【中國鞋網】"再過兩三個月，公司就會在羅湖設立面向國內消費者的首家專賣店。"盡管在自己的名片上還印著"外貿業務"字樣，但陳文剛現在除了繼續聯系公司以前的北美歐洲客外，還得忙著調查國內消費者的"脾氣"。６月２０日，陳文剛跟幾個同事一道趕到東莞市厚街鎮吆喝自己的產品。陳所在的深圳市龍野實業有限公司是一家總部位于深圳福田天安數碼城的年輕公司，他們生產的高端廚衛洗漱用具以前一直供出口。今年以來，公司加大了對國內市場的琢磨力度，像他這樣的外銷人才也被"逼"著學做"內功"。

     龍野是參加首屆廣東外商投資企業產品(內銷)博覽會的上千家企業之一。不久前降下帷幕的首屆廣東外商投資企業產品(內銷)博覽會在南粵大地掀起了一股級別不低的"出口轉內銷"旋風。這些或純出口型或"重外輕內"企業從最初的紙上談兵到隨后的躍躍欲試，再發展到如今的遍地開花，這場"轉內"風潮已勢不可擋。

　　斥巨資轉攻國內市場

　　東莞圣雅潔具是香港津偉集團有限公司在國內投資成立的合資企業，是國內最早生產和經營高亮度壓克力潔具產品的專業公司。此前已經在國內大,中城市建立了售后網絡，但絕大部分產品銷往東南亞,中東及歐美等國家和地區。該公司總經理助理林建華指出，以前企業的銷售策略是，外銷為主內銷為輔，比例是８:２。如今企業想將內銷市場進一步擴大到５０％。

　　林建華透露說，為迅速有效打開國內市場，今年企業在市場的推廣費上將大大增加，計劃花掉２０００萬元。

　　佛山順德的廣東天任車料公司則是一家１００％做外銷的企業，公司的自行車整車年產量達６００萬臺，產品主要銷往美國,澳洲,歐洲等地。據該公司總經理曾宗哲介紹，國內一年自行車的銷量超過２０００萬臺，市場潛力巨大。隨著國內消費者休閑運動觀念的升溫，公司計劃先行投入１００萬元內銷費用著手籌備開拓國內市場，主要是通過兩大渠道來打通:首先是借助展會平臺尋找采購商,代理商；其次，在國內建一批旗艦店。

　　澳門華洋家私廠的董事總經理何國基也是一位希望借助展會平臺找到更多國內代理商的老板，"以前我們生產的仿古金箔家具只是在中山,順德的部分家具城有少部分展示，但范圍太窄。我現在最中意的事情就是多碰到內地的經銷商。"

　　除了投重金建自己的銷售店面外，更多的企業在轉攻國內市場前，會先行調整自己的生產線，將以前適合老外的產品主動進行本土化改造。

　　愛高電子是一家在東莞做了２０多年的港資企業，"盡管我們在國內呆了這么長時間，但對國內消費心理的把握卻遠遠不夠。"愛高電業有限公司中國業務部總經理黎康年指出，愛高以前的產品絕大部分都是出口到北美,歐洲市場，產品的功能也是符合老外的需求。

　　"現在廠里在準備內銷的產品身上做了不少本土化改造，如將一些原本針對海外蘋果用戶普及而在產品底部設置Ｉｐｏｄ手機接口的電子產品進行‘瘦身’。在去掉該接口的同時，增加ＲＭＶＢ等國內較常見的視頻播放格式。"黎康年還透露，將利用企業的生產優勢，生產符合中國藍光高清光盤(ＣＢＨＤ)標準的視頻播放設備投放國內市場。

　　借助網絡

　　拉近內銷之路

　　在國內個人電子商務領域占據重要位置的淘寶網也開始將"淘寶"的觸角越來越頻繁地伸向線下的現實生活，這種變化恰好為珠三角外企們搭乘"內銷便車"提供了更多機會。

　　６月１９日，淘寶網首席運營官張勇專程趕到東莞市，為其在該市松山湖設立的首個"淘寶創業園"簽約。據悉，這次淘寶與松山湖的合作是全國第一個以區域產業經濟體為基礎，以網絡零售渠道為依托，實現"制造轉品牌,出口轉內銷"的產業轉型案例。

　　據介紹，該創業園的總部設在松山湖科技產業園區內的創意生活城內，占地約２萬平方米，涵蓋入園企業的辦公,商品展示以及培訓,品牌孵化等功能，一期計劃投資２.５億元。進入創業園的企業將獲得升級網貨全方位的支持，包括準備階段的網絡銷售人才,團隊培訓，實施階段的網上渠道建設，以及升級網貨所需要的品牌孵化等服務。

　　這個定位為幫助東莞眾多制造型企業開辟內銷網絡新渠道,孵化網貨品牌，同時幫扶當地大學生實現網上創業的園區載體也讓"東莞制造"找到了虛擬的網絡升級平臺。目前，該園區已吸引艾利和電子科技(中國)有限公司,東莞華堅集團,東莞龍昌玩具有限公司等"東莞制造"代表企業簽約入駐。

　　其中龍昌是"東莞玩具"的龍頭企業，該公司總經理特別助理蘭杰洲透露，龍昌國際去年的銷售額在１億美元左右，但內銷市場份額僅有５％。"我們今年要加大內貿市場的開拓，力爭做到１５％的份額。網絡銷售是我們目前要重點發展的一塊業務，一方面通過網絡進行招商代理，另一方面通過網絡把企業品牌打響，因為龍昌現有品牌主要是面向海外，國內市場還沒有什么知名度。"

　　賣家結盟增加談判砝碼

　　東莞華堅集團的董事長張華榮這段時間也在忙著"拉人"，由他參與組建的東莞鞋業品牌聯盟１９日宣告成立，３３家東莞制鞋企業成為首批加盟者，其中大多數是做著外貿生意卻起了"內心"的加工型企業。

　　"以前單個企業想要做內銷，國內的大賣場根本不理你，勢單力薄。現在結成聯盟后，企業有了底氣，手中的籌碼多了，可以大大增加談判的議價能力。"張華榮透露該聯盟的首要工作是發揮聯盟面向國內市場，對接國際國內采購商的集體議價能力，形成社會化,市場化,開放式,全方位,多功能交流合作平臺，使得東莞的鞋企在尋找自己的利潤"蛋糕"時不再是"一個人在戰斗"。

　　"世界鞋業生產最聚集的地方是中國，而中國鞋業生產最聚集的地方是東莞。隨著越來越多的制鞋企業涉足內銷市場，如何構建銷售渠道成為棘手問題。如果一個品牌單兵作戰，那么在渠道建設過程中就沒有話語權。"張華榮表示，東莞鞋業品牌聯盟接下來還將在與采購商的供貨過程中，體現出相互補貨,整體配套,生產研發合作等綜合優勢。

　　目前，東莞鞋業品牌聯盟集結的３３家東莞鞋企涉及品牌近百個。據悉，這些企業在日后的重大公眾宣傳活動中都將集體亮相，統一推廣。在此過程中，東莞鞋企的各自分散優勢被擰成了一股繩，大大增強采購商的下單信心。

　　業內人士指出，這種結盟賣鞋的方式讓"東莞鞋"產業集群特色凸顯的同時，也能夠促進單個企業經營模式的改變由單一的外銷模式向復合型經營模式轉型，最終刺激產業的良性升級。

　　渠道商靜看"轉內"產品短板

　　在眾多打算開拓內銷市場的中小型外資企業眼中，大型商場無疑是一個見效快的渠道。摸透了國內消費者脾氣的商場業主們又如何看待這些急著出口轉內銷的企業呢？

　　"產品價格普遍比國內同類型商品要貴!"這是大多數消費者對于出口產品的印象。東莞嘉榮超市有關負責人表示，外銷產品的款式一般較為新穎，但從目前收集到的企業報價看，產品價格普遍偏高。以深圳龍野公司生產的洗手盆為例，出廠價大約為１８０元，而國內同類型的產品只需１５０元左右。

　　缺少品牌,品牌知名度不高，這是出口企業轉內銷面臨的另一大問題。一些設計出色的出口服裝要進入國內的商場，為避免侵犯貼牌授權者的權益，就必須撕掉原有的商標。如此一來，無牌產品要進入正規的大商場就很難。

　　專家建議，主動為一些擁有國內銷售渠道的商超品牌貼牌生產也不失為一條權宜之計。像沃爾瑪,家樂福,百佳等在國內擁有龐大銷售渠道的外資背景商超，經常會派專業買手直接采購自有品牌產品。一些此前專替國外買家貼牌生產的企業可以通過為他們貼牌生產在國內銷售的產品，進入這些大型商超自有品牌的加工體系，加速自己的"涉內"進程。

　　專家:內銷攔路虎莫輕視

　　面對橫在眼前的內銷路，珠三角的外商投資企業該如何盡快轉變角色,適應行情發展呢？

　　商務部副部長姜增偉建議，出口型企業要拋棄傳統思維，不僅外銷要注重，內銷也要看重；經濟危機當前要做內銷，經濟危機過后，也要注重國內市場。出口和內銷的兩條渠道并用,批發和零售兩個市場的對接，在當前和以后都非常重要。下一步外銷企業應該根據國內外市場變化的情況，重點是將內銷與外銷有機地結合起來。

　　姜增偉指出，就目前外資企業與國內對接的情況來看，國內商品體系有待進一步改善。沒有足夠大的零售巨頭來承擔社會經濟發展責任。現有流通體系不適應外資企業，不能為其解難，需要進一步發展批發功能商。

    廣東省外經貿廳廳長梁耀文亦認為，出口企業轉內銷目前存在的障礙主要表現在國內信用誠信體系亟須完善，比如付款問題,資金回籠問題,知識產權問題；其次是準入手續較復雜，各種生產許可及認證比較繁復。