【中國鞋網】企業國內渠道缺位，倒逼政府牽線買單

　　私營經濟最為活躍的溫州，政府和企業卻都在忙于將品牌“集體化”。

　　政府認為能夠打出溫州的區域品牌，企業則看中了低成本的渠道拓展方式。溫州企業在獲得共同繁榮機會的同時，也承擔了一損俱損的風險。

　　逼出來的渠道

　　在金融危機的沖擊之下，溫州企業在國內基本沒有完善的銷售渠道的弊端暴露無遺。

　　長期依賴外貿的溫州企業，尤其是服裝和制鞋企業遭遇了出乎意料的寒冬。

　　溫州的一些商會和協會負責人看到，溫州商人發現商機的能力是一流的，但把商機做成大生意的企業卻很少。即使像奧康這樣的溫州企業，雖然有自己的終端銷售渠道，但終究不能形成規模效應。

　　于是，溫州市政府開始為溫州企業尋找渠道而四處牽線。

　　溫州商人胡時俊想了一個妙招：愿意把自己開發的天津麥購時代廣場的一部分，給溫州品牌提供自有渠道，即把該商場首期規劃出約半個樓層5000多平方米的位置，在相對集中的區域，集中展示溫州品牌。在天津，該商場的市場定位是中檔偏高，位于天津市中心城區，營業面積達6.5萬平方米。

　　胡時俊在天津麥購時代廣場的做法，給了溫州服裝和鞋業協會很大的啟發。溫州商人在全國各地不乏商業地產的開發者，如果整合溫州商人在溫州以外的銷售網絡，建立一種聯合營銷的模式，是不是會在一定程度上解決困擾溫州商品的銷售渠道問題？

　　溫州市服裝商會會長鄭晨愛回憶，早在2006年，溫州鞋、服行業便出現品牌抱團銷售的呼聲，但那時并未引起足夠關注。而如今，當全球金融危機波及溫州，外銷乏力，拉動內需迫在眉睫之時，溫州企業界再提出類似的想法，就應者云集了。

　　于是一個大膽的聯合銷售想法——“溫州名購”在企業和商會之間形成時，政府與企業一拍即合。溫州市經貿委主任姜增堯認為，“溫州名購”能夠幫助企業擴大銷售，打響溫州制造區域品牌，這和政府的想法高度一致。因此，政府擔當起了前期的組織者。

　　民企“集體化”

　　事實上，商會這樣的提議顯然切中了政府的要害，從2003年以來，溫州在浙江的城市發展競爭中就已經開始處于劣勢了，每年的GDP增速都基本徘徊在最后幾名。不甘落后的溫州市政府一直在尋求突圍之道。在尋求突圍的道路上，溫州市政府越來越清楚要實現溫州經濟率先突圍，實現主體仍然是企業，沒有企業的率先突圍，率先行動，就不可能有溫州經濟的率先突圍。

　　但問題是，溫州本地資源短缺、人才缺乏和產品質量低等現狀讓溫州市政府屢屢沒有找到合適的突圍方法，也因為這些局限性，這幾年溫州企業和商人紛紛在外投資，溫州市政府一直希望能夠盤活溫州商人和溫州產品在溫州以外的影響力。

　　而巧合的是，近年許多溫州人在全國眾多城市開發商貿城、步行街，這成了“溫州名購”的絕佳平臺。

　　在發展“溫州名購”這個渠道上，政府不僅出面搭橋牽線，同時在市場考察以及門店裝修中，也大方地掏了腰包。溫州市政府將對每“攻”下一個大商場的“溫州名品購物中心”以200萬元的推廣、宣傳經費，并給每家入駐的企業補助5萬元的專店專柜裝修費。

　　溫州亨美服飾有限公司董事長楊小敏毫不掩飾對“溫州名購”的認同：“集體化”的道路使市場的資源能更好地集聚起來，成本也會降低，比如從前是10家企業分別考察一個項目，現在是作為一個集體去考察，如果合適的話就會有示范效應，銷售的商務成本會大大減少，最少會節約40%。

　　一損俱損的風險

　　不善于利用外來力量，是溫州經濟發展過程中的特點之一。溫州極少利用外資，就一直被業內專家詬病。溫州民營企業鋪天蓋地，但卻“小、散、弱”，缺乏核心企業。溫州人的創業能力很強，但合作意識欠缺，使進行產業整合和企業規模化發展受到制約。

　　鄭晨愛認為要把溫州品牌打出去，首先要把“品牌溫州”打出去，因為如果消費者對溫州的感覺不高，溫州的品牌就走不出去。“先把品牌溫州打起來，溫州有好東西，然后是什么品牌，如果‘品牌溫州’打不響，再去打溫州品牌是很難的，人家也不愿意去。”鄭晨愛覺得，溫州區域品牌在消費市場不是一個零的影響，甚至是負的影響，溫州商品假冒偽劣的影子尚存。

　　鄭晨愛因此建議，溫州名購里面也應有國際化，而且是國際時尚的東西，不管是溫州人經銷還是代理的或者是采購的產品，都可以將其裝進來，提供給消費者，做一個寬泛的“溫州名購”的概念。要不然消費者看到推廣，還是溫州人在推銷溫州貨，可能是很糟糕的事情。

　　中央電視臺廣告部副主任何海明和鄭晨愛觀點一致：溫州經濟和溫州企業要實現突破式發展，必須走“品牌化”之路，并以溫州地域特點結成品牌集群，發揮整體力量。

　　這其實也是溫州市政府大力推廣“溫州名購”的意圖。溫州市政府希望“溫州名購”不僅可以帶動溫州品牌的發展，最好也能推動“品牌溫州”的持續前行。

　　容納咨詢合伙人高劍鋒認為，“溫州名購”這種方式盡管聽起來很有競爭力，但由于不是單一企業、單一產品的營銷，而是一個區域產品的形象代表，由此也帶來了一種風險：一榮俱榮、一損俱損。也就是說，如果運作得不好，將對溫州產品的銷售產生更加不良的影響。

　　再者，政府是前期組織者，商會協會是參與者，長期運營者在哪里？在人人是老板的溫州企業里，找一個運營聯合平臺的人還真不是一件容易的事情。溫州人敢于創業的精神也形成了他們“人人都創業，人人都當老板”、“寧做雞頭，不做鳳尾”的狹隘思想。這種思想也從一定程度上讓溫州的商人習慣于只照顧自家的生意。因此，“溫州名購”的持續性有待觀察。

　　楊小敏表示，對于很多企業家來說，“溫州名購”如果沒有運營公司，企業出于風險顧慮，會降低參加的積極性。

　　溫州短板

　　“溫州名購”之所以能夠如此迅速地實現政企聯動，和溫州市政府近幾年和企業打成一片的做法密不可分。溫州民間認為，現在溫州最難找的是政府領導，最容易找的是企業家，因為政府領導很大一部分時間都是泡在某個企業里，而處境艱難的企業家往往為及時解決突如其來的燃眉之急而不得不以自己的廠為家。

　　為進一步加強政企聯動，溫州市政府甚至向社會公開了40個市直部門近600名機關干部的工作電話、辦事服務熱線以及行政審批管理中心各辦事窗口的電話，這40個市直部門都直接服務企業、群眾。

　　近年來，溫州發展速度放緩的影響因素很多，外界比較認同的是資源短缺、人力資源匱乏和產業質量低。溫州自古以來人多地少，資源貧乏，人均資源占有量低。隨著溫州工業化和城市化的發展，人口急劇膨脹，資源被大量開采利用，進一步加劇了溫州資源短缺的局面。

　　溫州也是個“人才弱市”，人力資源的數量、質量和受教育程度都表現較差。溫州的產業大多集中在勞動密集型的傳統制造業，資本含量和技術水平低，產品的附加值和加工度低。

　　其實，還有兩個重要的原因也影響溫州經濟的進一步快速發展：生態環境惡化和思想觀念狹隘。溫州經濟因盲目追求經濟總量的增長而忽視資源代價和環境成本，對資源進行掠奪性開發，造成資源浪費、環境污染、生態惡化。溫州人家族經濟、小農經濟思想嚴重，合作意識不強，用人機制不科學，資金籌集的手段和渠道單一、落后。這些制約因素決定了溫州經濟的突圍方向不能像蘇州一樣，走對人才、資源等依存度較高的高科技產業模式。