中國(guó)鞋網(wǎng)04月20日訊，一、皮毛市場(chǎng)本身的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素

    這個(gè)問(wèn)題已是老生常談了，但總能談出一些新的有滋味的東西。市場(chǎng)的波動(dòng)在任何時(shí)候都是存在的，在我們的毛皮銷售中，第一的思考因素當(dāng)然是市場(chǎng)因素，在市場(chǎng)的高價(jià)位出手是勿容置疑的硬道理。但高價(jià)的掌握的技巧卻是很不容易做到的。這里有市場(chǎng)信息的搜集、處理、利用的問(wèn)題，有對(duì)市場(chǎng)毛皮價(jià)格走勢(shì)的判定、市場(chǎng)后市的走向的研判。有時(shí)毛皮的價(jià)格是明顯的上升時(shí)期，卻不是高價(jià)位的時(shí)候，這就是賣點(diǎn)的掌控問(wèn)題。對(duì)賣點(diǎn)的掌控是毛皮銷售的核心、關(guān)鍵所在也是廣大飼養(yǎng)者頗感棘手的頭痛問(wèn)題。在賣點(diǎn)上出現(xiàn)的失誤每年都在一些飼養(yǎng)場(chǎng)（戶）中上演，其受損失的程度是顯然的。并且這損失是在比較中發(fā)現(xiàn)的，有的場(chǎng)（戶）對(duì)這種損失是感覺(jué)不到的，只因其并無(wú)發(fā)現(xiàn)相對(duì)損失的價(jià)值。

    年復(fù)一年的損失總不斷的在部分場(chǎng)中上演，年年歲歲都售皮，售皮年年都不同。沒(méi)有二年的皮張銷售是相同的。不管是新的養(yǎng)殖場(chǎng)還是多年的養(yǎng)殖場(chǎng)，很有一部分飼養(yǎng)者毛皮的銷售是以去年的銷售為（暗中的）榜樣或模式的。對(duì)現(xiàn)在（今年）的市場(chǎng)走勢(shì)特點(diǎn)、特殊情形沒(méi)有一點(diǎn)（或不多的）掌控。

    二、影響市場(chǎng)行情的社會(huì)因素

    社會(huì)對(duì)因素對(duì)毛皮市場(chǎng)更為微妙復(fù)雜。宏觀國(guó)際因素影響深大，國(guó)內(nèi)因素的影響的也決不能忽視。今年為例，國(guó)際金融危機(jī)的影響就決不可小視，其影響的深度、廣度、時(shí)間的長(zhǎng)久等，我們都應(yīng)對(duì)其作充分的預(yù)估，未雨綢繆，揣度其對(duì)毛皮市場(chǎng)影響的程度。 

     國(guó)內(nèi)因素，筆直者以為應(yīng)重點(diǎn)考慮國(guó)定的宏觀經(jīng)濟(jì)走向，從歷年毛皮市場(chǎng)的走向分析，毛皮價(jià)格波動(dòng)與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走向的頻率基本相似，但時(shí)間上似乎滯后，5~10個(gè)月（僅是筆者對(duì)歷次毛皮市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的較為粗略的統(tǒng)計(jì)分析，筆者對(duì)以此為根據(jù)對(duì)毛皮價(jià)格漲落的推斷出現(xiàn)的誤差不負(fù)道義責(zé)任，僅供業(yè)內(nèi)同仁進(jìn)一步細(xì)化研究的參考）。

    以上國(guó)際、國(guó)內(nèi)因素是毛皮銷售中必須因引足夠重視的因素。

    三、養(yǎng)殖者在毛皮銷售中的心態(tài)問(wèn)題

    這個(gè)問(wèn)題是歷年專家學(xué)者沒(méi)有注意到。一些人或不以為然。筆者對(duì)此有不一樣的見(jiàn)解。心態(tài)問(wèn)題是指養(yǎng)殖者在整個(gè)的銷售中對(duì)毛皮的銷售活動(dòng)的姿態(tài)、心境。以前的研究好似并未注意這個(gè)問(wèn)題，心態(tài)是成功的基礎(chǔ)之一，也是毛皮銷售中所看不見(jiàn)的技巧，常常有這樣的情形：無(wú)論毛皮市場(chǎng)怎樣變化，當(dāng)我們心中報(bào)價(jià)較高時(shí)，我們往往能以較高的價(jià)格與毛皮商成交，而一旦我們信心不足，報(bào)價(jià)不高，也一定以不理想的低價(jià)格達(dá)成交易。這里，養(yǎng)殖者無(wú)形的心態(tài)似是一個(gè)魔棒在心中或上或下地舞動(dòng)著。心態(tài)的本質(zhì)似乎是心理素質(zhì)對(duì)毛皮市場(chǎng)變動(dòng)的承受能力和對(duì)皮毛商叫價(jià)的應(yīng)變力。

    四、毛皮銷售中的一些實(shí)用技巧的應(yīng)用

    毛皮銷售是一個(gè)千姿百態(tài)、變化萬(wàn)千、微妙微肖、甚或翻手云覆手雨的動(dòng)態(tài)復(fù)雜過(guò)程。在這一過(guò)程中，大的方面國(guó)際、國(guó)內(nèi)的社會(huì)因素影響、市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)范圍都要或然在胸，小的方面，實(shí)用的一些小技巧，養(yǎng)殖者也必須熟練掌握。這里筆者談一些常用的實(shí)用技巧，供同仁參考。

    但理論是一回事，而毛皮的銷售往往是另一回事。

    怎講？毛皮銷售不是理論問(wèn)題，卻是實(shí)踐問(wèn)題，更是操作的技巧問(wèn)題。而理論上的問(wèn)題往往是較易解決的。舉例：毛皮商與某養(yǎng)殖場(chǎng)主交涉毛皮的價(jià)格，A商人出價(jià)400元/張，B商人出價(jià)410元/張，C商人出價(jià)420元/張，場(chǎng)主毛皮數(shù)量為500張，理論上小學(xué)生也知道要在420元/張售出。而實(shí)際的操作卻非如此簡(jiǎn)單。在毛皮的銷售季節(jié)，毛皮的銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，在養(yǎng)殖場(chǎng)主對(duì)毛皮市場(chǎng)把握不是很準(zhǔn)的情況下，且交易狀況變化多端，420元/張可能商人的第一次報(bào)價(jià)，我們沒(méi)能達(dá)成交易，若410元為第二次報(bào)價(jià)，我們還未能達(dá)到交易，那么，我們豈非只能在一個(gè)低位上成交嗎。那么，怎樣化解這樣的操作風(fēng)險(xiǎn)呢？分批量在不同價(jià)位銷售是化解散樣風(fēng)險(xiǎn)的比較穩(wěn)妥的手法。這類似股市中的分批賣出。這樣的銷售法雖不達(dá)到理想的效益，即（420元/張×500），但能規(guī)避最低的價(jià)位，達(dá)成比較理想的交易。因?yàn)閷?shí)際操作過(guò)程中，可能最后一次報(bào)價(jià)為400元/張，當(dāng)你想以420元/張成交時(shí)，機(jī)遇已經(jīng)過(guò)去了，這就是市場(chǎng)的復(fù)雜性和瞬息萬(wàn)變，且你并不知道420元/張是當(dāng)時(shí)是市場(chǎng)的最高價(jià)。理想的賣點(diǎn)當(dāng)然是全部毛皮在最高價(jià)位賣出，這是小學(xué)生都明白的道理，但明白的道理并非是成功的操作。養(yǎng)殖場(chǎng)間流傳的俗語(yǔ)：三個(gè)毛皮商能形成價(jià)格老師，當(dāng)作怎樣的理解呢？即時(shí)：當(dāng)我們不完全了解毛皮市場(chǎng)價(jià)格行情時(shí)，毛皮的市場(chǎng)價(jià)格就在毛皮商出價(jià)附近，不會(huì)離的太遠(yuǎn)，這得用心去把握。做過(guò)股票的朋友對(duì)這點(diǎn)是非常容易理解的。

    第二，學(xué)會(huì)用手語(yǔ)與毛皮商交流價(jià)格，這也是一種技巧。

    第三，與周圍養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的比價(jià)原則。同等質(zhì)量的毛皮比較價(jià)格，同等價(jià)格的毛皮比較質(zhì)量。這樣能避免在銷售中出現(xiàn)大的失誤，免除被毛皮商人的訛詐。

    第四，把毛皮銷售與養(yǎng)殖場(chǎng)的資金鏈能否斷裂聯(lián)系起來(lái)，這樣在大的方面整體決定毛皮的銷售時(shí)機(jī)。這是站在戰(zhàn)略的高度，所謂站的高看得遠(yuǎn)/

    第五，對(duì)部分資金充裕的養(yǎng)殖場(chǎng)，可考慮毛皮的整體跨年度銷售問(wèn)題，即全年生產(chǎn)的毛皮的經(jīng)銷問(wèn)題，這更是一個(gè)大膽的高度技巧的策略，但也更能有利潤(rùn)。有的場(chǎng)（戶）已成功操作過(guò)，效益是顯著的，但前題是養(yǎng)殖場(chǎng)的資金鏈有保證。

    五、變坐等毛皮商上門收購(gòu)為多種銷售方式的組合運(yùn)用

    這應(yīng)該不是什么新問(wèn)題，這樣的益處是顯而易見(jiàn)的。風(fēng)險(xiǎn)的分散是最直接的得益，應(yīng)多結(jié)交不同類型的毛皮商朋友，以獲取不同渠道的信息，并相互佐證，去偽存真，達(dá)到利于毛皮銷售的目的。這樣的益處養(yǎng)殖同仁應(yīng)該是心知肚明的