【中國鞋網-行業新聞】對于連鎖企業，加盟模式無疑是一條捷徑，可以在短時間內擴大企業規模，但是這種模式在一些不良商家那里變成了快速圈錢的一種手段。這種急功近利的行為也因此讓加盟市場聲譽大打折扣，是否有一種低投入、易復制且可控的模式可以選擇？

    是完全競爭性的行業，近些年這種競爭尤其以渠道的爭奪更為激烈。李寧等一線品牌上市的成功改寫了鞋服行業的傳統游戲規則，各路諸侯將大把的資金砸入了鞋服行業，加劇了行業競爭的殘酷性。

    而服連鎖是勞動密集型行業，除了面對環境的競爭壓力外，還面對員工流失率過高這個現實問題，這也是連鎖業面臨的共性問題。每到三四月員工流動高峰期，行業都在嚴重缺員的狀態下經營，而過高的勞動強度又加劇了員工流失，形成惡性循環。

    面對這樣的市場環境，企業要發展，就必須解決好盈利能力和人力資源這兩大難題。舒美捷的方式是將員工職業發展與企業發展結合起來，形成員工內部加盟推動企業擴張的內生型增長模式。

    “現在的員工大多數是80后、90后，這些員工普遍自我實現的愿望較強，敢于冒險。”舒美捷總經理李東平告訴記者，“面對這樣的人力資源特點，舒美捷在解決員工穩定性的問題時，除了在基本薪資福利上下工夫外，最重要的就是讓員工參與拓展加盟，分享企業的成功果實。”

    對于在職員工而言，工作的目的不僅僅是為了一份薪水，更多是為了積累經驗，為創業做準備，工作就有了方向。對于企業而言，除了穩定基層員工隊伍，還因為出去開拓加盟店的是自己培養的員工，溝通容易，規范和協調有了保證。

    創業總是充滿風險的，如何設計一種模式可以讓企業和員工的風險降到最低，這是舒美捷必須解決的問題。李東平的做法是，第一步選擇合適的市場讓員工加盟。

    資深營銷策劃專家劉建恒發現，選擇核心商圈投入的風險很大。一方面，中國持續繁榮的房地產市場不斷推升商鋪租金水平；大型商超又通過強有力的運營能力，擠壓專賣連鎖這種業態。而社區縣鄉市場同等面積的門店與之相比租金相差達六七倍，高的達到10倍之多。同時，如果企業定位于便民平價連鎖，產品受眾面廣，終端適應力強，面對社區縣鄉市場管理鏈條太長、很少有品牌企業直接進入的現實，足以給舒美捷留下運作空間。

    專家同時發現，“社區縣鄉一級的市場上充斥著大量的假冒偽劣產品，并且多是流動商販。”從競爭的角度看，舒美捷是區域性品牌，雖然品牌知名度趕不上國內一線，但是在小范圍內完全可以通過規范化的設計及整體形象，營造品牌優勢。

    因此，渠道的上山下鄉成了舒美捷拓展的主要方向，社區店、縣鄉店、城鄉結合部便成為優先選擇，一方面降低了運營成本，另外同質化競爭的程度也弱，員工加盟承擔的風險相對較小。 

    “連鎖加盟的成敗，加盟店的盈利能力是核心。”劉建恒分析，社區縣鄉一級的市場雖然單店租金成本低，但因為地處偏遠，供應鏈的保障能力相應較弱，沒有良好的模式進行開發運作，不對加盟店進行規劃管理，放養模式的加盟，單店存活率低，無法長期運營。而這個市場的消費者除了時尚品牌的需求外，更多的是保障性需求，對品牌的要求不是很強烈；同時，這個市場的產品品類往往不是很全，消費者的選擇空間有限。

    因此舒美捷設計了全品類平價銷售的售賣方式，除了提供休閑鞋服外，還引入了牛仔、商務、童裝等細分品類，通過一站式鞋服超市來提升終端銷售能力，更容易吸引消費者的重復購買。

    舒美捷還借鑒了沃爾瑪、家樂福天天低價的銷售策略。“在鞋服同行里，舒美捷的加價率是最低的，優質平價不僅僅是我們的價格策略，更是我們的運營基礎。”李東平表示。為了加速周轉，舒美捷旗下的運動之星品牌為了爭搶時間差，季節產品提前上柜、提前降價促銷，幾乎每天都有一兩款特價產品做活動，對于流轉到消費者手中的產品承諾質量問題無條件退換貨，吸引了一大批金字塔底層的消費者。

    解決好售賣模式，還要考慮運營模式，舒美捷通過“母雞孵小雞”模式密集發展，建立規模優勢，提高商品周轉。 對于鞋服類產品經營，全品類和售罄率具有矛盾的一面，一旦不能把握市場的流行趨勢，銷售到最后留下的都是一大堆庫存。加快周轉，除了依靠單店的促銷外，還與門店的布局和門店業態有關。

    李東平介紹，舒美捷每開發一個市場，首先建立一個自營形象店和品牌折扣店以輻射周邊鄰近區域。自營形象店為品牌展示載體和區域服務中心，同時也成了區域交流中心；折扣店主要承擔多個正價店鋪的庫存處理，加快商品周轉。然后在周邊環繞布局多個員工加盟店，形成眾星拱月式的小區域品牌優勢，并且每開發一個區域市場，總會選擇同時3家以上門店開張，通過密度和速度制造影響力。 這樣，加盟店依托于公司直營店的羽翼下，如同母雞護小雞，無論是市場活動的影響力還是商品、信息的周轉速度，都有了較大幅度提高，進而提高了加盟單店的存活率。后來這種模式成了舒美捷開店布局的慣例。

    同時，為了提升加盟店的毛利解決同業競爭問題，舒美捷還提供訂貨模式，加盟店可以根據自己的需要選擇公司提供的適合的款式下訂單，企業提供質檢、運輸等環節的服務。由于加盟商選擇的款式具有一定的獨特性，因此提高了加盟店的毛利率水平；而公司也加快了周轉率，擴大了自己的規模優勢。

    從經營模式上，員工加盟提供幾種方式選擇：第一種是自己獨立開店，公司提供“贈一貸一”的支持，“贈一”就是免去部分裝修費用，“貸一”是指首批進貨時公司無息支持員工為期一年的部分貨款。第二種模式是購買，企業有計劃地選擇部分經營業績較好的門店轉讓給內部員工。第三種是承包，將部分公司正常經營的店面以承包模式交給員工經營，承包期間若員工具備購買條件也可向公司申請購買承包店面。通過這種先開店運營成熟后承包或轉賣給員工的方式，舒美捷解決了管理半徑過寬、人力資源壓力過重的問題，也有效地解決了連鎖店連而不鎖的困境。

    在升級上，從2011年開始，運動之星在自己的網絡體系內推出“舒美捷”，以區隔與運動之星平價販賣模式，服務于不同層面的消費群體。劉建恒認為，兩個共享采購物流平臺，在自己的網絡體系內形成專賣和販賣模式組合，大大提升了專賣店的投資回報率。最終的效果也是令人滿意的，完全收回投資最長也不過2年，盈利能力有了保障。