中國(guó)鞋網(wǎng)12月12日訊，營(yíng)銷業(yè)有句俗語：“營(yíng)銷是一種數(shù)字游戲”。意思是說，你的營(yíng)銷業(yè)績(jī)與你溝通的次數(shù)成正比，你的顧客、潛在顧客和你溝通的次數(shù)越多，人家產(chǎn)生購(gòu)買行為的概率越高。

　　知識(shí)歸知識(shí)，技巧歸技巧，你不下功夫加強(qiáng)與顧客的溝通，再好的技巧也都是空中樓閣。就像練武功一樣，各種套路再熟，如果基本功不扎實(shí)，站都站不穩(wěn)，也只能落得個(gè)“花拳繡腿”，好看不中用。要取得營(yíng)銷大師那樣的成功業(yè)績(jī)，最根本的還是得一封封信地寄，一個(gè)個(gè)電話地追，一次次地跑。

　　“數(shù)字游戲”的意義在今天顯得更為突出。最近的各種專業(yè)調(diào)查表明，平均起來，達(dá)成一筆銷售的溝通次數(shù)需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達(dá)給營(yíng)銷提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對(duì)照真是今非昔比。不過，希望在于同樣的調(diào)查地也揭示出，大多數(shù)的營(yíng)銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機(jī)會(huì)均等所在！

　　營(yíng)銷成功的一個(gè)重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復(fù)不斷地展開溝通攻勢(shì)。為什么這么說呢？假如說，你向最有潛力的500個(gè)新顧客發(fā)出了營(yíng)銷電子郵件。當(dāng)時(shí)會(huì)有多少人積極回應(yīng)、發(fā)生購(gòu)買行為呢？肯定很少。那么，這500個(gè)潛在顧客中，會(huì)有多少可能在未來的某個(gè)時(shí)間購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)呢？答案是：很多很多！因?yàn)�，其中不少人可能�?duì)他們現(xiàn)有的同類產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，不少人可能需要增加購(gòu)買更多的同類產(chǎn)品或服務(wù)，還有不少人可能暫時(shí)沒有開支計(jì)劃、但在未來肯定會(huì)消費(fèi)……等情況，都是你產(chǎn)品或服務(wù)契入的機(jī)會(huì)。

　　你的第一封營(yíng)銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營(yíng)銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長(zhǎng)的陽(yáng)光、空氣、水分。在你持續(xù)的營(yíng)銷行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會(huì)有開花結(jié)果的那么一天！

　　所以說，系統(tǒng)規(guī)劃下的持續(xù)營(yíng)銷攻勢(shì)將獲得豐厚的回報(bào)，它的奧秘就是利用人們消費(fèi)行為中的一個(gè)基本特性——變數(shù)，問題是你如何最好地執(zhí)行你的溝通營(yíng)銷戰(zhàn)略。比如說，你會(huì)不會(huì)利用一些營(yíng)銷高招做“催化劑”，加速你贏利“種子”的生長(zhǎng)過程？

　　溝通的形式當(dāng)然以面談為最佳，不過除非是一些價(jià)值高昂的產(chǎn)品或服務(wù)，多次的“一對(duì)一”交談不具有操作性，投入產(chǎn)出比不劃算，這給電子營(yíng)銷、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無論是哪種形式都各有其利弊，最佳的策略當(dāng)然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進(jìn)，如果還未能成交，最后是面談。當(dāng)然這個(gè)程序只是個(gè)大體規(guī)律，具體起來千變?nèi)f化，不可機(jī)械套用。
電話、面談營(yíng)銷的技巧，傳統(tǒng)營(yíng)銷界已積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，著述甚豐，這里要呈現(xiàn)給你的，是一套高效的、層層推進(jìn)的“種子”催化郵件營(yíng)銷方案。

　　步驟一：確定賣點(diǎn)

　　要通過溝通告訴大家，人家為什么非得買你的而不是別人的，這個(gè)步驟看起來簡(jiǎn)單，很多人卻過不了這一關(guān)！不管你要營(yíng)銷的是什么，產(chǎn)品、服務(wù)也罷，你的個(gè)人才干、特長(zhǎng)也罷，你首先很清楚你的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)是什么。很多人就是不知道怎樣利用特定的情況，也不明白怎么能打動(dòng)對(duì)方的賣點(diǎn)！你自己都稀里糊涂，怎么能說服人買你的東西？

　　王婆可算是營(yíng)銷界的一位“鼻祖”了。如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點(diǎn)，該打“無籽瓜”或者“環(huán)保瓜”或者“極地瓜”什么樣的招牌呢？道理是一樣的，大到國(guó)家、民族，小到個(gè)人，都存在一個(gè)如何“營(yíng)銷”的問題，所以，營(yíng)銷不要僅僅著眼于狹義的營(yíng)銷，介紹的知識(shí)、技巧應(yīng)盡量具有通用性。

　　就以個(gè)人生活中的營(yíng)銷舉個(gè)例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意？同樣你得分析“市場(chǎng)”，掌握對(duì)方喜好，發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)，呈現(xiàn)出“三個(gè)賣點(diǎn)”！“走馬觀花”是一個(gè)無根逐末的極端例子，但其中包含的營(yíng)銷智慧是應(yīng)該肯定的。再拿求職來說，絕大多數(shù)的人就知道按“姓名”“教育”“經(jīng)歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個(gè)性、以不變應(yīng)萬變的“簡(jiǎn)歷”。其實(shí)，寫簡(jiǎn)歷之前，也應(yīng)該首先做此調(diào)查研究，根據(jù)市場(chǎng)情況和對(duì)方的需求，呈現(xiàn)出你個(gè)人的“三大賣點(diǎn)”，這才是應(yīng)該放到簡(jiǎn)歷之首的信息。因?yàn)檫@樣的信息是最能引人事經(jīng)理注意、也是人家最希望了解的！而且，目標(biāo)雇主不同，簡(jiǎn)歷也應(yīng)該各不一樣。

　　步驟二：準(zhǔn)備信函

　　第一封信函，簡(jiǎn)介你的“三大賣點(diǎn)”，就是對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)的三賣點(diǎn)進(jìn)行要概括描述，要面面俱到，但文字簡(jiǎn)短、清晰。

　　第二封信函，稍微展開你的“三大賣點(diǎn)”，開始提供一些細(xì)節(jié)信息。比如，你要以闡述你的企業(yè)為什么、怎樣持續(xù)提供這些價(jià)值，你也可以說明了人家為什么很值得擁有這些產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。有哪些材料可以表明你產(chǎn)品的價(jià)值？獲過什么獎(jiǎng)？什么證書？擺出來。

　　第三封信函，針對(duì)第二封信函再進(jìn)行一定程度的展開。還是得提醒你注意，客戶關(guān)心的是“你的東西對(duì)我有什么用？”你要從回答這個(gè)問題出發(fā)組織材料，從客戶關(guān)心、理解的需求或常識(shí)出發(fā)，入情入理，讓人家心服口服，才能找消客戶的戒備心理，激發(fā)出他的購(gòu)買欲望。一個(gè)勁兒地“我”“我們”“本產(chǎn)品”“本公司”什么的，可以說是營(yíng)銷毒藥，人見人厭。

　　第四封信函，針對(duì)第三封信函，再進(jìn)一步展開。你有顧客的好評(píng)材料嗎？盡量拿過來用，千萬別吝嗇。

　　這四封信函以逐步展開的風(fēng)格，圍繞最可能打動(dòng)客戶的“三個(gè)賣點(diǎn)”，反復(fù)呈現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯(lián)系信息、訂購(gòu)信息。

　　這四封信的鋪墊打好了，一般會(huì)直接帶來部分銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)為運(yùn)動(dòng)其他的營(yíng)銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎(chǔ)。玩好了這步“數(shù)字游戲”，新顧客才有望源源而來。

　　作者介紹：郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、最具價(jià)值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家、《銷售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷團(tuán)專家、《贏家大講堂》特聘專家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專家、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機(jī)構(gòu)，品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營(yíng)銷顧問•終端管理學(xué)院院長(zhǎng)、貴派企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問•營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、廈門博弈管理機(jī)構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、中國(guó)鞋網(wǎng)簽約講師。