【-行業新聞】眼看年關將至，企業也迎來了年底清算的最忙時期，一年的銷售額、利潤率，明年開支預算等，各種關于錢的事情接踵而來。談起錢，就無可避免地要談到代理商回款的問題了。因為回款的多少，不僅是全年產品銷量的反映，也是公司利潤的源泉。然而，很多代理商回款不力，從而導致公司資金周轉困難，甚至巨額呆賬、死賬產生，面對這種情況，有些鞋 服企業也hold不住了!

　　終端資源爭奪戰的產物

　　2000年以后，各種大型賽事以及體育活動助推體育產業快速發展，以晉江為代表的的異軍突起，引爆體育消費井噴時代。

　　由于終端資源稀缺性，為了搶占終端，尋找更多有實力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企業紛紛推出各種優惠政策，甚至出現“全鋪貨“現象。作為整個鞋 服行業發展最快、成長最大、影響力最深，推廣最普遍體育用品行業，這一舉措對其他行業產生了極大的沖擊，整個全部被迫“同流合污”。

　　這樣的舉措為品牌的發展起到了相當關鍵的作用，很多城市中心的大店好店都被運動品牌所占領，同時也使得很多其他行業，如男裝、女裝等代理商紛紛轉戰運動市場。短期而言，誠然能夠幫助快速占領市場，但是也造成了企業大量資金被占用，各種拖欠款現象頻頻出現，嚴重制約企業的發展。

　　拖欠款問題在鞋服行業很普遍

　　說到拖欠款問題，那么究竟怎樣才算是拖欠款呢?是要求年終百分百還款嗎?當然，這只是最理想的狀態以及最美好的想象。

　　據了解，在正常的結算賬期之外，拖款、欠款的現象經常發生，一些公司的經營由此受到很大影響。對于欠款這個“度”的把握，各公司要求不同。而且對于應收賬款，代理商現在越來越敏感，因為現在流行以快打慢。流水大，周轉快，就可以沖量，這樣利潤才可能高一些。

　　福建華莎利時尚服飾有限公司營銷副總王家永先生表示，幾乎絕大多數公司都有拖欠款的現象。每年壞賬的比例是根據企業的收款時間決定的，如果在收款時間內回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內的企業都屬于良性運作，利潤也是很可觀的，但如果款項跨兩年以上的就屬于壞賬了。“很多企業都存在拖欠款現象，不僅是體育用品行業，羽絨服企業也存在這個問題。”

　　拖欠款扼住中小企業現金流

　　伴隨體育用品行業的發展壯大，代理商拖欠款、回款難等問題已嚴重制約企業的發展，如何收回欠款，回流資金，維持企業的良性運轉，成為擺在企業面前的一大難題。從目前的情況看，代理商拖欠款主要是由

　　以下幾個方面原因造成的：

　　1、銷售不順暢，造成庫存積壓，從而造成拖欠企業貨款;

　　2、代理商開店力度過大，旗下經銷商付款周期較長，公司本身流動資金不足，因而造成拖欠企業貨款;

　　3、與企業有經濟糾紛(如銷售返利、市場支持費用)，從而拖欠貨款;

　　4、由于經營不善，惡意拖欠企業貨款;

　　5、有錢也不還，認為欠錢很正常，把資金挪用到收益更大的行業中去;

　　…………

　　這種現象造成的后果就是套住了企業的流動資金，減緩了品牌的發展步伐。對于資金實力不夠雄厚的中小企業而言，這種現象是致命的，甚至關系到公司的生死存亡。

　　如何破解代理商拖欠款

　　1、招數一：直營制破解拖欠款難題

　　代理商拖欠款問題很大程度源于品牌企業創牌之處，終端資源稀缺以及體育用品行業快速發展帶來的后遺癥。破解代理商拖欠款問題，最直接的方法就是實現公司直營化，加大直營比例。

　　我們可以看到，很多體育品牌成功上市，資金充足后。針對代理商拖欠賬，回款不良等現象，第一舉措就是實行公司直營化運作，收回部分信用不良代理商的代理權。這樣的舉措一是加快了公司現金流運作，二是直營利潤也比較高，而且各項營銷策略能夠得到快速有效實施。

　　公司直營化推出以后，雖然受到很多很多代理商反對甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　2、招數二：加快產品更新研發

　　商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利誘之，讓他嘗到甜頭。對于沒有強大資金實力發展直營店的中小企業而言，針對代理商回款問題，最佳方式就是加強產品研發，使開發的產品符合市場需求，讓代理商有信心。為了爭取代理權，他自然會加快回款速度，服從公司領導和安排。

　　當然，一定是代理商能夠從公司合作之間能夠獲得利益回報，合作中間有利可圖，他才會感興趣;同時，要求企業對代理商擁有很強的控制力。

　　也許有人會說，如果新品不給力，企業又該怎么做呢?那么，企業還可以采用新品替換舊品，再不然就是果斷采取促銷處理，趕緊出貨，化庫存為現金，這樣才能保證現金流的良性運轉。

　　3、招數三：做好代理商風險控制

　　很多企業會抱怨，面對代理商拖欠款問題，他們也做了很多工作，但是代理商就是百般找借口，款就是要不回，他們也無能為力。說輕了，代理商沒當一回事;說重了，又怕優秀代理商流失。

　　王家永表示，針對代理商拖欠款等問題，企業應該首先需要在機制上找原因：企業和他的合作有沒有前提限制?每年確定的任務指標是否達到?還款指標有沒有完成?回款未完成有沒有懲罰條款?針對客戶的欠款，你有沒有風險控制措施，比如資產比，比如客戶商場店鋪回款有沒有回到公司賬上?還有企業的一些制約措施等有沒有制定……

　　所以，回款的不良性，除了客戶的自身原因外，還與企業對客戶的控制能力如何有關系：

　　首先，做好游戲規則，做到先小人后君子�？梢越o代理商予支持，給予信用額度，但是前提代理商一定要擁有風險控制能力。如財產抵押、信用抵押、存款抵押以及其他擔保等等，一定要對對方有制約。天下沒有白吃的午餐!

　　其次，明確產品定位以及產品退回率等。企業可以給你支持，但在沒有任何抵押擔保的情況下，最多提供20%以內的優惠。

　　再次，要做好預防措施，對客戶支持管控要加強。及時跟進客戶經營狀況，如出現異常情況，要及時作出決定，如需要支持，要及時給予幫助，支持客戶做好招商宣傳等措施，因為幫助代理商的同時，實質上也是支持自己品牌本身。

　　最后，如出現代理商拖欠款問題，要快速做出反應。對代理權該收回就收回，該懲罰就懲罰，該直營就直營。態度要非常明確且及時反應。如果是代理商態度非常惡性的，企業應該采取更果斷的措施，如訴諸于法律等。

　　假設你的公司財務擁有一套嚴整、完善的體系能夠對客戶資信狀況及應收款起到監控作用，相信拖欠款情況自然也就大大減少了。

　　4、招數四：可考慮提升現金交易比例

　　現金交易曾經在鞋服行業流行很長時間，但隨著代理制的出現逐漸淡化，受今年大環境影響，各種成本瘋狂上漲，現金交易在今年變得異常突出，很多時候幾乎是要求百分之百的現金交易。即使是極少數關系良好的企業，也保持著90%左右的現金交易。尤其是歐美金融危機以來，對純粹的外貿企業造成了很大沖擊，這種傳統做法也給鞋服企業帶來了一定沖擊。

　　那么，這種現金交易模式是否可以應用在代理制方面呢?很可惜，目前而言，代理商完全現金交易并不現實，現金交易的比例也不會太高，至多只能加大回款比例或縮短回款周期.一般而言，企業支持力度越大，要求回款的條件越苛刻。

　　當然，百分百現金交易不可行，但是在針對拖欠款問題上，企業還是可以考慮在保持目前發展不變的情況下，采取新帳用現金支付的方法，或者增加現金比例。

　　代理商回款難問題由來已久，想要真正解決也并非一時。下一期，我們還將帶著這個難題，和一些企業主繼續深入探討。敬請關注!（-最權威最專業的鞋業資訊中心）