中國鞋網12月14日訊, 在營銷中，為了成功銷售，經常會有真假虛實。當然，這里講的“假”和“虛”是相對而言，并且，“假”和“虛”都是站在善意的立場，絕不是損人利己的自私行為。如何巧妙的運用此中技能，往往決定一個營銷人員的成功與否。 

    比如小品《賣拐》就是一個經典的營銷案例，其中真假虛實讓人嘆為觀止。當然經過藝術加工之后的“營銷”帶有“忽悠”的成分，也憑空多了幾分喜劇色彩。雖然為了銷售不擇手段是不可取的，但是其中的諸多營銷細節值得營銷人學習：尋找目標客戶、提前量（即銷售準備工作）、溝通技巧等。 

    有人說：二流的銷售人員是把產品賣給有需求的人；一流的銷售人員是把產品賣給沒有需求的人。這個觀點筆者不敢茍同，因為成功的銷售一定是兩相情愿的過程，也就是我們所說的雙贏甚至是多贏的過程。如果為了銷售而銷售就只能是揠苗助長、殺雞取卵。 

    如何做到真假虛實結合呢？筆者舉幾個例子和大家分享。 

    例一：假設銷售人員熟悉產品，不熟悉客戶，如何銷售？ 

    銷：汪女士，我想您一定聽說過“生命細胞激活療法”吧？

    客：不好意思，我沒聽說過！

    銷：哦，沒關系，占用您寶貴的三分鐘時間，我給您介紹一下。

    客：對不起，我沒有時間！

    銷：汪女士，您誤會了，我不是讓您消費，只是想告訴您如何才能改善皮膚發黃、發

    暗，使皮膚有光澤并富有彈性的一些技巧……

    客：哦，那你說說看！

    銷：皮膚…(由此引出產品賣點)

    這段銷售對話中，銷售人員敢于說“假”。比如：三分鐘時間，比如：如何改善等等。說“假”話的條件是：

    1、絕對自信，產品絕對安全有效；

    2、抓客戶皮膚存在明顯問題，并有能力予以解決；

    3、必須迅速打消顧客疑慮。

    例二：假設銷售人員不熟悉產品，熟悉客戶，如何銷售？

    銷：汪姐，我給您說實話，這個品牌雖然我不是很熟悉，但是我知道這個品牌市場口碑

    很好，在市場上已經運作十多年了，我推薦給您，是因為這個品牌的‘美白霜’很

    適合您！

    客：真的嗎？

    銷：放心吧汪姐，我們什么關系，我不會害您的！

    客：那我先試試？

    銷：姐，放心吧，不好的東西我是不會告訴您的！您看，今天還有優惠多豐厚……

    這段銷售對話中，就是勇于說“真”話。

說“真”話的前提是：
    1、顧客絕對信任你；

    2、你的確有絕對把握，不能盲目為銷售而銷售；

    3、傳遞信心和快樂。

    例三：假設銷售人員既了解產品，又熟悉客戶，如何銷售？

    銷：汪姐，這款產品特別適合您！

    客：是嗎？

    銷：是的，放心吧！

    客：萬一……

    銷：汪姐，您還信不過我嗎？我們認識可不是一天兩天了，我什么時候騙過您啊？

    銷：您看今天買還送……

    這段銷售對話中，就是虛實結合，運用得當。

    1、實：就事論事，對癥下藥；

    2、虛：買人買信任。

    真假虛實運用的原則：一定是在雙贏的原則下，以信任為基礎，以效果作保障。 

    俗話說：兵不厭詐。其實在銷售過程中，為了給到客戶更有效的產品和更好的服務，善意的欺騙是允許的。適當的真假虛實是營銷的藝術，望營銷人潛心研究，靈活運用。