【中國鞋網】“這個事情,你要跟客戶溝通好,不然做什么也沒用”;“你們內部先溝通好,否則我們也幫不了你們”。這兩句話已經成為現今營銷界極為流行的“口號”。營銷管理者(特指職能部門的中層、高層),把一個“溝通”的詞語用到了極致,可謂是登峰造極了。凡事需要指導和需要總部職能部門的支持,他們會對你說:你們(分部或外派機構的人)相互溝通不好或沒有跟客戶做到有效溝通。嗚呼,中國文字意境高遠,中國口號源遠流長――口號萬歲?!

　　我們常說營銷管理者要當好教練,要對下屬進行指導和輔導,但絕對不只是動動嘴皮子,站在一旁說:“你們溝通不好,我也沒有辦法”。本來,溝通作為營銷工作中重要的一環,其意義不容忽視,但溝通絕對不是營銷管理者的幌子,絕不是用以掩蓋自己失職的遮羞布。

　　一家公司的銷售經理跟我說,飲料的銷售旺季到了,考慮到是老市場,常規的促銷效果消費者已經沒有什么感覺,效果會很一般,這就需要市場部策劃旺季的有特色點的宣傳促銷活動。這位銷售經理把市場情況和大致想法匯總后發回了公司市場部,市場部接到資料后,首先不是想到解決問題,而是推脫責任;開始是說你們自己想把,想好了我們再溝通;再后來,干脆沒有反應。這位銷售經理很不滿,“懇請”要市場部先進行策劃,然后再詳細論證和所謂的深度“溝通”。

　　結果是這樣的:你們還得去征詢市場上客戶、終端的意見,看看是不是合適,有效。筆者認為,如果銷售部門什么都能夠做好,市場部的策劃和規劃以及營銷上的職能就不存在了,自己溝通,自己搞定,多好啊。

　　最后,這位銷售經理一氣之下,直接把報告交到了銷售副總那。沒有辦法,只能副總出馬。這樣下來,銷售部和市場部的關系可想而知。市場部說的有沒有道理?當然有了,不了解情況怎么策劃出好活動呢?但筆者想知道的是:每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢?!銷售部門在第一線,旺季到了,每天都在打仗,沒有彈藥和作戰部署只有犧牲的份,怎么辦?只有在沖鋒時,請求炮火上的支援。沒有槍彈,李云龍來了也枉然!<內的事情,不擴散影響團結和團隊士氣的言論;負責,有始有終,對一個事情,一旦接手了,就跟蹤到底,想盡辦法做到最好。

　　營銷管理者,請當好教練的角色

　　不要一副道貌岸然的樣子,不做“指手畫腳”的旁觀者。請給出一個目標和達到目標的路徑,以及在這里面要注意的關鍵點和關鍵要素。也就是說,營銷管理者要當好教練,不但是對自己的下屬,對銷售人員也應該一樣,因為對銷售部門來說,市場部門本身就是“專業部門”。

　　如何當好教練?

　　一個企業的經理人,首先應該是一個教練。只有當好教練,才能做好一個管理者。最重要的一點應該是營銷管理人員能“激發”下屬的主觀能動性,調動大家奮力拼搏。其次,是重塑心態,心態好萬事好辦;再次,引導和發掘潛能;最后是建立學習型團隊。那么具體怎么當好教練呢?方法是什么?

　　又教又練,作為一個企業的營銷管理人員,一定要做到“教”與“練”。“教”是教授;“練”是訓練。說到這里,通常出現的情況大致是:要么做甩手掌柜;要么事必躬親,這是管理者經常犯的錯誤。

　　了解需求,要在日常的觀察當中多加留意,多與下屬或其他部門交流。找到下屬的短板,就是有缺陷的地方,有針對性地進行輔導。管理要人性化,教練型管理更是注重人以及人性,人性化最基本的是個性化。不同的人要用不同的方法和進行管理,從本質來看,人都是有個體差異的,需要區別對待。

　　建立信任,建立聯系最重要的是要融洽關系。說到信任,其實還是挺難的,縱觀歷史,真正能做到長期的相互信任很少,那么怎么才能盡量做到疑人不用;用人不疑呢?首先要做到不固執,不要一味堅持自己一定要怎么怎么樣、不要控制和操縱結果,要懂得放棄,追求真實和實際。放棄也許是最難的,但是對團隊最有力的鼓舞。

　　有效授權,做好管理,離不開授權。在這個過程中,不但管理者得到從事務性工作上解脫了出來,思考規劃、原則、方向等打得戰略、策略問題;下屬也可以得到最大化的鍛煉;過程中可以對下屬進行引導、指導和輔導。這樣,下屬才會快速成長,企業才會后繼有人。

　　促進學習,營銷管理者要解決下屬的學習問題。第一是要有系統的觀察;第二是要能解決工作中的問題并和職業規劃相關聯。對下屬要鼓勵為主,就算是批評也要正面來表達,不要僅僅是為批評而批評或純粹變成了情緒的宣泄。交流問題和討論問題以開發的方式進行,,在這個時候就不是“指導”,而是“建議的可能”,給一個多種選擇的機會,淡化命令的色彩。

　　持續進步,欣賞與鼓勵,由行為到習慣,并提供持續的支持。盡量避免直接為下屬承擔他應該承擔的責任,但不妨提供支持。

　　營銷管理者,請不要忘記執行力

　　中層管理者,當好教練,還得做好執行。我們經常說:執行力取決于三個方面。一是目標;二是標準;三是素質。“教練”手段提升了整體素質,但目標和標準需要跟蹤到底,為結果負責,沒有結果的“教練”是毫無用處的。

　　杰克·韋爾奇在回憶他的成功經驗時坦言:“最理想的任務完成期是要求員工在昨天完成。”只有這樣,才能保證執行效果。給出目標很容易,但要完成,或者超額完成就不那么容易了。

　　營銷管理者,請不要把溝通當成“幌子”

　　溝通起到的作用是了解需求,建立彼此的信任,使目標更清晰,但絕不能代替“達成目標”的整個過程;更不是用溝通作為推卸責任的“武器”。“幌子”很好找,但“幌子”就是一塊“遮羞布”。一旦被扒下,裸體更出丑,更沒有形象可言。巴菲特說:只有海水褪去,就知道誰在裸泳。希望我們這些營銷管理者在海水退去的時候已經穿好了褲子,而不是在傻傻的裸泳。