【-鞋材資訊】盡管外需不振、成本上漲、招工難等“頑癥”日益蠶食著中小裘皮企業的利潤，但是希望之光并沒有泯滅。一方面，國內毛皮市場正在逐步成長，為裘皮企業提供了良機;另一方面，推行海外多元市場、精準定位的營銷策略，也是企業尋求突破的良方。

　　“外需不振”、“成本上漲”無疑是記者在第38屆中國國際裘皮革皮制品交易會中聽到的頻率最高的詞語，在參展商的眼中，它們仿佛一柄利剪的兩刃，鋒利地剪去了眾多中國毛皮企業，尤其是中小企業的利潤。

　　那么，企業應該如何審時度勢，破解難題?一方面，國內毛皮市場正在逐步成長，為裘皮企業提供了良機;另一方面，適時推行海外多元市場、精準定位的營銷策略，也會為企業加分不少。

　　皮革出口大幅下滑

　　“2011年，歐債危機導致我們出口丹麥和西班牙的訂單銳減30%，這是公司最主要的兩個出口國。此外，原材料成本上漲30%，兔毛、水貂、狐貍、貉子價格都在漲;工人工資漲到四五千，利潤逐年降低，這一行一年比一年難做。”河北辛集歐亞裘革有限公司李建說。李建的故事并非孤立的個案，多家接受采訪的企業均有同感，尤其是來自浙江桐鄉崇福的中小企業。

　　海關統計數據顯示，2011年1~11月，我國服裝出口1280萬件，6.3億美元，同比分別下降24.9%和21.2%，而2010年同期為下降0.3%和增長11.5%。同時，我國皮革、毛皮及制品出口598億美元，同比增長23.6%，增速比上年同期回落11個百分點。中國皮革及其制品出口降幅迅速增大，主要源于歐美需求的下滑。

　　而展會的現場也能反映出一些端倪。據多位連續參加該展會的參展商透露，今年熱度略有下降，參觀人數約為16000人次，來自歐美的客商數量大幅減少，但俄羅斯客人仍然比較穩定。

　　一名業內人士指出：“當前經濟危機已經對歐洲需求造成了負面影響，預計2012年歐洲市場還將會縮減20%~25%。”一名裘皮貿易商稱，2012年狐皮、貂皮(業內稱細皮)出口量將縮減。

　　與此同時，進口商變得謹慎起來，更加注重細節，甚至達到吹毛求疵的程度。桐鄉市禾木秀貿易有限公司金芳英對此深有體會。她的展位上陳列著款式新穎的披肩和小馬甲，每一件看起來都很精致，但比起大品牌要便宜得多，“因為都是用碎皮拼接的，仔細看里面難免有很多洞”，這就讓外國客商抓住了把柄，“他們以此為理由要求退貨，并且扣你的錢。他們的算賬方式是這樣的：打個比方，一件衣服進價50美元，在美國可以賣100美元，除去關稅、運費等，一件能掙20美元，1000件就是2萬美元，現在如果退貨，錢掙不到了，老外就會找你算賬。”這樣的案例從前很少，今年發生了好幾起之后，她開始有些心灰意冷了。“企業是30多人的小企業，大訂單接不起，只能依靠小訂單維持生存，還要面臨本地一千多家企業激烈的競爭;外國客商一挑刺，真是傷不起啊。”她嘆道。不過，她表示，再苦也要撐過去，為了拓展優質客商資源，她打算明年赴海外參加展會。

　　內需強勁推高皮草消費

　　上述陷入困難的企業，有一個共同特點，即出口市場單一，專注于外銷，很少或不做內銷。雖然能集中精力，卻放棄了國內市場的巨型蛋糕。對此，同樣全力做外銷的海寧市丹爾麥斯裘皮服飾有限公司的一位負責人解釋說，“內、外銷兼顧對中小企業來說畢竟是很大的考驗，因國內、國外市場是完全不同的，消費者的身材、需求、喜好都截然有別。”

　　呼和浩特市維信藝苑羊剪絨制品有限公司銷售經理班建忠則表示，做出口是因為內銷賣不上價，國內的價格競爭太激烈。

　　但內需市場仍不失為潛力無限的“跑馬場”。相關數據可見一斑，2011年1~11月，我國皮革服裝進口10萬件，1.09億美元，同比分別增長118.5%和103.0%，增速比上年同期加快58.5個百分點和42.5個百分點。更有國際機構預計2012年全球皮革貿易為1160億美元，其中中國份額占22%，貿易額將達250億美元。

　　中糧集團總裁助理朱福堂指出，不同于西歐國家的“貴族化”傾向，中國裘皮消費日益走向大眾化和時尚化，因此推動了裘皮服飾的良性變革和發展。有業界人士據此進一步估計中國有裘皮消費能力的人口不少于4億，市場潛力極大。

　　中國最大的皮革基地浙江海寧皮革城，便是依托內需市場得到長足發展的一個例子。海寧皮革城集團副總經理查加林介紹說，2011年皮革城客流量達到511萬，同比增長12.3%。海寧皮革企業愛巴娜公司董事長周立武稱，海寧皮革的快速發展，得益于這幾年海寧皮革大力發展內需市場。“當全國其他以外貿為主的皮革基地受到沖擊時，相反的是，由于不斷拓展內需市場，又不斷加大品牌創新和設計，海寧皮革生意不斷高速增長。”查加林說。

　　巧定位覓商機

　　值得關注的是，除了瞅準內需的商機之外，一些皮草企業在復雜的形勢中學會了多元化經營以及精準定位，并且脫穎而出。

　　浙江中輝皮草有限公司營銷部經理張輝軍認為，“不能在一棵樹上吊死”，所以要“廣撒網”，全球開花，該公司的市場遍及歐洲(包括法國、德國、意大利、希臘、西班牙、挪威等)以及日本，并逐步滲透到土耳其、印度。“現在歐美經濟環境差，出口不好做，所以我們的內銷品牌也在加強，內銷外銷各占比40%、60%。”他還表示，針對市場設計適中價位的產品，逐步走低價位路線，最終還是能贏取更多訂單。

　　而把握消費人群、絕不雷同大眾也不失為一條捷徑。北京開愛思貿易有限公司的展位雖小，卻不能掩飾其品牌小金衣櫥(Kim’sCloset)服飾的光芒。簡單隨性的風格，以經典百搭為出發點，價位適中，這出自于對白領女性需求的良好嗅覺。例如，只需4000元就能在Kim’sCloset買到一件商場賣4萬元的皮草。總監金良修初次參展，即嶄露頭角，與一位意大利客商簽下訂單，嘗到了展會的甜頭。

　　而桐鄉市葛隆毛皮有限公司的胡楠也是第一次參展，行業內老前輩告誡的“今年形勢不太好”在她看來并沒有那么嚴重，出口日本的皮草配飾銷量很好，因她對日本時尚潮流把握得當，產品往往受到客戶的喜愛，并建立了長期的合作關系。(-最專業最權威的鞋業資訊中心)