【中國鞋網(wǎng)】三四線要運作直營分公司難度更大。運動的附加值、利潤率雖較其他鞋品類高，但是處于產(chǎn)業(yè)鏈底層的利低端品牌要取得成功，只能獨辟跟徑。從該品牌湖北分公司的運作可以得到一點啟示：

　　其一大品牌如的策略是在一線城市多開店，在二三線城市開大店。而作為三四線，該品牌選擇在三四線城市駐扎”農(nóng)村包圍城市”。這樣，既避免與一線品牌正面競爭。同時結(jié)合在營店在產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢。在三四線城市站穩(wěn)腳跟。順利發(fā)展。該品牌劍走偏經(jīng)，選擇與超市、咖啡廳合作推廣品牌。在營銷上做了創(chuàng)新。如在荊州、松滋等人口比較多、經(jīng)濟相對發(fā)達、消費群定位在中高檔的地級市和縣級市。其通過與市區(qū)的咖啡廳、超市等簽訂合作協(xié)議，承諾凡是品牌專賣店的VIP會員在合作的咖啡廳或超市消費消費一律享受折扣優(yōu)惠，反過來凡是合作咖啡廳或超市的VIP會員均可在品牌專賣店消費時享受折扣優(yōu)惠；且品牌專賣店的會員均可在生日期間收到公司的生日禮物。

　　通過在三四線城市的布局，在發(fā)展前期控制投資額、風險，可以加快品牌發(fā)展擴張的步伐；營運中，再利用超市的促銷渠道，與品牌的推廣聯(lián)動，增強抗風險能力。確保投資人的收益，更為以后開發(fā)一二級市場提供了準確的終端數(shù)據(jù)。

　　其二在走好自營這條道的同時，發(fā)展加盟。為了能夠更快更好地發(fā)展。該品牌湖北分公司在做好自營的同時，與各經(jīng)銷商積極、廣泛地溝通，以了解各方信息溝通合作理念推廣品牌內(nèi)涵，介紹品牌發(fā)展方向，尋找合作的共鳴點。由于區(qū)域內(nèi)品牌直營店比例有限，該品牌直營分公司為7吸引更多的加盟客戶。在政策上扶持力度很大。

　　對于三四線品牌而言，直營店起到的是‘模板’”和跳板’作用品牌要擴張更多的還需指向加盟店，做到“在營為主，規(guī)范加盟”。直管體系的建立。旨在開啟區(qū)域運營管理的‘模板’。以此供各代理商長
期學習與借鑒，以點帶面地進一步提高各區(qū)域代理商的運營管理水平。

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　　不同時期企業(yè)對渠道與終端的態(tài)度：

　　A、產(chǎn)品導人期渠道為王；即搭建產(chǎn)品銷售渠道。這時企業(yè)的費用、資源、政策．廣告?zhèn)鞑ザ紘�著渠歐D招商轉(zhuǎn)，如何快速開發(fā)經(jīng)銷商和收到回款未和定單才是第一要務(wù)。這個階段回款比銷售更重要；企業(yè)更多考慮是是對渠道商及零售商的激勵。

　　B、產(chǎn)品成長期渠道與終端并重：企業(yè)既要用足夠的利潤政策吸引經(jīng)銷商，推動市場深度都e；又要提升終端鋪市率及搞好終端維護，同時在品牌傳播上做好消費者引導。此時，渠道琴p終端費用的分配及平衡是營銷決策重點，需要管控的是渠道沖貨、降低渠道成本、加大終端投入。

　　C、產(chǎn)品成熟期終端致月生：渠道建設(shè)相對穩(wěn)波與成熟，企業(yè)的重心轉(zhuǎn)移至u終端，根據(jù)終端的需要會重新設(shè)計和調(diào)整渠道；比如重點系統(tǒng)公司立營等。終端營銷的關(guān)鍵在于資源整合，如何做至ued生動化？如何提高終端陳列面積？如何做好客情鬧ffe營成本？如何最大化地采用終端資源打擊競品？如何搞好對抗往促銷提升量？如何提升導購員的賣貨力…