30億應收賬款未回收，折射出的是兒童用品行業整體運營水平的不足。

　　【-國內動態】晉江某主朱先生最近很煩躁：代理商答應已久的匯款遲遲不到位，而原本計劃中的企業聯保貸款又因為各種各樣的原因擱置了，這讓朱先生很是擔心。

　　在泉州兒童用品業界，朱先生的經歷并非唯一。記者從福建協會得到了一個驚人數據：據不完全統計，今年整個泉州兒童用品行業截至目前，至少有30億元的應收賬款未收回。

　　高額應收賬款未收回，究竟是泉州兒童用品企業經營方式出現了問題，還是如同業界所說，這是每個行業發展必經的“陣痛期”?一味擴大終端市場、不加考慮就給代理商各種支持力度，這種競爭模式真的適合兒童用品企業的發展嗎?帶著種種思考，記者日前對業界進行了走訪。

　　30億 應收賬款數量驚人

　　朱先生很頭疼，代理商回款不力，這讓自己的這個年關很難過。本來想要聯合5家企業一起用聯保的方式向銀行貸款來緩解資金緊張，奈何企業之間對于彼此互不信任，怎么也不能湊齊5家，只好作罷。

　　記者了解到，在泉州兒童用品界，有這樣困擾的企業主很多。據權威人士透露，今年一些做得比較大的晉江廠商被代理商拖欠應收賬款達2億元以上的至少有5家，而其他規模比較小的也或多或少被代理商欠了幾千萬元。

　　朱先生向記者透露，行業當中基本上絕大多數公司都有著被拖欠款的現象。“每年壞賬的比例是根據企業的收款時間決定的，如果在收款時間內回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內的企業都屬于良性運作，利潤也是很可觀的，但如果款項跨兩年以上的就屬于壞賬了。”朱先生表示，但是今年由于大環境因素，加上很多拼命擴終端做大“盤子”的品牌企業瘋狂招商、瘋狂鋪貨，讓市場庫存率越來越高，才使得整個行業的代理商回款力度越來越弱。

　　“很多企業都存在拖欠款現象，不僅是童鞋行業，就是現在發展比較成熟的體育用品行業目前也依然存在這個問題，只是成人利潤比童鞋高，市場也更加成熟，所以他們當下的承壓力更強。”福建童鞋行業協會秘書長謝家聲表示，30億元的應收賬款不是個小數目，現在可以說，童鞋行業正在進入洗牌期，就看有多少個能熬得過這個年關了。

　　終端資源爭奪戰的產物

　　在謝家聲看來，之所以會產生巨額應收賬款未回收，同兒童用品行業自身運營能力欠缺有一定聯系。

　　“自從童鞋行業開始實行鞋服一體化運營之后，行業當中大多數企業的運營水平就跟不上了。以前童鞋企業單賣鞋，只做批發，對企業的管理水平要求沒有這么高，現在品牌童鞋企業都開始做連鎖，走專賣模式，但是企業的運營水平沒有跟上企業的發展，只是一味地沖市場，現在才會出現這樣的回款問題。”謝家聲把這樣的巨額賬款看做是行業快速發展的必然“陣痛”。

　　事實上，在不少業內人士看來，巨額應收賬款未回收，更像是泉州兒童用品行業在為自己之前的盲目擴張埋單。

　　“怎么會不被代理商欠款，大家都跟瘋了一樣地給代理商支持力度，拼命發貨，給貨架、給租金、給店租，根本沒有幾個企業主認真想想自己的終端市場是否有這樣的消化能力。”業內人士黃先生向記者表示，由于終端資源稀缺，為了搶占終端，尋找更多有實力的代理商，吸引更多的合作伙伴，晉江童鞋企業紛紛推出各種優惠政策，甚至出現“全鋪貨”、“讓經銷商零庫存”的現象。事實上，整個泉州的童鞋行業，這一舉措對其他行業產生了極大的沖擊，整個兒全部被迫“同流合污”。

　　這樣的舉措為品牌的發展起到了相當關鍵的作用，很多城市中心的大店都被泉州童鞋品牌所占領，同時也使得很多其他行業，如成人紛紛轉戰或者延伸至兒童市場。短期而言，誠然能夠幫助兒童品牌快速占領市場，但是也造成了企業大量資金被占用，各種拖欠款現象頻頻出現，嚴重制約企業的發展。

　　而更加值得注意的是，近期由于部分風投公司的資金注入兒童鞋服企業，讓更多的泉州兒企業更加瘋狂鋪貨。用上述黃先生的話來說就是：“他們現在開始根本不計較鋪這么多貨能否消化得掉，他們只想拼命把市場做大，以為可以用風投注入的錢來擴自己的終端，根本沒有想過這招雖然可以一時招來更多的代理商，然而此舉是“不成功便成仁”的險棋。如果他們的目的只是為了擴渠道，做大盤子沖上市，那么后果實在不堪設想。”

　　對于這樣的觀點，謝家聲并不完全否認。不過他也表示，實際上大部分風投公司是“雷聲大雨點小”，而很多兒童鞋服品牌企業為此又不顧市場利潤率如何，代理商信譽度如何，一味爭奪終端資源，這也讓整個競爭格局發生了微妙的變化。

　　開發迎合市場新品

　　對于已出現的30億元應收賬款未回收，業界在頭疼不已的同時更應該去思考，未來應該怎么做才能夠避免出現這種局面。

　　謝家聲告訴記者，現在福建協會正在醞釀出臺童鞋行業誠信聯盟書。“我們要用協會的力量和公信度，把童鞋業的經銷商按星級來定期公布評級，好讓廠家對代理商的信譽度更加了解，也會更加懂得如何去防范。”謝家聲表示，但是做到這一點還沒那么容易，因為廠家的配合度是否足夠，這很重要。

　　“如果由協會帶動整個童鞋行業來共同倡議，其實是可以杜絕掉一部分惡意的經銷商。只要廠商愿意將他們排在行業之外，其實整個童鞋行業的商業模式也會跟著改變。”謝家聲表示，但這要求企業需要簽約蓋章，加入誠信聯盟。很多企業不愿意支持和配合，因為考慮到這些經銷商跟自己的舊賬沒結完，公布評級后，怕回款就更收不回來，所以要倡議推出誠信聯盟書還是困難重重，但這是一個方向。

　　依靠協會的力量只是一個方面，從企業本身來說，成人體育用品行業的直營模式是兒童用品企業可以參考借鑒的一種做法。

　　我們可以看到，很多晉江成功上市，資金充足后，針對代理商拖欠賬、回款不良等現象，第一舉措就是實行公司直營化運作，收回部分信用不良代理商的代理權。這樣的舉措一是加快了公司現金流運作，二是直營利潤也比較高，而且各項營銷策略能夠得到快速有效實施。公司直營化推出以后，雖然受到很多代理商反對甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　當然，這種方法能否真的實行，業界人士并沒有底，在他們看來，如果能夠提升運營能力，甚至上馬ERP系統，牢牢掌握代理商終端銷售情況，以及其真實的銷售數據，那么回款問題就不再是大問題。

　　六合兒童創意產業有限公司總經理陳樹青則表示，商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利誘之，讓他們嘗到甜頭。“對于沒有強大資金實力發展直營店的中小企業而言，針對代理商回款問題，最佳方式就是加強產品研發，使開發的產品符合市場需求，讓代理商有信心。”陳樹青認為，這才能從根源上真正解決應收賬款未回收的問題。（-最權威最專業的鞋業資訊中心）