“直營”成為晉江企業近來熱門話題

    【】不少企業著手撤國內代理改直營，出口型企業國外設銷售分公司——— 將觸角伸到市場一線去。

    記者日前了解發現，以往只注重研發產品、而把銷售交給代理商的鞋材供應商，開始了撤國內代理改直營的嘗試。同時，面臨海外市場萎縮甚至真空的情況下，一些企業干脆自己到國外設立銷售分公司或辦事處，欲以此保住并拓展國外市場。

　　如此一來，其目的就是通過砍掉中間環節，讓自己在危機下掌握更多主動話語權。

　　然而，危機下晉企的直營策略是否能真正做到自營有道呢？自營所需的大量資金，會不會影響企業的其他運作呢？業內人士建議，自營不能盲目，也不是所有企業都適用的。企業必須有足夠的資金，要有選擇、有計劃性、有策略地進行。

　　鞋材供應 首創直營模式

　　事實上，近年來不少成品鞋品牌已經著手變革自己的渠道建設，并有意識地逐漸向直營模式傾斜。相比之下，作為制鞋產業鏈中間的鞋材供應商，摒棄傳統的代理制，采取點對點的直營模式，業內還屬罕見。

　　一般情況下，中間鞋材商僅負責制造生產，把銷售方面的實際操作交由代理商、貿易商處理，這樣一來，中間環節往往吞食了企業一大部分利潤，尤其在時下經濟低迷時期。因此，鞋材企業不得不下定決心，撤代理為直營。

　　晉江本地一家規模相當的制革企業負責人直言，如果直營模式成功，減少中間環節所獲得的那部分利潤空間，足以支撐他們在研發、設備更新方面的持續投入，只有確保不斷地推出新品，在這場金融危機下，才有辦法掌握主動的話語權。

　　與此同時，一些頗有遠見的鞋材供應商開始意識到，直營模式的建設，或許日后會成為一個市場信息收集的窗口，對新材料的開發、推介、預測都將起到功不可沒的聯動作用。

　　近來，信泰（南方信億）一口氣吞下晉江鞋都市場的22間店面，要建8000多平方米的營銷中心，為的就是能夠和品牌企業站在一起，體驗消費者的感受，根據市場最新反饋，及時研發新材料。

　　信泰新材料科技有限公司董事長蔡清來認為，點對點的直銷模式更適合鞋材行業，建立直接的產銷鏈條，減少了中間貿易商環節，能避免信息反饋盲點。這樣一來，才能和品牌企業一起站在消費者的角度上，知道消費者在想什么，根據消費者體驗和市場最新反饋，才能開發出貼近市場需求的新材料。

　　此外，“在新產品推介中，比起中間商，我們更了解網布的專業功能性，可以幫助他們根據新材料的一些功能，提煉一個嶄新的概念。很多時候，我們的品牌已經是在賣一種理念，一種生活方式，一種好奇心，不管是什么，最終支撐這個概念的就是新材料的功能性。”蔡清來談道。

　　據了解，信泰正在積極開展直銷模式拓展，目前已經在和NIKE、ADIDAS等公司開始磨合，“畢竟磨合需要一個過程，但如果能夠搭建點對點的直銷模式，對于我們材料商、品牌企業、消費者三方都是一件好事。”蔡清來談道。

　　海外直營 扎根國際市場

　　大幅萎縮的外銷市場，去年開始陸續傳回來一則同樣的消息：金融危機下，許多當地經銷商不堪重負紛紛破產或退出國外經銷業務。這部分的海外市場出現了一定程度的真空。

　　到海外布點，設立直營辦事處，直接出口保住市場，也成為部分出口型企業考慮的應對之策。

　　其中，晉江三力機車即將啟動的海外擴張，反其道而行之，令人印象深刻。4月份，其法國銷售公司將成立。6月份，其英國銷售分公司也將成立。通過在國外設立銷售分公司，收回代理權，三力機車的初衷是保持銷售利潤空間，并拓展海外市場。

　　“目前三力的割草機產品在歐美等國的銷售是七分自營，三分代理。事實上，代理商的那塊利潤是最穩定的，在匯率浮動的情況下，廠商承擔了所有風險，代理商的收入并沒有受損。如果能將這塊利潤收回來，對我們廠商而言，是十分可觀的收益。”三力公司總經理王更生說道。

　　于是，從去年9月份開始，三力就開始計劃增設銷售分公司，最后選址英國和法國，至今兩家分公司已經投入近5000萬元的籌建成本。“這兩個國家是我們割草機產品的主要輸出國，有著穩定的客戶資源。此外，隨著金融危機，當地居民的消費支出開始縮減，摩托車逐步成為汽車的替代品，去年以來，我們摩托車的銷量也有所提升。相信這兩年，這種趨勢還將持續。”

　　據王更生透露，這兩家直營分公司成立之后，三力機車將收回除美國外所有國外市場的代理權。初步估計，屆時三力機車的銷售額將提升60%~70%。

　　梅花傘業在這方面更是早已先人一步，2008年底陸續在海外設立了辦事處，負責梅花品牌在海外的推廣。對此，梅花傘業股份有限公司董事長王安邦表示，“這是危機帶給我們的機遇，走出去贏得市場的機會，到這些地方設立經銷點，讓我們的雨傘企業在這些國家市場扎根，建立長期穩定的根基。”

　　直營應考慮區域差別

　　“由于中國的市場疆域廣大，而且區域差異也比較明顯，所以國內品牌在攻城略地的發展進程中，區域代理商這個角色顯得尤為重要和普遍。但在目前市場低迷的環境下，考慮到廠家直營利潤空間較大、經營靈活性高，晉江企業紛紛采用直營模式，‘扁平渠道’的經營策略是作為有一定實力條件的企業，在危機下的明智之舉。”資深實戰派營銷企劃專家胡寶明認為。

　　“這樣做不但可以減少中間流通環節，還能保證區域市場的利潤空間，從而能確保市場不被淘汰出局，提高在當地（無論國內國外）的競爭力。”

　　值得注意的是，胡寶明還建議，直營模式往往資金占用大，風險高，需要有選擇性、有計劃性、有策略地開展。如果盲目高估自己的資源條件，或者貪多求快，都有可能將自己陷入更糟糕的沼澤地。

　　與此同時，如果一個企業本身的管理水平很低而盲目大面積啟動直營，那也將產生大量的內耗，管理戰線拉長，難度增大，可能將企業帶入不可收拾的局面。

    “尤其是代理商是在國外，而自身在當地的資源條件不是很夠的情況下，也未必要強行搞直營，也可以暫時選擇與當地代理商聯營的形式，既繼續整合利用代理商的當地資源，又不至于出現水土不服，還可確保經營的靈活性。”胡寶明談道。