【中國鞋網-行業新聞】很幸運，我們生正逢時，遇上了蓬勃發展的經濟盛世，搭上了快速的營銷列車，企業主扮演著列車長這一角色，為了領先到達目的地，悄悄地發動了營銷這場戰爭，于是價格戰、廣告戰、人海戰、促銷戰，大張旗鼓，拼得頭破血流、死去活來。以期望列車在短暫的停留中載上更多客源，但傳統營銷已陷局，促銷，有時候有促卻不銷，要維持營銷車廂的高效益。就要做到速度提升、價格適當、服務超值，這樣的列車才能真正適應時代潮流。那么，在票價、車速與服務等幾個因素中該怎樣調節？怎樣爭奪更多的客源呢？筆者結合多年的市場感悟，與各位看官共享以下觀點：

    跳出價格 洞察消費需求做增值服務

    傳常常干的活兒，就是打價格戰，不管價格戰處于主動還是被動，但結局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競爭對手殺死后，自己也是元氣大傷。在繁爭無序的市場，要尋找屬于自己的藍海，就得跳出價格的圍墻，做一只增值服務的袋鼠。普通客車價格雖然便宜，但大多數出行還是選擇空調快車。

    首先，要深度洞察消費者需求，孫子云：“上兵伐謀、攻心為上”，找準了消費者的需求無異于找到了通往財富的絲綢之路，接下來，價格只列為參考因素，而非決定因素。否則名牌的價值如何體現？但是比起競爭對手而言，誰更能滿足消費者的需求？這個優勢恰恰正是顧客所期望的，很有效的絕招就是幫顧客增值。

    我們一起看一個案例：流行美原本是個普通的發夾，一個不起眼的夫妻小店，如今已發展到超千家店，品牌資產過4億，創造了一個美麗的經營神話。流行美經市場調研，深知顧客們需求的時尚和美麗，所以出手的招法不是以價格突破，而是價值的突圍，它跳出價格的圍墻，不與競爭對手競爭，而是標新立異的做一只增值的袋鼠。流行美創造了終生免費梳頭的服務，通過賣服務、賣時尚、賣美麗來取悅消費者，幾塊錢的發夾從而搖身一變，一躍到幾百塊不等，用增值去對抗價格，贏得不僅是市場，更重要的是俘虜了顧客的心，對于我們后金融時代，尤其要注重價值的提升，少在價格方面做文章，多在價值方面下功夫。

    當前，鞋服行業的競爭日益加劇。福建的一家鞋服連鎖企業創造了“蹲式服務”，并運用到賣場，當顧客試鞋時，導購員會蹲下去幫助拖鞋和穿鞋，用一個小鞋拔輕靠鞋后跟，腳一踩就穿上了。當顧客確定購買之時，導購準備去取貨，給顧客倒上一杯溫度適合的開水，根據顧客職業，再遞上一本經濟或政治的報刊、雜志，顧客賞閱完后，細心的導購拿出同款異色的鞋子置于腳邊，任君選擇。就這樣，顧客在原地不動就可以買到滿意的鞋子，同時，心甘情愿的從口袋掏出人民幣來支付增值的服務。

    活化終端 給廣告增加一勺鮮美雞精

    這是一個信息泛濫成災的時代，當我們拿著遙控打開電視，屏幕的畫面配著嘹亮的聲音：“好吃!好喝!”畫面充斥著奇裝異服的俊男靚女，時不時的大牌明星出場，引發眾人陣陣高呼喝彩！當我們抱著枕頭進入夢鄉，細心靜數看了什么廣告？什么產品好？這時頭腦猶如白紙早已忘卻，這么來說，這支無效的廣告等于交了聘金娶不到媳婦，無異于在燒錢，在諸多嘈雜的信息中，如何讓廣告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡無奇的廣告加勺鮮美的雞精，讓廣告這盤菜達到鮮美極致的地步。

    筆者在此，呈貢個人總結的三點：

    1、提煉記憶點；沒有記憶的廣告等于沒有口味的白開水，不能根植于顧客腦海之中，更不能引起顧客購買的共鳴，這世界誰都不愿和陌生人打交道；

    2、終端生動化；廣告本身是枯燥的，說實在，沒人愿看廣告，但終端的廣告做得生靈活現，只要顧客一接近就打招呼，就能讓人倍感親切，主動想接近，讓顧客近水樓臺先得月；

    3、增強互動性；廣告原本只能感知，看似不可互動，如若增加溝通的公關活動，并與之互動，增進產品與顧客之間的交流，以頗得顧客會心一笑，在滿意的微笑之后就是銷售的開始。

    今年的春夏之交，福建一家鞋服公司新品上市，開展了“無時尚，不女人”的終端傳播，在試鞋凳上，放置著時尚的雜志，貨架上展示著粉紅的翅膀，腳跟掛靠在飛翔的翅膀上，柜臺的邊上精心設計了飛舞的蝴蝶，在柜臺角落布局了嫩綠的花叢。顧客入店送上清爽的涼茶，整個賣場氛圍打造成時尚、漂亮的主場，同時，導購與顧客之間互動起來，鼓勵試穿踩在不同的地板、參與體驗，結果新品成交大大提升，與去年同期相比，銷量大增，這一成績，其實就是廣告中加了雞精的起了效果。

    細分定位 量身定制滿足個性化需求

    在做銷量的時候，很多企業主認為，追求的是量，往往喜歡擴展整個產品線，吃的、喝的、玩的，樣樣都生產，這時還得意的強調，現在做的是多元化，冷靜頭腦認真分析：每樣都賣得好嗎？每樣都掙錢嗎？

    在福建市場，惠爾康賣得最好的菊花茶，臺福企業是仙草蜜，這些都是區域市場的NO1，他們成功背后有一對隱形翅膀，如今消費者逐步走向個性化，對產品的專業性需求高度顯得與日俱增，大眾的產品無法滿足全民的需求，在大海撈針市場環境中，要細分市場定位，分類出的那群只愛毛蟲的螞蟻。

    在細分市場方面，海爾集團運籌帷幄的推出“定制冰箱”，冰箱由消費者自己來設計，再根據消費者提出的要求來定做。比如，消費者可根據家具的顏色或是個人愛好，定制喜歡的外觀色彩或內置設計的冰箱。可以選擇“金王子”的外觀，“大王子”的容積，“歐洲型”的內置，“美國型”的線條等等，從而能最大限度滿足了顧客的不同需求。在十五年前，海爾冰箱年產量首次突破100萬臺，不到5年時間，現定制冰箱一個月便刷新了這個記錄。相當于海爾冰箱全年產銷量的1／3。

    在日化行業里，聯合利華率先細分性別，就如：清揚，專為男性定制。當安踏定位大眾體育用品時，特步卻選擇了時尚運動。細分市場不等于拋棄整個市場，而是形成自己的獨特的賣點和競爭力，在競爭劇烈的市場中，集中力量打一點，做出專業化，往往會讓你贏得意想不到的驚喜。

    市場好比江湖，營銷如劍法，如何新生？根據處于不同的市場環境，如何出劍快？招法準？戰勝對方才是硬道理，當我們深陷價格戰、廣告戰、促銷戰之中，疲憊之后不妨試試新招，尋找列車提升之道。