【中國鞋網】銷售乏力是誰的問題在大部分情況下我們責怪的是一線員工是他們不賣力、不認真、不用心業務員腿不勤，導購員能力太差、理貨員太懶、臨時請來的促銷員太嫩，經銷商不配合廠家的政策和推廣活動，反正都是他們的錯。事實上。銷售乏力的問題，并不能完全怪他們。腦袋決定口袋，思路決定出路一位銷售人員如果在錯誤的渠道，利用錯誤的銷售方式。銷售價格不當，同質化嚴重的產品，能夠暢銷有好的業績嗎？產品滯銷到底是誰的錯？

    產品創新力

    這年頭如果一個新產品暢銷，許多企業蜂擁而至，模仿照抄，但是情況往往很糟糕。領頭羊已經具備的領先優勢不提，要在一堆模仿跟進的產品中鶴立雞群，也是很難做到的。

   創新就那么難嗎？事實上，說難也不難。正像杭州的貝因美。最早規范。后來想做產品延伸時發現，很多母親拿葡萄糖配奶粉給小孩喝。于是貝因美就在葡萄糖里加了一點DHA，定位嬰兒牛奶伴侶，在幾乎沒有任何廣告和促銷的情況下，賣得非常好。最后，貝因美做起了奶粉生意。一個外行卻開發了新市場，那些本來生產葡萄糖和奶粉的企業為什么沒有看到呢？

　　其實，對很多企業來說．企業吃嘴油成原不是來自大廠房．高技術，關鍵是從市場、消費者那里發現潛在的需求和趨勢。

　　品牌號召力

　　很多企業都在建設品牌但結果千差萬別。根本原因在于，不少企業認為請了形象代言人投放了廣告，做了整合營銷傳播的工作，就等于做品牌。事實上，品牌空心化，缺少清晰、明確、富有感染力的品牌新價值和文化，看上去很美卻沒有持久的生命力。

　　例如筆者現在穿的是某品牌的皮鞋，質量還不錯，前不久在做調研時，跑了很多終端零售店，發現該品牌的廣告與終端緊密融合，品牌得到進一步彰顯。反觀該品牌在市場上的直接競爭對手，卻明星代言與實際運作兩張皮品牌的精神和內涵并沒有得到很好的體現。事實上。在產品同質化的今天關鍵在于塑造品牌。是不是為消費者所接受、喜歡、認同、乃至崇拜，是不是消費者內心深處最敏感、最渴望的東西。而不是產品本身。

　　品牌建設最終結果，就是形成品牌號召力。這讓我想起一個故事一人去Nike的工廠參觀，帶7一雙沒有Nikd－－－－－－v的“Nike””鞋給兒子作生日禮物并且告訴他這就是Nike，但兒子卻不理會，因為鞋子上沒有”溝”。事實上。他不是要那個’勾”而是需要“勾”背后所代表的“挑戰自我一往無前，想做就做’”的精神，這是其他運動鞋不能給他帶來的感受和體驗。消費者會為這種感覺．花普通運動鞋三倍以上的價格選擇Nike這就是品牌的號召力因為它與目標消費者的內心形成了有機互動的神經網絡。

　　因此做品牌一定要有精神這種精神必須和消費者產生共振．共享、共有否則就會被消費者遺忘。

　　對很多企業來說渠道是非常薄弱的環節。在外資企業的產品創新、品牌塑造等方面存在明顯優勢的情況下。如何做好渠道分銷，成為企業生死存亡的關鍵所在。

　　蒙牛進入上海市場但是當地的賣場、超市、便利店根本不進
貨。怎么辦，蒙牛通過當時的電子商務送純凈水的網站，將蒙牛的廣告單和試用裝通過該網絡送到千家萬戶。然后在許多小區門口開展社區營銷．讓社區居民免費品嘗來自內蒙古的牛奶。經過差不多一年的時間上海約有ito萬的消費者飲用過蒙牛的牛奶。不少消費者去超市買不到蒙牛產品對超市抱怨。于是蒙牛幾乎在沒有花費多少渠道費用的情況下，順利地進入了上海大大小小上千個超市零售點。這種反客為主的做法，起到了良好的效果。一邊做推廣拉動消費者的需求最終影響渠道。帶來產品的旺銷。

　　管理組織力

　　對許多中小企業。尤其是外貿轉內銷的企業而言，由于缺少相應健全的運營管理模式。雖然產品好，包裝和廣告形象也不錯，但就是滯銷不前。

　　更為夸張的是一些企業拿著某國外跨國公司的管理模式或者學院派管理工具。來搭建自己的管理部門和組織，這無疑不切實際。系統資源不支持。行業特征等特殊因素，決定了再好的管理運營模式都不能發揮應有的效用；因地制宜從漸進或變革中螺旋上升，可能對大多數中小企業較為合適。企業需冷靜下來，切忌好高騖遠，找到分步走的管理變革路線。或許更為可行。

　　簡而言之，市場上有差不多功％以上的產品存在滯銷問題，真正一年四季都暢銷的產品很少。滯銷往往是常態關鍵在于找到引發滯銷的核心所在，對關鍵環節進行優化和提升，逐漸形成保證銷量提升的運營系統和推廣模式；而不是沉迷現狀、歸罪他人或者拿執行力說事，產品旺銷就有可能。