人的內心藏有自我實現的傾向。只要移除障礙，每個人都能發展為成熟而完全實現自我的人，就好比小小的橡樹果實終將成長為高大的橡樹一樣。——《生命的禮物》

　　Alice是NH公司銷售核心骨干成員之一，她早年服務于某成功學企業，更銷售過某國外大師的課程，都曾取得不錯的業績，算是培訓業中的一把銷售好手。這些年來，Alice瞄準了新興的心理學培訓市場，加入心理學課程的銷售團隊，也走上了專業道路，開始帶領自己的讀書會和沙龍，處理一些個案。可惜她的業績成果卻一路平平。

　　這是一個南方初秋的工作日，窗外陽光明媚，綠樹成蔭。可行走在美好陽光下的Alice卻覺得內心陰郁壓抑、暗流洶涌。表面來看，她的挫敗感源于和直接上司的一點小小沖突：她本來是課程的統籌，可是在溝通過程中，雙方卻爆發了一些沖突與矛盾。沖動中，她推卸掉了課程統籌的行政角色，以此來表達自己的不滿。豈知上司直接批準，并立刻找到了下一任接手的同事。Alice更加覺得自己沒有受到充分的重視。負面情緒的困擾讓她覺得困頓挫折，于是我陪伴她開始了一段歷時一個半小時的自我探索之旅。

　　這也是我接手處理的第一個與銷售人員有關的個案。

　　“Alice，我想你找到一些詞語來形容你現在的情緒狀態，你會用什么樣的詞語呢？"我開始尋找切入點、厘清線頭，力圖從她繁亂而瑣屑的描述中找到一個能導向成果的切入點。

　　“我現在的情緒是亂、低沉、抑郁、黯淡、毛刺刺的。也許這個詞比較怪，但是它代表了真實的感受。"她用了一連串的詞語來表達內心的負面感受。

　　“如果讓你在這個房間中選擇，你會選擇什么來代表這一刻的情緒呢？"

　　她選擇了一對熊仔來代表自己的情緒。

　　“在這種情緒背后，你有什么樣的渴望、期待呢？"我們開始探索她的冰山。我希望在這里能夠找到一些觸動她的地方，好讓她可以看到更多的可能性，以改變她目前較為適應性不良的行為。

　　“我覺得這次跟其他平臺合作是個很好的機遇，我期待公司能抓住這次機遇，取得銷售上的突破。如果失去這次機遇，對我們來講是非常不妙的。所以，我使用的方式是控制，我期望我能控制整個局面。但現在看起來，局面是失控的，領導他并不在意我的看法。當我要求制定出課程統籌的責、權、利時，他拒絕了我的要求。這讓我的工作很難進行下去。"

　　“好，繼續選擇一件物品來代表你的期待。"這次，她選擇了一個蛋形的裝飾品。看起來比熊仔要明亮了許多。

　　“來，我們用卡紙把情緒、期望和應對方式寫出來。"

　　Alice拿了三張卡紙。她在第一張卡紙上標注：“情緒：亂、低沉、陰暗、毛刺刺。"第二張卡紙上標注：”期望：能把握住這次市場機遇。"第三張卡紙上標注：“控制：我希望能朝有利的方向上發展。"我們把這三張卡片豎向排列起來。

　　基于我對Alice的了解，我猜測她會很快否定掉自己目前控制的行為方式，并開始探索自己“為什么"會養成這種行為方式：例如某段不愉快的童年關系、某位家庭長輩的負面榜樣作用、自己小時候的某段特殊經歷，然后歸根結底這都是源于她和自己父母的關系。但是這次個案的目的來講，”為什么"并不重要，我想要做的，只是陪伴她找到她挫敗感、無力感背后真正的原因，以及她的“目標"，并將目標”心錨"設定到她心底。這是一個關于“如何"達成目標，以及她有什么樣的資源可以支持她更有力地達成目標的過程。而這個部分的功課，必須由進一步的區分來完成。所以，我開始提問，定位問題的關鍵。

　　“Alice，我留意到當你在提及期望時，你的能量是比較強烈的。所以，我猜測在這個期望背后可能有我們值得多注意的部分。所以，我想特別搞清楚這個部分。你介意告訴我你期望的主語是什么嗎？"

　　“是公司，還有我個人。我期望公司和個人都能抓住這次機遇，讓我們有所挑戰與突破。"

　　“Alice，我們的時間、資源都是有限的。兩個主語也許太多了。我們都知道NH公司現在的績效政策并不支持團隊作戰，你對銷售戰友成果的貢獻是屬于義務型的。而你更加明白在上個月，你由于沒有取得自己的銷售業績所以被扣發工資。不管你為別人付出了什么，但是就你的成果而言，你是失敗的。所以，現在讓我們假設兩個利益并不能在短期內同時得到保障，我們不得不進行一個選擇的活動，好嗎？閉上你的眼睛，呼吸，和你的感覺在一起。好，現在平攤伸出你的雙手，手心向上。我會分別往你的手心里放一張紙片。左手的紙片代表了NH公司的利益，右手的紙片代表了你個人的利益。保持呼吸，完全憑你的感覺告訴我：哪張紙片在你心目中的份量更重？"

　　出乎意料，她選擇了左手：代表公司利益的紙片。

　　為了測試這個結果，我再次提問：“Alice，我想你完全明白這兩個利益對你的好處。讓我們一起再來看看：當公司把握了機會，獲得了好處時，你會因為自己寄身于這個平臺而感到驕傲，周圍的同事會很感激你，你能享受因此而帶來的一些成就感。而如果是你自己的成就，你將獲得直接的經濟收益，并加大你對團隊的影響力，你會更有力量去支持、表達你的愛。所以，你現在選擇被大家認同的愉悅感，對嗎？"

　　Alice快速睜開了眼睛，看著我：“讓我再選擇一遍。"然后她重新做出了選擇：”不，被認同并不真正是我在追求的目標。我還是希望獲得直接的利益，我選擇個人利益吧。"

　　她輕輕把代表公司利益的卡紙放下。

　　“好，Alice，我相信你完全明白自己選擇的意義與價值。只是我現在有一個新的好奇：”當什么狀況出現時，你就會覺得自己的目標被實現了呢？‘"

　　“我想是成功銷售四五個23萬的產品吧。"

　　“成功銷售五個23萬的產品是你成功的標志。為了達成這個目標，你大概需要多長時間？"我開始準備用NLP（神經語言程式學）的時間線來將成功的目標與圖像錨定到她心里。

　　“三個月吧，我一個月推兩個是可以的。"

　　“好，三個月時間，銷售五個23萬的課程。這就是你的目標。現在的時間是2009年9月7日晚上，我想你繼續閉著眼睛，你用你自己的方式看到、聽到或者感覺到今晚的圖像。在這個圖像里，你看到了什么樣的自己，她穿什么衣服、情緒如何、她下了什么樣的決心，為了這個決心，我想你繼續往前看。在明天開始的每一天，她會做些什么呢？"

　　“她每天早晨6：30分起床，開始準備工作，吃過早飯后大概8：30分到公司，然后開始給客戶打銷售電話一直到中午11：30分。之后稍事休息到1：30分。下午她主要會去拜訪一些重點有成交意向的客戶，或者打一些需要時間聯絡關系、加深感情的銷售電話。她會一直工作到17：30分。晚上她會對當天的工作進行一個整理與回顧。"

　　“行，Alice對她每天的工作進程十分有數，而且我們也可以看出她非常勤奮地工作著。在這個過程中，她可能會遇到很多困難與挑戰，例如客戶的拒絕、上司的不認同、同事找她聊天等等，她會怎么辦呢？"

　　“她會排除掉這些干擾，繼續努力地工作。"Alice淚水順著面頰滾滾而下。

　　“行，那讓我們往前走一步。這一步代表了一個月的時間。現在的時間是2009年10月7日，你經過一個月堅持不懈的努力，結果怎么樣？"

　　“很好，我成交了兩個23萬的客戶。現在我覺得心定下來了一些，而且我加大了對團隊的影響力，大家有什么問題都愿意向我請教，我覺得很自豪。"

　　“好，繼續呼吸。隨著你的每一次呼吸，這種心定的感覺，這種自豪的感覺會不斷地被加強、深入，充溢在你全身每個細胞里。你越呼吸，越覺得心定，越覺得為自己自豪。呼吸。——我們再往前邁一步，現在是2009年11月7日，請告訴我你最新的數字。"

　　“四個。"Alice露出喜悅的笑容。

　　“嗯，11月7日，四個23萬的成交客戶，聽起來真地很棒。可是就我所知，在你個人的銷售史上，這并不是一個突出的成果。為什么你現在會特別喜悅呢？"我保持好奇。

　　“因為這是我在開放、成長的狀態下取得的成果。而我過去的成果是在角色的狀態下取得的。我實現了自己新的途徑，這是和過去的成功完全不同的地方所在。"她微笑著回答我。

　　“好的，讓我們帶著這種用新方法取得成功的喜悅繼續前進。跨前一步，現在是2009年12月7日，你現在在什么狀態？好好感受一下。當你感受地足夠充分時，睜開你的眼睛。我現在給你一張卡紅，你在上面用三個形容詞來記錄下自己的狀態。或者你也可以用一副畫來表達這一刻的心情。"

　　Alice微笑著在卡紙上寫下了“心定、力量、喜悅"三個形容詞，畫了朵迎著太陽燦爛開放的小花。

　　“你現在找一個能代表你三個月后的自己、以及現在的自己的物品。是這兩個公仔？好，我們先把代表9月7日的你的這個公仔放在這兒。你看著三個月前的自己，有什么話想跟她說呢？"我進一步加深Alice成功圖像的心錨。

　　“我想告訴自己：我知道你挺不容易的，你現在要為了自己的目標而努力，不論過程多么辛苦，可是我們是值得的。"

　　“好，現在你回到今天，也就是2009年9月7日的位置上。"我把代表三個月后的她的公仔擺在她剛才站的位置。”有什么想跟三個月后的自己表達嗎？如果用一個動作來表達的話，你會用什么運作來表達自己對三個月后成功的自己的想法呢？"

　　Alice伸出手，拉著公仔的手，說道：“我想說：”我需要你的支持，我需要你拉我一把。我現在很累。‘"

　　“Alice，我現在來充當你的旁白。如果我說的對你的想法，你就跟著我說，如果我說的不是你想表達的意思，你就用自己的語言來表達，好嗎？"

　　在征得了她的同意后，我開始說：“Alice，你就是我，我就是你。你的成功就是我的成功，我們本來就是一體的。所以，我們已經完全擁有了令到自己成功的力量與資源。也許今天我還不是你，也許我還要經歷這樣會那樣的辛苦，但是我一定會達到我的目標。"非常幸運的是：Alice以逐句完整復述的方式同意了以上說法。

　　我們帶著寫著“心定、力量、喜悅"、畫著小花的卡紙回到了剛才的冰山模式里，并把這張卡紙放到了最后”我是"（Being）這個層面上。

　　回顧冰山，Alice看到了更多的選擇與可能性，轉化發生了。她拿起控制這張卡紙，在背面用更粗而有力的筆跡寫道：“計劃，讓我更有保障地達成我的目標。"然后在”擔心"后面寫道：“專心，靜心".

　　“煩惱即菩提。現在這段時間的挫折、困頓其實正是我的功課，讓我更有機會在日常工作中去修行自己，以便取得更好的成果。"她向我解釋道。

　　個案的時間結束了。我們做了個小小的總結。作為我的第一任個案案主，Alice對我整個個案過程的專業性、流動性抱有意外之喜。而我也為自己有能力為他人提供支持而感到非常高興。

　　同時，我向Alice反饋了我在個案過程中觀察到的一個她可能存在的盲點以及我的技術處理方法。我注意到：她選擇三個月后的自己相逢時的動作、語言，正深層次地反映了她和權威的關系。她過于將自己成敗的關鍵放在外因上面，而忽略了自己內在所擁有的無窮力量與寶貴資源。同樣的線索也暗伏在她選擇是為公司利益而戰還是為個人利益而戰時。我選擇的解決方案是采用催眠式的語言來將焦點重新聚籠到她自己身上，用“旁白"的方式告訴她她所擁有的一切。而Alice自我價值感不足正是造成外求的真正心理原因之所在。

　　最后來小結下我的思路。在我自己所看到的一些個案處理中，咨商師往往會讓案主大量地渲泄自己的情緒——尤其是負面情緒的渲泄，以舒導被卡住的能量。但是，從我個人的觀點看來，僅僅以渲泄情緒為目的的個案處理并不能真正有力地支持到當事人。當情緒渲泄完畢后，如果當事人認知結構沒有被及時調整，并基于對自己、他人、情境的新認知而做出選擇時，個案的正面效果將是十分短暫、曇花一現的。

　　同時，我也懷疑這其實是我的個人偏好之所在。咨商師所選擇的切入點與處理方向，甚至他個人所擁戴的哲學、心理流派，也許正是其在案主身上所投射的自我實現。而個人自我實現的偏差與各階段成長的側重點也就造成了結果各異。保持對自己個案切入點、處理方式的警醒，需要咨商師的個人成長與穿越。

　　當事人的利益最高原則，個案處理中只跟隨不帶領原則提醒我：咨商師必須不斷地引導當事人重新看待自己的利益——包括情感與經濟等諸多方面，并對自己的負面感受、結果負起責任，進而做出更有符合于當事人主觀利益的新的選擇。所以在這個個案處理中，我愿意花費更多的時間來陪伴案主制定自己的行動方案，并將成功的正向情緒感受深植入他們內心。

　　設定成功心錨也是十分重要的步驟。咨商師并不能只撥雜草，還必須不斷種下新的植物。而負面情緒就像雜草一樣，是永遠無法根除的。當心錨所對應的總是挫折、痛苦、困頓時，負面情緒就會像迷霧般無法撥開。我們只有種入新的植物——即種下新的心錨，才能讓雜草沒有根生的地方。

　　在歐文亞隆《生命的禮物》一書中，他寫道：“人的內心藏有自我實現的傾向。只要移除障礙，每個人都能發展為成熟而完全實現自我的人，就好比小小的橡樹果實終將成長為高大的橡樹一樣。"

　　在個案處理中，我所能做的，是堅定地相信當事人的意愿、資源與能力，不斷地給出準確的回饋以便照亮盲點，實現陰影的轉化，增加當事人的內在力量，并以恰當的耐心等待橡樹果實以自己的步調實現成長。

　　生命終將以其最恰當的方式成長為高大的橡樹。（來源：博銳管理在線）