【中國鞋網(wǎng)】企業(yè)國內(nèi)渠道缺位，倒逼政府牽線買單

　　私營經(jīng)濟(jì)最為活躍的溫州，政府和企業(yè)卻都在忙于將品牌“集體化”。政府認(rèn)為能夠打出溫州的區(qū)域品牌，企業(yè)則看中了低成本的渠道拓展方式。溫州企業(yè)在獲得共同繁榮機(jī)會的同時，也承擔(dān)了一損俱損的風(fēng)險。

　　逼出來的渠道

　　在金融危機(jī)的沖擊之下，溫州企業(yè)在國內(nèi)基本沒有完善的銷售渠道的弊端暴露無遺。長期依賴外貿(mào)的溫州企業(yè)，尤其是服裝和制鞋企業(yè)遭遇了出乎意料的寒冬。溫州的一些商會和協(xié)會負(fù)責(zé)人看到，溫州商人發(fā)現(xiàn)商機(jī)的能力是一流的，但把商機(jī)做成大生意的企業(yè)卻很少。即使像奧康這樣的溫州企業(yè)，雖然有自己的終端銷售渠道，但終究不能形成規(guī)模效應(yīng)。

　　于是，溫州市政府開始為溫州企業(yè)尋找渠道而四處牽線。

　　溫州商人胡時俊想了一個妙招：愿意把自己開發(fā)的天津麥購時代廣場的一部分，給溫州品牌提供自有渠道，即把該商場首期規(guī)劃出約半個樓層5000多平方米的位置，在相對集中的區(qū)域，集中展示溫州品牌。在天津，該商場的市場定位是中檔偏高，位于天津市中心城區(qū)，營業(yè)面積達(dá)6.5萬平方米。

　　胡時俊在天津麥購時代廣場的做法，給了溫州服裝和鞋業(yè)協(xié)會很大的啟發(fā)。溫州商人在全國各地不乏商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，如果整合溫州商人在溫州以外的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立一種聯(lián)合營銷的模式，是不是會在一定程度上解決困擾溫州商品的銷售渠道問題？

　　溫州市服裝商會會長鄭晨愛回憶，早在2006年，溫州鞋、服行業(yè)便出現(xiàn)品牌抱團(tuán)銷售的呼聲，但那時并未引起足夠關(guān)注。而如今，當(dāng)全球金融危機(jī)波及溫州，外銷乏力，拉動內(nèi)需迫在眉睫之時，溫州企業(yè)界再提出類似的想法，就應(yīng)者云集了。

　　于是一個大膽的聯(lián)合銷售想法——“溫州名購”在企業(yè)和商會之間形成時，政府與企業(yè)一拍即合。溫州市經(jīng)貿(mào)委主任姜增堯認(rèn)為，“溫州名購”能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大銷售，打響溫州制造區(qū)域品牌，這和政府的想法高度一致。因此，政府擔(dān)當(dāng)起了前期的組織者。

　　民企“集體化”

　　事實上，商會這樣的提議顯然切中了政府的要害，從2003年以來，溫州在浙江的城市發(fā)展競爭中就已經(jīng)開始處于劣勢了，每年的GDP增速都基本徘徊在最后幾名。不甘落后的溫州市政府一直在尋求突圍之道。在尋求突圍的道路上，溫州市政府越來越清楚要實現(xiàn)溫州經(jīng)濟(jì)率先突圍，實現(xiàn)主體仍然是企業(yè)，沒有企業(yè)的率先突圍，率先行動，就不可能有溫州經(jīng)濟(jì)的率先突圍。

　　但問題是，溫州本地資源短缺、人才缺乏和產(chǎn)品質(zhì)量低等現(xiàn)狀讓溫州市政府屢屢沒有找到合適的突圍方法，也因為這些局限性，這幾年溫州企業(yè)和商人紛紛在外投資，溫州市政府一直希望能夠盤活溫州商人和溫州產(chǎn)品在溫州以外的影響力。

　　而巧合的是，近年許多溫州人在全國眾多城市開發(fā)商貿(mào)城、步行街，這成了“溫州名購”的絕佳平臺。

　　在發(fā)展“溫州名購”這個渠道上，政府不僅出面搭橋牽線，同時在市場考察以及門店裝修中，也大方地掏了腰包。溫州市政府將對每“攻”下一個大商場的“溫州名品購物中心”以200萬元的推廣、宣傳經(jīng)費，并給每家入駐的企業(yè)補(bǔ)助5萬元的專店專柜裝修費。

　　溫州亨美服飾有限公司董事長楊小敏毫不掩飾對“溫州名購”的認(rèn)同：“集體化”的道路使市場的資源能更好地集聚起來，成本也會降低，比如從前是10家企業(yè)分別考察一個項目，現(xiàn)在是作為一個集體去考察，如果合適的話就會有示范效應(yīng)，銷售的商務(wù)成本會大大減少，最少會節(jié)約40%。

　　一損俱損的風(fēng)險

　　不善于利用外來力量，是溫州經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的特點之一。溫州極少利用外資，就一直被業(yè)內(nèi)專家詬病。溫州民營企業(yè)鋪天蓋地，但卻“小、散、弱”，缺乏核心企業(yè)。溫州人的創(chuàng)業(yè)能力很強(qiáng)，但合作意識欠缺，使進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合和企業(yè)規(guī)模化發(fā)展受到制約。

　　鄭晨愛認(rèn)為要把溫州品牌打出去，首先要把“品牌溫州”打出去，因為如果消費者對溫州的感覺不高，溫州的品牌就走不出去。“先把品牌溫州打起來，溫州有好東西，然后是什么品牌，如果‘品牌溫州’打不響，再去打溫州品牌是很難的，人家也不愿意去。”鄭晨愛覺得，溫州區(qū)域品牌在消費市場不是一個零的影響，甚至是負(fù)的影響，溫州商品假冒偽劣的影子尚存。

　　鄭晨愛因此建議，溫州名購里面也應(yīng)有國際化，而且是國際時尚的東西，不管是溫州人經(jīng)銷還是代理的或者是采購的產(chǎn)品，都可以將其裝進(jìn)來，提供給消費者，做一個寬泛的“溫州名購”的概念。要不然消費者看到推廣，還是溫州人在推銷溫州貨，可能是很糟糕的事情。

　　中央電視臺廣告部副主任何海明和鄭晨愛觀點一致：溫州經(jīng)濟(jì)和溫州企業(yè)要實現(xiàn)突破式發(fā)展，必須走“品牌化”之路，并以溫州地域特點結(jié)成品牌集群，發(fā)揮整體力量。

　　這其實也是溫州市政府大力推廣“溫州名購”的意圖。溫州市政府希望“溫州名購”不僅可以帶動溫州品牌的發(fā)展，最好也能推動“品牌溫州”的持續(xù)前行。

　　容納咨詢合伙人高劍鋒認(rèn)為，“溫州名購”這種方式盡管聽起來很有競爭力，但由于不是單一企業(yè)、單一產(chǎn)品的營銷，而是一個區(qū)域產(chǎn)品的形象代表，由此也帶來了一種風(fēng)險：一榮俱榮、一損俱損。也就是說，如果運作得不好，將對溫州產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生更加不良的影響。

　　再者，政府是前期組織者，商會協(xié)會是參與者，長期運營者在哪里？在人人是老板的溫州企業(yè)里，找一個運營聯(lián)合平臺的人還真不是一件容易的事情。溫州人敢于創(chuàng)業(yè)的精神也形成了他們“人人都創(chuàng)業(yè)，人人都當(dāng)老板”、“寧做雞頭，不做鳳尾”的狹隘思想。這種思想也從一定程度上讓溫州的商人習(xí)慣于只照顧自家的生意。因此，“溫州名購”的持續(xù)性有待觀察。

　　楊小敏表示，對于很多企業(yè)家來說，“溫州名購”如果沒有運營公司，企業(yè)出于風(fēng)險顧慮，會降低參加的積極性。