在經歷了2008年的人力成本上漲、稅收加重、租金加重、市場不景氣等行業陣痛之后，照明行業的商家們逐步成熟。從2008年下半年開始，眾商家化被動為主動，主動出擊市場，不斷增強自身競爭力，力爭贏得未來市場。

　　或提升服務質量，或拓展新渠道，或聯合實力企業開展活動，在一系列新措施之下，不少商家扭轉了業績平淡的局面。搶占終端客戶資源，壯大自身實力，成為他們再戰未來的共識。

　　品牌威力日益顯性化

　　2008年11月，本報駐西藏記者了解到，當地商家在代理品牌燈飾之后，銷量與2007年相比增長30%以上，不再出現客戶三天兩頭找上門要求維修的事情。品牌意識在藏區顧客的心目中逐步加強。

　　而在我國大多數經濟發達城市，越來越多的商家開始認識到品牌營銷的實效，并借此有力地拓展市場。青島新世紀燈飾有限公司作為青島乃至山東首屈一指的燈飾銷售企業，其總經理林華生向記者介紹，經銷商要做大做強就應當有品牌意識，做“品牌經銷商”。新世紀目前與諸如“金達”、“寶輝”、“新文行”等國內知名品牌進行了合作，還在提高自身服務水平上下功夫，率先在青島燈具市場（查看地圖）內實行明碼標價，為新世紀走品牌化路線積累了良好口碑。

　　無獨有偶，唐山元伊電器也是一個很好的實例。公司攜旗下華藝燈飾、歐帝爾照明、小器鬼節能燈、TNC電工、公牛電器、德力西電工等品牌，在唐山、承德、秦皇島等相關渠道市場建立了諸多有效的終端形象展示，使公司的品牌合力得到有效的運用，并且在國內五金行業首創了“知名品牌組合”連鎖，打破了傳統五金經營模式，使五金渠道形象展示煥然一新，被諸多經銷商追捧。其所代理的品牌已經完全滲透到唐山周邊縣市1000多個鄉鎮，在當地形成了人人皆知的“買燈飾電器，到元伊”的口碑。

　　點評

　　走品牌化路線是大多數行業人士所心知肚明的，2008年不少商家因此嘗到甜頭。然而，如何做好品牌，打好品牌營銷戰則需要商家在2009年繼續多花心思。

　　渠道多元化終端大爭奪

　　應對當今的市場行情，為改變坐商觀念，在廠家的帶動下，不少商家開始主動出擊市場，爭取更多的市場份額。2008年9月，在淡季和行業不景氣的大背景下，北京經營品上照明的商家取得了良好的成績，就主要得益于持續發展的隱形渠道資源。據了解，他們為業務人員提供不間斷的業務培訓，業務員素質的提升為其隱形渠道的擴張增加了專業優勢。業務人員也加大了對隱形渠道的投入，對設計公司、公裝公司、房地產公司的資源進行細分，通過挖掘“客戶的客戶”，很輕松地掌握了北京市場的主動權。

　　2008年下半年開始，陜西部分燈飾經銷商開始努力地從自身挖掘營銷對策，有的主動上街進行產品促銷宣傳，有的進店就有禮品相送，而店內促銷的附送禮品種類也比較貼近消費者的日常生活。他們都備足力量去贏取市場份額。

　　另一方面，有不少實力商家開始發力未來，大有逆勢飛揚的勢態。2008年下半年，杭州蕭山商業城對面4000平方米聚湘湖名燈世家隆重開業；2008年12月，龍勝電器又在江蘇縣級市泰興開出108平方米旗艦店。他們在市場不景氣之時，逆市而上，作出渠道下沉、市場細分的營銷策略，大打進攻擴張牌。據龍勝營銷總監夏立波介紹，“渠道下沉與市場細分”是龍勝公司繼續保持高增長的主要戰術手段，泰興旗艦店的開業也是該戰略方針的典型代表，最終將以銷售渠道的數量彌補單店銷售的不足。

　　點評

　　2008年嚴峻的經濟形勢加速了商家深入市場的步伐，在面臨更多機遇與挑戰的2009年，將有越來越多的商家開放觀念，以更多全新的渠道戰略開拓市場。

　　活動宣傳一浪高過一浪

　　2008年我們能顯而易見地看到，不少商家非常熱衷組織員工進行戶外活動。2008年8月27日，寧波市華強燈飾有限公司組織員工進行了為期一天的戶外運動，老員工和新進部分員工以及合作企業代表共計近50人參加。據寧波華強燈飾有限公司總經理黃春月介紹，活動為寧波華強燈飾有限公司的發展奠定了堅實的基礎。2008年11月27日，阿超燈飾有限公司在合肥工業大學舉行了一場秋季運動會，運動員隊伍均由公司80多位員工組成，公司主要領導也都親臨現場為運動健兒加油，展現了阿超人不斷超越、努力拼搏的精神。

　　商戶組織員工展開戶外運動，既能促進員工交流，又能培養感情，增強凝聚力，是提升管理的一大妙方。此外，商家也越來越意識到宣傳帶動銷售的巨大作用。

　　2008年10月28日，位于臨沂燈城的新輝煌燈飾舉行了隆重的喬遷開業慶典活動，出席嘉賓除市政府、燈具城相關領導外，鉅豪照明總經理許建龍和形象代言人范冰冰也親臨現場，天馬燈飾更是舉辦了千人大會，震驚行業。2008年12月，陽光照明山西辦負責人楊榮欽表示，2008年山西的專賣店網絡進展非常順利，山西市場已經有近30家專賣店，陽光照明在山西市場取得如此佳績，主要得益于在宣傳方面的大力投入。陽光照明太原聚寶彭專賣店的負責人裴亞林表示，在山西市場謀發展，就必須借助品牌效應，用宣傳拉動銷量。

　　點評

　　商戶想要在未來不斷增強實力，就必須不斷在提高自身管理水平的同時，用宣傳帶動自身的影響力。2009年，經銷商只有內外兼修，才能出類拔萃。

　　提高服務成商家新風尚

　　在經濟危機的刺激下，商家們愈發意識到加強內功，提升自身水平，提高服務質量的重要性。尤其在當前的市場環境下，隨著消費者對燈具產品逐漸由單一的照明需求上升為裝飾藝術，燈具品質與價格也正在飛躍，消費者對服務也越來越重視，服務已經成為影響購買的一個主要因素。

　　2008年8月，重慶東方燈飾廣場聯合商家建立客服中心，就是旨在通過解決售后服務問題提升商家銷量。廣場對所有的服務、維修記錄進行記錄納入檔案，以起到篩選品牌和商家的作用，對品牌擇優入市，要求廠商必須提供優質的產品和服務。

　　點評

　　激烈的競爭已經讓商家意識到，服務質量是經營的保證，所有客戶都會貨比三家。服務質量就像一面旗幟，它是商家打開品牌的最佳途徑。2009年，將有更多經銷商把服務提高到前所未有的高度。

　　人才儲備升級迫在眉睫

　　2008年10月，本報駐寧波記者發現，當地燈具臨時安裝工突然走俏起來。月收入近3000元的安裝工在當地并不鮮見。由此可見，行業人才的匱乏已經在市場上表現出來。

　　相關事件還有，2008年11月，杭州城北燈具市場艾文凱迪實業有限公司燈飾賣場外卻擺出一條長約3米、寬約8米的巨型招賢納士榜，引來過往行人的駐足觀望，原來是艾文凱迪正為騰飛作好充分的人才儲備。

　　2008年，在業內就曾經出現過燈飾商家相互“挖墻腳”——高薪挖優秀導購員的事件，燈飾行業人才的缺乏正愈發凸顯出來。

　　點評

　　進入2009年，不少實力商家開始向規模化、品牌化發展，而人才的儲備升級則成首當其沖。商家除需要自主提高管理水平，規范制度外，還應該在人才培養上多下功夫。