中國鞋網10月27日訊, 有人做了這樣一個比喻，當服飾企業遭遇庫存問題時，就如同孫悟空遭遇了“五指山”，動彈不得。

　　在服飾產業的這條供應鏈上，無論是產業鏈前端的總部公司，還是省代或分公司，再或者是產業鏈末端的經銷商，庫存都已經成為最為緊繃的一根弦。特別是今年，泉州紡織服裝商會副秘書長潘鴻淵指出，庫存問題將是很多服飾品牌企業的一道死穴。

　　庫存之痛已經成了很多企業難以承受之重，及時開設庫存下水道，無疑成了業界共識。畢竟，孫悟空尚可以等待唐僧來救，企業卻只能自救。破解銷售中的“五指山”成為服裝企業的重點工作之一。日前在石獅開業的虎都生活運動“庫存營銷中心”便是其中一種新方式。此前，市場上則出現了折扣店、特賣場等庫存營銷渠道。

　　庫存量之多：可以賣3年

　　關于庫存，業界有這樣一則“笑談”：中國即使現在所有的服裝企業都停產，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內的服裝銷售企業賣上3年�？梢妵鴥确�裝行業的庫存積壓問題有多么嚴重。

　　當某服裝上市公司的半年報顯示，該公司至去年年底，貨數已超過4億元，而至今年6月，其存貨數額仍有3.2億元之巨時，許多業內人士再一次感受到了庫存的陰霾，因為3.2億，已經是一個中型服裝企業的年銷售總額了。

　　不僅總公司如此，省代們也備受壓力。某龍頭服飾品牌的福建總代甚至出現了，2008年一億的進貨額有3000多萬庫存的情況。另有龍湖一中型企業的浙皖總代，剛運作一年，進貨700多萬，因經營不善，庫存就有300萬，不得不草草收場。

　　當庫存再從省代傳遞到經銷商時，和今年的夏季一樣熱的，便是商場的打折促銷了。在剛剛過去的夏季季末，連ONLY、JACK JONES也以讓人震撼的3~5折促銷，這絕對是其庫存已經大到不得不動用“跳樓價”的地步。而ONLY、JACK JONES一直是非常強勢的國際品牌，在市場上，他們曾經以堅挺的價格得到了消費者的極大信賴。

　　這不是個例表現，在整個終端市場上，服飾品牌漫天飛舞地打折，力度史無前例的大，時間也是史無前例的早，這種現象背后，正是有品牌或者經銷商因庫存導致的資金壓力支撐不下去，才拉開了這場酣戰。另外，在阿里巴巴等網站上，經銷商低價拋售李寧、阿迪達斯、耐克的帖子也隨處可見，大牌尚且如此，閩派男裝就更受庫存的嚴重挑戰了。

　　所以，今年服飾行業庫存的巨大壓力不是危言聳聽，但其產生也不是在一朝一夕之間。有些貨甚至被遺忘在倉庫底部，有業內人士透露，閩派男裝的某龍頭品牌，有經銷商翻起多年的庫存，那些衣服居然已經被壓到扯一下便裂掉的地步。更有經銷商道出：“我的庫存其實就是分公司的‘編年史’和公司發展史。”這位來自安徽的某閩派男裝經銷商還說了另一句被業界奉為經典的話，“以前賺錢，酣暢淋漓；現在賺貨，一塌糊涂�！�

　　如此兵臨城下，服飾企業是否該深思庫存從何而來？

　　庫存之成因：

　　盲目擴張 層層牽連

　　長期以來，庫存問題被掩蓋在了服飾行業的高速發展下，當企業和經銷商的錢好賺的時候，庫存不是關鍵問題，多開店、開大店才是發展最快的方式。

　　但好景不長，也就在去年，金融危機來了，市場萎縮了，消費者消費理性了，庫存就成了一個最燙手的芋頭。

　　庫存的產生有幾種情況，一個是企業總部，一個是省級代理商或者分公司，最后就是經銷商。

　　“企業總部的庫存除了來自于直營店的庫存之外，主要便來自于有些客戶未提走產品�！被⒍寄醒b副總經理李興林分析道，而客戶未提走產品，則多半是因為客戶資金鏈緊張，未能及時給公司打款，公司拒絕發貨。據業內人士透露，目前，出現訂貨未提現象的企業比比皆是。

　　省代和分公司除了因為對市場判斷不準確，備貨過多，導致庫存之外，和總公司是一樣的道理，也多半是因為客戶未提貨。所以，庫存產生的源頭主要還是在于經銷商。

　　市場環境的變化是經銷商產生庫存的外部原因，經銷商簡單粗糙的店鋪管理，則是經銷商產生庫存的內部原因。事實上，服飾業界最具權威的專家之一祝文欣指出，從訂貨階段到上貨階段再到銷售階段，經銷商都是有機會減少庫存存在的。

　　其實，庫存最本質的原因則是在于，總部公司為了快速擴張，盲目向省代下指標，省代為了享受公司拋出的“誘餌”，把大部分指標壓力又壓向了經銷商�！翱偛客ǔ�會要求經銷商多訂貨，這樣總部才能多賣貨，當經銷商出現庫存時，很多公司采取的辦法是鼓勵經銷商再開新店，因為一旦開了新店，就能分流當年的庫存。”利郎男裝市場部總監章宇峰分析，如此循環并不會有好的結果，因為總有一天，店又開到飽和了，到時庫存就會如滾大的雪球，瞬間坍塌。

　　庫存之痛：

　　資金鏈繃緊 惡性循環

　　其實任何品牌都是會有庫存的，甚至，在終端，一個店鋪的營業額越高，它的庫存也會相應地越高。章宇峰就指出，對于經銷商來說，一年下來，20%的庫存是一個正常的范圍。

　　但是經銷商則不這樣看，他們的理想狀態是5%~10%的庫存。當一個經銷商一年的銷售額是100萬，如果他的庫存有20萬，但是他的盈利卻達不到這個數字時，他會覺得這是筆不劃算的生意。

　　但是這種情況都還好，可怕的是超越了30%的庫存。庫存越龐大，企業和經銷商的抗壓性越低，因為他們到處緊繃的資金鏈，使得他們對市場變化非常敏感，市場稍微不景氣，這種陰霾就會被他們無限放大。所以，庫存之痛絕不僅僅在其貨品銷不出去如此簡單而已，庫存占用資金的問題才是會真正“拖死”經銷商和總部公司的。

　　勁霸直營事業部鐘偉華經理分析，庫存影響最大的是經銷商的資金鏈。如今，鞋服企業對經銷商賬期的設置越來越嚴謹，經銷商的資金運轉狀況日趨緊張。企業為了自身發展及風險控制，寧可讓出一部分利潤，也盡可能要求經銷商現款現貨甚至是先款后貨，這也使得經銷商的資本金投入日益增加。

　　“而有些經銷商的實力不強，貨品一壓，占用大量資金，往往導致他們無力多上新貨，限于惡性循環中，最終使經銷商失去對品牌的信心�！辩妭トA指出，資金的“回轉率”決定著經銷商店鋪經營的成敗。

　　不僅經銷商如此，庫存問題使得總部公司和省代也不能獨善其身，這是一個“多米諾骨牌”效應。經銷商資金一緊張，省代就只能加大經銷商的欠款額度，省代的資金也就緊張了，同理，很快，總部也不得不加大省代的欠款額度，此時，總部又能找誰解決資金問題？而欠款，又能對庫存問題起多大幫助呢？

　　庫存之出路：

　　快速利用庫存下水道

　　其實，庫存并不可怕，可怕的是沒有及時處理庫存，就像業內說的，“一動不動最可怕”。祝文欣就曾表示，“在渠道布局的‘金銀銅三角’（渠道布局的戰略高點，按市場級別從高到低分布狀況）中，‘銅三角’對于企業來講，猶如救命稻草，即使‘金三角’、‘銀三角’不做，‘銅三角’也一定要馬上做。因為‘銅三角’是庫存貨的下水道，能夠及時地排水清淤，其意義就是要把所有的商品變成現金�！�

　　在庫存的處理中，有一個非常關鍵的詞語：速度。

　　對此，李興林分析，“今年如果沒有把去年的庫存處理完，就意味著這些貨很難再有機會通過促銷賣出了，因為到了明年，又會有明年的新貨，也會有今年的庫存。所以，處理庫存的速度一定要快，越快速解決庫存，受的損失越小。”

　　祝文欣舉了溫州商人的一個例子：例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會選擇先放著它，等兩個月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價拋貨，100萬元先收回。拿到了這100萬元的資金后，實際上卻爭取了兩個月的時間，資金一個月周轉一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉一個月，變成400萬元。但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。