中國鞋網03月17日訊，“今年，是我們電子商務的發力之年。”
 
　　“今年，我們電子商務事業部將擴大到60人。”
 
　　“今年，我們的網絡銷售預計能突破千萬元。”

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　　問問如今的泉州企業，都說“電子商務大有商機”。

　　商機如何賺？線上線下產品和價格如何界定？如何和線下代理商共贏？……如果說，在前幾年，這些問題還困擾著泉州企業，那么，2010年，則是企業主動攻堅的一年。

　　自建網絡商城、外包“網絡總代理”、授權網絡加盟商……與其被動出擊，不如主動搶灘。采訪中，記者發現，泉州企業正以各自的實踐，奔走在各自的“羅馬”之路上。

　　模式一：自建網絡商城 

　　對于多數品牌企業而言，上馬電子商務平臺，大家的第一選擇是“自建網絡商城”或是在淘寶、拍拍等第三方平臺上開店，像匹克、諾奇、七匹狼、彬伊奴等都采取這一模式。

　　“今年，我們還需要新增40個人，屆時我們電子商務事業部將達到60人的規模。我們非常看好電子商務！”匹克集團電子商務事業部負責人潘遠超說。

    獨立成立事業部、由CEO直接分管，并斥巨資用于網上商城建設、推廣，“今年，公司高層的決心很大！”潘遠超說，去年一年的試水，讓他們初嘗電子商務所帶來的甜頭。電子商務將是未來企業品牌推廣、產品銷售的重要載體，所以今年匹克決定加大投入。

　　打開匹克官方網店，優惠活動、新品推介、產品展示、定制由我等各個專欄跳入眼簾，“可以說，自建網絡商城對企業的品牌推廣、促銷互動和消費服務都更為便捷。”潘遠超說。

    據了解，目前泉州企業在線上的產品分為三種類型：一是線上線下產品同步，如目前匹克和諾奇公司的做法；二是網上另行開發一套產品，如帝牌男裝的做法和今后匹克的模式；三是只在網上銷售打折貨或者庫存貨，如目前彬伊奴的做法。

    “今年，我們正準備獨立開發網上商城的產品，做到線下線上產品的差異化，以便能最大化發揮電子商務平臺的優勢，同時又能保證各代理商的利益。”潘遠超表示，對于品牌企業的網上商城，他們向消費者傳達的是不一樣的購物體驗和全方位的消費服務，而不是較低的價格。

    對此，諾奇公司品牌總監湯元彰也有同感。據悉，今年也是諾奇電子商務平臺的發力之年，從去年10月開始試運行“諾奇網上商城”以來，盡管線上線下的產品價格相差不大，但是諾奇公司每個月的網絡銷售額都達到了數十萬元，“這讓我們非常有信心。”湯元彰說，網絡銷售，無疑是今后拉動閩派服飾銷售的新的利潤增長點。特別對于諾奇這個服裝零售品牌而言，因為全國都是直營店，不存在串貨和價格問題，所以他們可以很輕松地在網上商城實行“產品和價格與實體店相一致”的模式。

    和匹克等多數公司采取的總部物流配送不同，諾奇公司采取就近物流配送的做法。比如，北京的消費者給諾奇網上商城下訂單，就直接由諾奇在北京的直營店進行物流配送和跟蹤服務，而銷售業績也直接掛在北京直營店下。“這樣，不但大大節省了物流配送的成本，而且能夠就近為網絡消費者服務，一舉兩得。”湯元彰說。

    不過，在漫無邊際的網絡中，企業自建網上商城，“面臨的最大難題，還是如何有效地進行網上推廣。”湯元彰道出了業界的心聲。潘遠超也透露，這一年來，匹克用于網店推廣的各種費用，如網絡廣告、軟文等正不斷攀升，“都是不小的投入”。

    模式二：外包“網絡總代理”

    就在很多企業采取自力更生的方式運營電子商務平臺之時，有的企業則采取了外包“網絡總代理”的方式運營電子商務，最為典型的是大帝集團。“通過借力，能夠幫助我們更快速、更便捷、更專業地運作電子商務平臺，其帶來的成效也將是巨大的。”大帝集團副總呂锜說。

    本月，經過一年多醞釀的帝牌男裝電子商務計劃正式進入試運行階段。據呂锜介紹，去年10月，大帝集團正式簽約一家有著30年電子商務經驗的美國公司，將帝牌男裝網絡銷售總代理正式授權給該公司運營。在該公司的運作下，帝牌服裝在淘寶網等6大網站的網絡銷售終端已正式上線。

    之前，和很多企業一樣，在“網上如何定價”和“如何解決區域串貨”兩大問題的困擾下，大帝集團一直不敢上馬電子商務計劃。從去年1月起一直到10月，經過專業咨詢公司的市場調研和與美國公司的充分溝通后，“我們終于有了破解的辦法。”呂锜說，針對網絡銷售，他們另行開發了一系列不過時的經典款，這些就只限在網絡銷售，而對于實體經銷商和代理商，公司則和他們簽訂了“實體專賣店產品不能在第三渠道銷售”等約定性協議。“這樣，線上線下兩種貨，井水不犯河水，既能優勢互補，又保證了各方的利益。”同時，在美國公司負責的網絡推廣下，公司總部將結合每日的網絡訂單，由石獅統一發貨至各地，“這樣也輕松規避了網絡串貨的問題”。“預計今年，我們網絡銷售額將突破千萬元。”對于電子商務帶來的新商機，呂锜充滿了信心。

    模式三：授權網絡加盟商

    和自建網絡商城或是外包網絡總代理的模式不同，八哥電子商務計劃采取的是一種“省錢省力省人”的模式———依托拍鞋網等網絡加盟商帶動網絡銷售。和匹克60人的團隊相比，八哥公司只用了兩個人負責此事。“這種模式更適合品牌在上升階段的中小企業。”八哥（中國）有限公司品牌部黃石金說。

    “通過在淘寶網自建網店熟悉流程之后，今年，我們的電子商務重點，將是力邀在拍鞋網、淘寶網等第三方平臺上人氣度高、銷售量大的網店來加盟，通過他們的人氣和銷量來拉動我們的業績。”黃石金說，對方加盟無需任何加盟費，完全是零庫存、零風險。

　　以一家北京加盟網店為例：雙方確定合作關系后，即要簽訂一份正式的合同，合同中對網絡銷售流程中雙方的責任和義務都有明確的規定。企業會定期給加盟商發布產品圖片和資料。當有客戶需要購買時，網店就可直接向八哥企業下訂單，然后由企業總部負責物流派送。網店和企業間的結算全部通過支付寶進行，這和客戶和網店的結算一樣，非常安全。

　　據介紹，為了線上線下不沖突，八哥會有意識地把網上產品的上架時間滯后，“因為專門開發網上產品成本太高，我們就采取上貨時間差開的方式。”黃石金說，在價格上，他們會給加盟網店一個最低限度，比如，一雙實體專賣店賣200元的鞋子，他們要求網上最低只能打八折，這樣加上運費，網上價格基本和實體店相差不大，從而也就避免了網店對實體店的沖擊。

　　另外，為了保障代理商和經銷商的利益，八哥還有一個雙贏的做法，即網上銷售照樣返點給代理商。“比如，有湖南的客戶在網上購買我們的鞋子，我們照樣把這單業績算到湖南總代理商身上，到時候照樣把利潤返點給他。”黃石金說，這樣，線上的代理商不但不會反對，反而會支持企業進行網絡銷售。畢竟，只有大家都有利可圖的事業，才能做得持久。

    據悉，像匹克等一些品牌企業在自建網絡商城的同時，也同步采取“授權網絡加盟商”的模式作為其電子商務平臺的互補，“多管齊下，是為了更快、更廣、更好地推廣我們的電子商務平臺。”潘遠超說。

    □點評

    “不電子，很難商務”

    “中國電子商務之父”、現任6688科技發展有限公司董事長王峻濤：非常高興看到泉州企業有了電子商務實戰。電子商務，主要是商務。做商務的人不能再沒有電子商務，因為現在，不電子，很難商務。

    他們的策略都有可圈可點之處，而且很顯然能看出來，他們結合自己的特點，都花了很大的心思。這三種模式，是目前傳統企業進入電子商務的三種典型模式，如果用得好，都可以殊途同歸。作為中國電子商務發展的見證人，我為此欣慰。我分別有以下的建議：

    對于采取第一種模式的企業，他們的魄力和戰略高度，值得贊許！不過，我建議匹克、諾奇等這些企業，應該像重視網站、客服和配送一樣重視網絡營銷。一定要把網絡看成一個巨大的“區域市場”，至少其市場預算不能少于地面營銷概念上最大的那個“大區”。更重要的是，像地面上一個大區的市場需要一個人才團隊一樣，他們同樣需要一個強大的網絡營銷人才團隊。

    對于采取第二種模式的企業，他們對“網絡也是一個渠道”的理解是非常到位的。不過，和地面渠道一樣，謹慎授權總代理，永遠是必須的。尤其是中國的電子商務市場有中國的特色，美國人未必搞得定。中國的電子商務，與眾不同，獨有特色，這是必須注意的。

    我最擔心的是第三種模式。短平快是不少中小企業策略的特色，可是，我總覺得，電子商務是一個允許螞蟻和大象賽跑的舞臺，對于新興的品牌，把網絡營銷掌握在自己手里，是一個我推薦的優先選擇。

    最后我想說一點，其實，上述三種策略組合起來成為一種綜合的電子商務戰略，是完全可行的。