【-行業新聞】事件——“賣了再給錢” 攪亂童 鞋 招商季

　　不久前，晉江一知名老板朱先生，在梳理剛開過的訂貨會訂單總量時發現，今年的訂單量與估算中的增長速度有不小差距，這讓朱先生有些意外。據了解，從2008年請代言人以后，朱先生的就已迅速在市場上打開一片天地，很多代理商對他的品牌也十分有信心，每年訂貨量都增長得很快，但今年卻意外放緩。

　　究竟是什么原因導致企業今年的訂貨量降低呢?朱先生仔細了解后發現，大環境或許是一個因素，但拋開這個全行業都面臨的問題，還有一個因素可能也是直接造成訂貨量減少的局面。

　　原來，朱先生了解到，上個月開始，K品牌開始大力招商，其今年的訂貨量突飛猛進。對此，朱先生推測，自己企業和一些同業訂貨量下降，正是與K品牌的招商條件有關。

　　“專賣店加盟的招商條件是，鞋服全部零庫存!注意，是經銷商零庫存，不是企業零庫存，對經銷商而言是完全無風險的。這自然會增進該品牌的訂貨量，同時也會對其他品牌的訂貨量造成沖擊。”朱先生搖頭說道，這樣“掏空底牌”的風險他們確實不敢冒。

　　記者隨后在網絡上搜索了K品牌的招商條件，發現該品牌的招商條件確實十分誘人：“專賣店加盟零庫存政策!免費拿貨，賣了再給錢!全套貨架免費拿(包括：收銀臺、貨架、POP、試鞋凳、中島柜、試鞋鏡、廣告畫、背膠、易拉寶)……”

　　記者在走訪過程中也了解到，目前，整個泉州，除了一個龍頭青少年老品牌的經銷商是只代理一個品牌外，其余所有的童鞋經銷商都是同時代理好幾個品牌。正因如此，才會因為一家企業的招商條件優厚，而導致其他品牌訂貨量的減少。

　　對此，朱先生也表示，自己的那些經銷商也不客氣地表示，因為K品牌零庫存的政策，可能原來只想訂他們1萬件的貨，現在就可以訂3萬甚至5萬件了，而由于渠道資源有限，其他品牌自然就少訂貨了，少訂的也不僅是朱先生的品牌，很多原來同時在代理的品牌都有縮減。

　　探因——東山再起 欲彎道超車搶終端

　　記者了解到，關于“零庫存”條件，早已不是什么新話題，因為無論是在成人鞋行業還是童鞋行業，只要是鞋企想要進入鞋服一體化，基本上都會使用這一招。但前提是，大家都還留有一點余地，只對新上的服裝進行“零庫存”政策，而鞋子依然是實行傳統的預付款訂貨發貨制。

　　然而，對于而言，同時將鞋服以“零庫存”的方式招商，恐怕還是頭一遭。究竟是什么原因讓K品牌出此“大手筆”?

　　業界認為，K品牌敢于這樣做，是由于前陣子有大筆風投資金注入。由于資金實力變得雄厚，K品牌便敢于在此時計劃彎道超車，以此種“瘋狂”的優厚條件進行“掃蕩式”招商。

　　記者從該公司相關負責人處了解到，K品牌在前年就已進行過一次鞋服一體化進程，然而訂貨會開了，產品卻沒能上得了終端。于是，在停了一年之后的現在，K品牌再次發力，而且力度之大令業界驚嘆。該負責人同時表示，公司此舉與風投介入關系不大，而是既定戰略。并且，“賣了再給錢”的優惠也是有一定條件的。

　　另外，對于業界認為K品牌此舉沖擊同行訂貨量的說法，該負責人并不認同，“主要還是大的市場環境所致。”該負責人表示。

　　分析——“完全零庫存”是雙刃劍

　　殺傷同行亦可傷自己

　　對于鞋服全部“零庫存”這種顛覆傳統的招商模式，可以為品牌擴展帶來怎樣的好處?童鞋業界對此看法不一。

　　朱先生認為，在這樣的大環境下，自己寧愿保守一點，穩住市場，也不會盲目擴張。“看這個陣勢，K品牌應該是投入全部的身家來沖刺明年的市場了。這樣的風險實在大到令人害怕，不成功便成仁。在這種環境下，如果沒有十足的運氣，怕是一個錯步就要一夜回到解放前了。”朱先生向記者表示，這種免費拿貨，賣了再給錢的條件，的確是實現了讓經銷商“零庫存”的夢想，但也讓企業擔起所有的風險，這不是一招誰都敢下的狠招。

　　而此前，記者從X企業主張女士處了解到，其品牌今年剛剛實現鞋服一體化，為了讓經銷商迅速接受上馬服裝，X品牌的招商條件也是以“代賣”服裝的“零庫存”方式推出。然而，如今單這“童裝零庫存”已經讓企業吃了一些苦頭。

　　“一開始說零庫存，經銷商就大量訂貨，反正賣不出去可以退回來，所以是無后顧之憂的訂貨。現在，經銷商都說服裝定價太高，又由于初入童裝市場，團隊亦缺乏服裝銷售經驗，因而現在市場銷量很不好。”張女士無奈地向記者訴苦道，如今零庫存推出去的大量童裝積壓在倉庫，不但讓企業資金流緊張，還影響了自己原來做得不錯的童鞋市場。

　　“完全零庫存是把雙刃劍，殺傷同行的同時，也可能會傷到自己。”張女士說。

　　“這種搶市場的方法，的確很迅猛，但風險之大，令人后怕。”一位童鞋業內人士認為，讓經銷商零庫存，也就意味著不是按照市場的真正需求來訂貨，不是按照終端的數據分析來下單，而是品牌企業自身的一種主觀意愿，在盲目而瘋狂地擴張。

　　當然，也有業內人士看好K品牌的“掃蕩式”招商擴張模式。“目前的童鞋童裝行業群雄并起，但都還未形成絕對的領跑者，如果某個品牌在強大資金的支持下，通過差異化招商迅速打開局面，擴展終端，那么對于品牌提升和渠道拓展都有著直接的促進作用。”該人士表示，風投之所以敢介入，一定程度上說明目前童鞋市場的廣闊以及確實存在可以把握住的機會。

        完全“零庫存”

　　可通過精益管理實現

　　對于上文提到的現象，知名精益管理專家劉仁杰表示：“如果K品牌只是為了沖刺市場，迅速擴張終端，那么這種心態的確可以理解，但這種方式風險太大，如果沒有其他目的，此種方式并不可取。”

　　在劉仁杰看來，實現“零庫存”，的確是大部分企業和經銷商都渴望達到的境界，但這種境界，需要實現很多管理條件才有可能接近達成。劉仁杰建議想要或者正在推出“零庫存”招商條件的晉企，如果是為了沖刺市場，為了抵御風險，那一定要從生產端以及物流等環節的管理方面來實現。

　　“其實，如果企業的管理達到一定的水平，實現零庫存并不難。”劉仁杰表示，企業完全可以通過精益管理的變革來進行零庫存管理。如，可以通過目標來導入生產，將經銷商的訂貨數據加以分析，然后實現分階段上貨、分階段生產，讓生產出來的產品都是銷售出去的貨品而非積壓在經銷商倉庫和店鋪的庫存。其實，這種分階段上貨，反而能讓顧客不斷光顧。“這就是我一直提倡的生產‘店面管理’的概念，貨架上能放多少產品，廠家就生產多少，絕不多生產放不下的產品。”劉仁杰表示，這樣的零庫存才可抵御風險零庫存。但要做到隨時補貨，讓貨架不缺貨，就必須做到生產管理上能夠快速反應的合理管控，以及企業物流管理的順暢無阻。

　　“專賣店加盟零庫存政策”“免費拿貨”“賣了再給錢”……

　　近段時間，晉江某童鞋品牌(以下簡稱“K品牌”)打出驚人口號，徹底顛覆傳統童鞋品牌招商模式，被業界稱為“掃蕩式”招商。K品牌這招不按套路出牌的招商模式，讓不少同期正在招商的晉江童鞋企業受到沖擊，不少代理商沖著K品牌開出的誘人條件，趨之若鶩，轉而代理K品牌。

　　K品牌“攪亂”的招商模式的做法，在晉江童鞋行業引起較大爭議。那么，這種“掃蕩式”招商模式，對于品牌自身來說具有怎樣的促進作用?對于整個發展，又有著怎樣的影響呢?（-最權威最專業的鞋業資訊中心）