部分出口企業轉向內銷市場，終端競爭更趨緊張。（劉文艷）

　　【中國鞋網】 核心提示：

　　今年以來，國內二、三線城市的店租有所下降，不少泉州品牌企業借機進行門店擴張；另一方面，為了提升內銷市場業績，終端門店之爭也更加激烈。但是，在競爭激烈的市場中，并不是門店多就可以提高業績。那么在眾多店長和專家眼中，到底是什么決定了終端門店的銷售業績？

　　視覺化營銷吸引感官

　　在繁華的商業街，我們經常能看到這樣的現象，不少企業每年都會對門店進行兩三次裝修，從表面上看這些門店經過裝修后更“好看”了，其實這里面還有很大的學問。

　　“第一眼看到你喜歡的商品，第二眼找到適合你的商品”，在門店工作多年的龔銀香總結出一條擺放商品的經驗。“每次裝修后，我們總會在商店櫥窗里陳列一些時尚、前衛，十分吸引眼球的產品，讓消費者先走進門店”，對于這一區域的功能，龔銀香說，并不指望櫥窗里的產品有個好銷路，它們的任務就是把消費者拉進店里，“使人們產生購買的欲望”。

　　當然，消費者喜歡的產品并不一定適合他們，所以門店里就需要有一個目標銷售區域，讓櫥窗效果能夠得到延續。這里的產品更強調當今品牌的銷售重點，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“讓顧客找到合適的商品”。

　　“這幾種陳列方式讓顧客感受到一個易觀賞、易選購的購物環境，通過收買顧客感官使得店鋪的吸引力提升，來客率和停留時間自然也提升。”

　　體驗式導購迎合心理

　　“同一個商場里，經過再三選擇后的消費者為什么只與某品牌的銷售人員達成交易，而其他品牌的銷售者被冷落一旁，難道產品真的有那么大的差別？其實，對消費者來說，產品并沒有多大差別，促成交易的就是導購員的綜合表現。” 名郎（福建）鞋業有限公司市場部的鄭榮暖對記者說。

　　市區一家品牌燈飾店銷售經理說：“以前我在一家燈飾行上班時，有個同事是孕婦，她經常這樣向顧客這樣介紹：‘您看我現在懷著六個月大的孩子都在我們店里忙活，不怕電子鎮流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害，那是因為我們的燈具是健康、無輻射、無眩光的。’通過現身說法的活廣告，她的銷售業績特別好。”

　　在產品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導購人員的服務起到了非常關鍵的作用。導購員要努力讓顧客參與體驗，自己找到感覺，讓他們自己說服自己，鄭榮暖說：“導購員要記住一點：你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。”

　　附加值服務引導習慣

　　從前商家談到商品售后服務，無非就是“包退、包換、包修”的“三包”原則，如今要想擁有更多‘回頭客’，恐怕就需要提供附加值服務，來培養顧客的消費習慣。

　　在晉江青陽，第一次光顧七匹狼生活館的程先生告訴記者：“此類店鋪感覺環境非常舒適，很大，三層樓，款式時尚，系列也挺多，不同場合的需求都能滿足。比較有特色的是，工作人員會根據年齡、身形、膚色、氣質等針對性地為顧客提供建議。”

　　除了類似的“著裝顧問”外，附加值服務還有很多表現形式。臺灣有家高檔服裝店，其店主會在VIP顧客生日那天以商品的名義為其派送生日蛋糕；在杭州一些品牌經營店鋪，會為客戶提供參加服裝搭配培訓課免費學習班等機會。

　　“其實我們可以把這些附加值服務當作是培養顧客消費習慣的手段”，七匹狼公司經過對消費者的調查和分析發現，很多人已經不再是簡單地購買商品，他們還關心商家能不能帶給他們新的體驗，能不能給他們一些新的生活信息，能不能分享生活形態的取向。

　　“滿足消費者的這些需求，都是提供附加值服務需要做的事”，銷售服務培訓專家劉子滔說，這些服務能讓品牌的原有顧客感受到來自品牌的關懷，在維系老客戶的同時挖掘新客戶。