【中國鞋網(wǎng)-鞋業(yè)新聞】 日前由中國百貨協(xié)會(簡稱“中百協(xié)”)舉行的“民族品牌與中國百貨業(yè)高峰論壇”上，與會人士認為，二、三線城市的商場將是未來鞋服等行業(yè)的爭奪重點。此次活動匯聚了眾多國內(nèi)知名的百貨商，比如，大連大商集團、上海百聯(lián)集團、山東銀座集團、杭州解百集團、萬千百貨、南京金鷹集團、深圳天虹集團、北京當代集團等。這些企業(yè)目前牢牢地占據(jù)國內(nèi)主要城市的核心商圈。

    中國百貨商業(yè)協(xié)會范艷茹副秘書長表示，隨著國際國內(nèi)環(huán)境的變化，國內(nèi)終端業(yè)態(tài)也發(fā)生了巨變，百貨店逐漸成為消費的主流，占據(jù)著消費金字塔的中高端。國內(nèi)鞋服行業(yè)的自主品牌在經(jīng)歷了積累期，渠道擴張期，迎來了新一輪的轉(zhuǎn)型期，然而本土品牌與國內(nèi)主流商場的對接還存在一定的距離，需要構(gòu)建平臺增強中國百貨業(yè)與知名民族品牌之間的深層次交流，讓中國百貨業(yè)更深入地了解民族品牌的綜合實力，為民族品牌進入主流商場提供寶貴的建議。

    談起泉州品牌與百貨渠道的現(xiàn)狀，范艷如認為，目前，國內(nèi)鞋業(yè)品牌多處于中低端市場，在高端百貨資源競爭中，國產(chǎn)品牌始終處于弱勢。而泉州品牌大多走專賣店渠道，一直以來被商場的高門檻拒之門外。但隨著近幾年來泉州品牌知名度與形象的不斷提升，它們的消費群體也越加廣泛，現(xiàn)在有不少運動鞋和皮鞋的品牌也已在國內(nèi)向中小型的百貨渠道滲透，假以時日，大型百貨渠道與國內(nèi)品牌的合作將會越來越多。國內(nèi)制鞋產(chǎn)業(yè)的迅速壯大和國內(nèi)百貨體系的迅速壯大是對等的。比如不少鞋企和百貨公司都通過資本市場，為自己的發(fā)展獲得強大的資本支持。雙方都有發(fā)展的需要，也都有合作的空間。

    “近年來，泉州品牌參與百貨協(xié)會的活動越來越多，我們感覺到他們正在探索百貨渠道資源的嫁接與交流。”范艷茹說。參加此次論壇活動的石獅棒球手鞋業(yè)副總經(jīng)理葛宏胤告訴記者，百貨渠道相對傳統(tǒng)的專賣店渠道有著不少優(yōu)勢，通過品牌和百貨渠道的直接對接，可省去代理商的中間環(huán)節(jié)，為品牌的發(fā)展在成本控制上贏得優(yōu)勢。據(jù)透露，他們此次參與活動時還與國內(nèi)一女鞋廠家達成了合作的意向，二、三線城市的百貨商場是他們重點開發(fā)的對象。“相對來講，國內(nèi)品牌的主市場還是在二、三線市場，而目前二、三線市場的百貨渠道對于國內(nèi)品牌的接受度也相對較高。”他說。中國百貨協(xié)會鞋服分會副秘書長范玉杰亦認為，并非所有的品牌都適合進入國內(nèi)各大百貨公司。

    本土品牌根據(jù)自己的定位，可以不必急于往一線城市的商場發(fā)展，二、三線城市的百貨商場其實有著與本土品牌合作的廣泛空間。范玉杰說，在三線城市的百貨商場，安踏、李寧的產(chǎn)品賣得很好，這對其他國內(nèi)品牌很有借鑒意義。業(yè)內(nèi)人士認為，泉州品牌積極參與中百協(xié)的活動，可以讓百貨業(yè)越來越了解泉州企業(yè)、泉州品牌。隨著現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的不斷更新，運動品牌的渠道形式也會越來越多，包括步行街、專賣店、連鎖商場及百貨商場等多種業(yè)態(tài)，都可以進行創(chuàng)新組合的探索與嘗試。

    擁有眾多消費群是閩派服裝愛上百貨渠道的最大原因，然而因為百貨渠道的高姿態(tài)、高扣點，閩派服裝只能望而卻步。但這兩年來，以萬達的萬千百貨為典型的大型連鎖百貨，開始下沉渠道，在福州、泉州、晉江等二三線市場遍地開花。同樣，天虹等多家新興中檔百貨也先后在二三線市場興起。

    全國性大型連鎖百貨已經(jīng)全面進軍二三線市場，并開始加劇競爭投入以贏得市場。百貨業(yè)爭相進入二三線市場進行“火拼”，已是既成事實。以福建區(qū)域為例，據(jù)悉，12月中旬及上周，就有世茂百貨的國際中心店及萬達廣場中的萬千百貨兩家百貨店先后進駐福州。其中，以洪水之勢涌入福建的萬千百貨，不僅下沉到了泉州這樣的二三線市場，還進入到了晉江這樣的縣級市。而據(jù)悉，同是全國連鎖的天虹百貨也將在泉州和永安連開兩家店。　百貨業(yè)內(nèi)人士認為，在中國廣袤的大地上，二三線市場才是真正的大市場，只有滲透進二三線市場，百貨品牌的盤面才能急劇加大。“一線城市消費能力比較強，所以大型連鎖百貨往往先發(fā)展一線市場。但是隨著商業(yè)地產(chǎn)在二三線城市的大面積興起，百貨作為商業(yè)地產(chǎn)的一種配套業(yè)態(tài)，也就隨著增多了。”SM廣場的企劃總監(jiān)薛小欽表示。

    利郎的市場總監(jiān)章宇峰表示，目前百貨業(yè)態(tài)的增長速度已經(jīng)高于線下其他零售業(yè)態(tài)的增長速度。同樣，服裝行業(yè)內(nèi)人士林先生也認為，以目前這種進程，百貨業(yè)態(tài)將很快在二三線城市全面開花。

    閩派服裝迎來進駐機遇

    百貨業(yè)態(tài)在二三線城市的全面開花對于同樣希望擴張營銷盤面的服裝企業(yè)來說，無疑是一個利好消息。

    事實上，閩派服裝對百貨業(yè)態(tài)已經(jīng)動心已久。

    隨著地鋪資源越來越少，且核心商圈的地鋪租金以3年翻一番的平均速度飛漲，品牌企業(yè)感覺到壓力越來越難以承受。而一站式購物百貨則可以避免這些成本問題，且它的廣場性質(zhì)業(yè)態(tài)具有強大的號召力，所到之處往往能夠聚集起人氣，所以，品牌企業(yè)也就越來越難以抗拒百貨的魅力了。“消費者，特別是北方的消費者，他們在很熱、很冷的時候都越來越不愿意去逛街，所以商場百貨的消費形態(tài)將成為一種趨勢。”勁霸男裝福建分公司總經(jīng)理林時體提出。

    林先生認為，未來，二三線市場百貨數(shù)量的增多，將在多個層面上為閩派服裝品牌帶來機遇。“以閩派男裝目前的定位，尚無法進入A類百貨，而二三線市場的百貨多以中檔居多，這與閩派男裝的定位是比較吻合的。而且，由于這類百貨的主流消費人群會購買閩派服裝，所以這類百貨也都歡迎閩派服裝的進入。這意味著閩派服裝將獲得一定的自主選擇權(quán)。”

    林先生所謂的“一定的自主選擇權(quán)”是指：是否受百貨的歡迎，這不僅關(guān)系到閩派服裝是否能夠進入該百貨，還關(guān)系到是以什么樣的“姿態(tài)”進入。品牌越受認可，進入的姿態(tài)將越高。對此，章宇峰解釋道，百貨是以扣點的方式結(jié)算的，扣點的高低直接影響到品牌在百貨的生存狀態(tài)。“百貨的扣點一般在15到25個點。當企業(yè)品牌在一個百貨屬于主流品牌的時候，百貨給出的扣點就低；當品牌屬于非主流品牌的時候，不僅是扣點會處于高位，品牌難以盈利，同時，有的商場還有一些清場的政策，這種品牌很可能會被末位淘汰掉。”

    林先生指出，在服裝品牌與百貨更深層次的合作中，服裝品牌是否強勢還關(guān)系到重大促銷時百貨給品牌的回款折數(shù)，關(guān)系到服裝品牌是否需要受到百貨的競業(yè)限制等等。

    總而言之，當百貨在二三線城市全面開花并已引發(fā)了“血拼”時，當百貨與閩派服裝的買賣方市場悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變時，閩派服裝的終端渠道模式也將隨之發(fā)生改變。當然，業(yè)內(nèi)人士也提醒，即使機遇多了，也并非適合所有品牌，并非所有品牌都能把握。

    如何擴大終端盤面？

    事實上，不少全國大型連鎖百貨已經(jīng)向閩派服裝拋出了“橄欖枝”。

    在萬達廣場大肆涌入之前，他們除了尋找拔地而起的良機，還做了一件事情。萬達廣場中的萬千百貨悄然走訪了閩南地區(qū)的這些服裝企業(yè)，高調(diào)宣告了其到2012年全國開65家店的雄心與潛力。這讓不少閩派服裝企業(yè)怦然心動。于是，從七匹狼、利郎等一線品牌到瑪卡西尼、狼道等新銳品牌，紛紛與之簽訂進場協(xié)議。

    在部分簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的企業(yè)看來，這不失為一個把握良機的做法，“我們和一些百貨簽了戰(zhàn)略協(xié)議，就可以享有比較優(yōu)先的位置選擇權(quán)。”章宇峰認為，企業(yè)還是可以選擇一些與自身品牌定位比較接近的百貨簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

    業(yè)內(nèi)人士指出，在閩派服裝的渠道模式中，商場百貨一般由分公司或省代直營，因為商場百貨的人員管理比較簡單，而且商場扣點的運營模式也更適合直營。“這種需求與閩派服裝目前正普遍在進行的增加直營比重是相吻合的，換句話說，成功改換直營，對進入百貨渠道是有所裨益的。”林先生談道，“但是，改換直營將牽涉到人才、資金、模式等多方面問題，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可冒進。”

    當然，也并非只有直營才能做得好百貨商場。據(jù)了解，九牧王有50%以上的終端是在商場百貨，九牧王的一位內(nèi)部人員就透露，其在湖北某地區(qū)就有一位代理商去年就開了七八家店，其中有一半以上是在百貨，最好的兩家店也是在百貨。該位人士表示，能否做好百貨渠道，主要是看操作的人是否懂產(chǎn)品、陳列、物流、庫存管理等等。也就是說，企業(yè)和經(jīng)銷商要把握百貨擴張的機遇，不僅是要能夠進場，更要提升管理能力，實現(xiàn)贏利。

    在對百貨終端的運作中，也是有技巧的。泉州盛克服飾的營銷總監(jiān)楊杰指出，如果是分公司、省代操作百貨終端，或者經(jīng)銷商的點足夠多，他們就可以在商場重大節(jié)慶打折促銷的時候進行貨品的調(diào)換，將新品和暢銷品換成其他的。“這種做法，在杰克·瓊斯等大牌身上也很常見。”