè)的，就很容易走入營銷誤區(qū)，因資源耗盡，無以為繼，導(dǎo)致失敗。

　　針對這種初創(chuàng)企業(yè)營銷難題，筆者提出以下應(yīng)對措施：

　　第一，在有巨大消費潛力的城市，投入自己的人、財、物，展開“扁平式”營銷。在中國物流成本居高不下、商業(yè)信用尚不健全的時期，初創(chuàng)企業(yè)不宜四面出擊，一開始就進行全國性銷售布局，戰(zhàn)線拉得太長，管理跟不上，各種差旅費和異地公關(guān)都會消耗寶貴而有限的企業(yè)財力和人力。反之，初創(chuàng)企業(yè)可以把市場定位集中在一個人口密集的大城市，繞開各層級的批發(fā)商中間環(huán)節(jié)，用較少的市場開發(fā)成本，直接鋪貨到終端零售店面，而大城市本身的銷售終端數(shù)量巨大，產(chǎn)品就能夠盡快直接與廣大消費者見面，從而實現(xiàn)直接銷售，產(chǎn)生較大的真實銷售額。同時，地緣上的方便，業(yè)務(wù)員也不要坐飛機火車，直接坐公交車就能和客戶見面交接，不但運營成本低，也使銷售回款得以保障，避免異地銷售導(dǎo)致的各種呆壞賬風(fēng)險，要知道，今天不計其數(shù)的企業(yè)就死于異地經(jīng)銷商賴賬不給，“有銷售、無回款”是中國企業(yè)無可奈何的常態(tài)。

　　北京一家名為羅蘭的化妝品廠就采取了這種營銷策略，在強勢知名品牌如林的同行競爭中，鎖定北京的中低消費人群，質(zhì)量過硬、價格低廉，幾乎沒有大媒體的廣告投放，就逐步站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)了穩(wěn)步發(fā)展的良性營銷勢態(tài)。連大名鼎鼎的史玉柱在最初開發(fā)腦白金市場時，也是落腳在經(jīng)濟比較發(fā)達的江蘇省的江陰市，先集中自己巨人大廈失敗后所剩無幾的力量實現(xiàn)了局部的營銷成功，隨后才實施全國營銷。

　　第二，在制定創(chuàng)業(yè)初期營銷策略時，要盡可能避免打“陣地戰(zhàn)”——做規(guī)模化的廣告投入和斥巨資自建銷售渠道，而應(yīng)采取“借勢營銷”。所謂借勢，就是審時度勢、開動腦筋，發(fā)現(xiàn)可以利用的外在機會，“君子善假于物”，巧妙地借助免費的社會資源，公眾關(guān)注點，制造或利用新聞事件實現(xiàn)自己項目的推廣。

　　想必大家還記得3年前那個轟動一時的“全球最好的工作”招聘活動，那是2009年1月9日，澳大利亞昆士蘭旅游局宣布，面向全球征召一名大堡礁漢密爾頓島看護員。消息一經(jīng)發(fā)出，頓時引發(fā)了席卷全球的巨大反響，各國媒體紛紛轉(zhuǎn)載，活動第一天，昆士蘭州旅游局網(wǎng)站點擊率就達100萬次，服務(wù)器陷入了癱瘓，直到IT部門緊急協(xié)調(diào)添加了10臺服務(wù)器才恢復(fù)正常。共吸引了來自全球200多個國家和地區(qū)的近3.5萬人競聘。

　　其實這個活動是澳大利亞昆士蘭旅游局精心策劃的“互聯(lián)網(wǎng)借勢營銷活動”。最終以170萬澳元的低成本，為大堡礁旅游宣傳，贏得了超過7000萬美元的全球轟動效應(yīng)。四兩撥千斤，堪稱經(jīng)典!

　　第三，不能單打獨斗，盡量尋找雙贏互利的合作機會，實現(xiàn)相互借力，共同發(fā)展。最近有一種營銷策略稱為“非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟”就是很好的選擇。杭州一家做全3D民族網(wǎng)游《大唐風(fēng)云》企業(yè)居然和一個做牛肉干生意的名為綠盛集團傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)成了“珠聯(lián)璧合”二人轉(zhuǎn)。在游戲中設(shè)定一個環(huán)節(jié)，就是玩家吃到“綠盛QQ能量棗”就可以補體力和靈力，并可以通過內(nèi)置的電子商務(wù)平臺訂購該產(chǎn)品，這樣就使得牛肉干從虛擬走進了現(xiàn)實，一下子使綠盛這個同名品種的牛肉干銷量增長了9倍!作為交換，綠盛則在產(chǎn)品的兩億個包裝袋上印上《大唐風(fēng)云》的游戲形象，內(nèi)置游戲試用點卡，相當(dāng)于發(fā)布了兩億張廣告推廣《大唐風(fēng)云》游戲。雙方在都沒有額外成本的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了互相宣傳，互相貢獻客戶，可謂皆大歡喜。

　　創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)宣傳資金匱乏，適時采取這種巧妙的免費合作，不失為絕佳策略。同時，在銷售渠道上，也有類似的合作機會。比如，有的汽車飾品、配件企業(yè)就與中石油、中石化加油站網(wǎng)絡(luò)體系合作，不用自己開店，而是借路上道，把自己的產(chǎn)品納入到人家現(xiàn)成的網(wǎng)點，以較低的時間和經(jīng)濟成本實現(xiàn)了分銷渠道落地。這種思路完全可以“舉一反三”，靈活運用，成為設(shè)定創(chuàng)業(yè)營銷的模板。

　　第四，沒有實力做實體性促銷，可以運用自身的知識優(yōu)勢，開展教育咨詢式營銷。比如，有一家大學(xué)生開的菜店生意做得非常火暴，原來他們不僅僅是貨真價實，更是學(xué)習(xí)掌握了各種蔬菜食材“寒熱溫涼”的藥用特性，進而根據(jù)顧客家人的身體情況，“對癥下菜”，指導(dǎo)顧客吃出健康，贏得了大家的歡迎。

　　還有一些做農(nóng)資的創(chuàng)業(yè)者，同樣是利用自己的專業(yè)知識，為農(nóng)民客戶提供免費的技術(shù)指導(dǎo)和各種市場信息，同樣通過教育咨詢附加服務(wù)留住了客戶，打開了創(chuàng)業(yè)期的營銷局面。