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    出口企業紛紛踏上內銷之路

　　假如時光可以倒流，葉偉添希望在兩三年前就發力內銷市場。他說，早點發展國內市場，今天或許就不會因為歐美消費疲軟而天天為沒有訂單苦惱。可是并沒有假如，作為廣東一家港資玩具廠負責人，葉偉添正忙于將企業轉型為外資獨資企業，以獲得內銷權。與其他來料加工企業一樣，這種轉型或多或少都帶著無奈。

　　為了轉攻國內市場，近期三來一補企業要求轉型三資企業的申請驟增。可是，出口企業緊急轉身談何容易？

    “來料加工”轉獨資驟增

　　一場聲勢浩大的出口企業轉攻國內市場的營銷戰斗正在拉開帷幕。其中一個明顯跡象是來料加工企業轉獨資的情況驟然增加。來料加工是加工貿易中的一種特殊經濟形態，“企業”不是法人而只是一個加工廠。這使得來料加工不能在國內融資、開展內銷以及享受當地政府出臺的諸多扶持政策。為了獲得內銷權，轉型是必然之路。

　　安捷企業管理顧問有限公司吳小姐，負責幫助來料加工企業轉型三資企業。她告訴信息時報記者，該部分客戶多是深圳、東莞的來料加工企業。近期前來咨詢如何轉型的企業每月均超過30家，以往約為10多家，而辦理轉型業務的企業增長30％～40％。

　　另外一組數字是，東莞市外經貿局目前已受理84家來料加工企業轉為三資企業的申請，來料加工企業轉型拉高了全市外企的內銷額。據東莞市外經貿局統計，今年1~10月，全市外商投資企業國內銷售總額達1414.43億元，同比增長23.9％。

　　吳小姐稱，近期這種趨勢的增長基于兩個原因：“出口不景氣讓不少企業瞄上廣闊的國內市場，加上廣東省近期出臺的不停產轉三資的優惠政策，使得來料加工廠轉型三資企業提速。”

　　按照廣東省出臺的《來料加工企業原地不停產轉型的操作指引》，珠三角地區超過3.5萬家的港資加工貿易企業都可以不停產地轉型為三資企業，從而獲得內銷權。而此前，國家法律在“來料加工”轉為三資企業的問題上規定非常復雜。

　　吳小姐告訴記者：“如果明年經濟進一步惡化，相信轉型的企業數量將出現井噴。”

    企業紛紛加大內銷比重

    香港貿發局南區首席代表何建榮也說，越來越多的港企做起了“轉內銷”的生意。他告訴記者，如果在5年前，許多港商對做內銷不以為然，他們說“我忙得不可開交，單都做不完。”到了兩三年后，七八成的人會說考慮一下。但現在，他們都說，不做內銷還能做什么？

　　記者了解到，除了來料加工企業急轉三資企業以外，其他早已擁有內銷權的出口企業，也紛紛提高內銷比例。

　　國內市場的另外一個吸引力在于利潤空間更大。安朗童話世界是香港一家老牌鞋類生產企業，從1993年開始做內地市場。該公司負責人說：“相比較于出口市場，內銷市場目前的利潤空間更大，可以高出10％至15％。”該負責人表示，尤其是在當前貿易摩擦頻發、人民幣升值等多種不確定因素的挑戰下，內銷市場更具吸引力。

　　“同一種貨物，國內的銷售價錢要比出口價格高得多。我們給國內代理商的價格要比國外高10％。”廣州市寶和天日用品有限公司總經理潘景添告訴記者，今年以來他已經多次參加國內展銷會，為拓展內銷市場鋪路。寶和天日用品公司是一家主要生產熨衣板的出口型企業，但在歐美需求下滑出口訂單減少的狀況下，今年開始嘗試轉型內銷。

　　潘說，以往中國市場潛力巨大，而且中國人的消費觀念比以往有很大改變，“以前人們熨衣服用一張桌子就當成是熨衣板，現在不僅接受了熨衣板這一事物，而且也有這個消費能力。”安朗童話世界負責人葉先生稱，國內消費者對于設計、顏色的接受能力要大大強于國外消費者，此后進一步拓展內地銷售網絡。

　　北江紡織有限公司總監秦剛很慶幸，自己所在的公司4年前已開始進軍國內市場，2008年的內銷比例已達到三成。秦剛告訴記者，2009年計劃將內銷比例提高到四成。

　　“其實有多年出口經驗的企業轉內銷未必很難，因為國內進貨商往往認為出口貨物質量較高，做了這么多年出口質量會有保證。”秦剛說，就自己所在企業來說，與國際客戶有多年合作經驗，因此信息更新迅速，能跟上國際時尚潮流，也成為該公司的一個優勢所在。

    內銷之路有三難

    收取貨款難

　　潘景添說，做出口資金流比較穩定，因為國際貿易客戶信用較好，結算付款期一般30日就是30日，60日就是60日，很少會推遲給錢。他自己暫時未遇到所謂的“國際老賴”，而國內則經常有拖數的現象。秦剛對此也深有同感。他告訴記者，國內誠信體系不健全，特別是與規模較小的企業合作時收款風險會更大。

　　另外，潘景添認為，與外國不一樣，國內的銷售方式不規范。“外國比較成熟，分為進口商、批發商以及零售商三部分，三方各自分工得很好。比如，批發商到進口商拿貨，這樣訂單就可以集中起來，給制造商下單的訂貨量就很大，一般付款都比較準時。”

    缺內銷網絡

　　對于轟轟烈烈的出口企業轉內銷之勢，深圳某港資玩具廠副廠長薛先生則是按兵不動。“做慣出口的企業不熟悉國內市場，沒有內銷網絡，需要重新組織內地市場的營銷；另外，沒有宣傳即使你的產品再好也不行，所以還得花一筆大資金去進行廣告宣傳。這些都需要企業加大投入，對于現在資金鏈緊張的企業來說，很困難。”

　　薛先生認為，一個比較理想的模式是制造商給品牌商供貨，品牌商負責創造意念、銷售網絡以及宣傳推廣等，制造商負責制造以及成本控制等，各居其位，分工合作。“不過，國內玩具行業暫時沒有像美泰這樣的品牌商。”

　　薛先生的看法與著名經濟學家郎咸平相類似。郎咸平近日在廣州表示，龍頭企業應主導進行“6+1”產業鏈的高效整合。“6+1”制造產業鏈包括產品制造、產品設計、原料采購、倉儲運輸、訂單處理、批發經營、終端零售7個部分，產品制造為“1”，其余環節為“6”。各環節整合起來，形成產業鏈優勢。

　　不過，缺乏內銷網絡并非意味著進入內地市場的路子就此被封死。同樣是因為沒有自己的內銷網絡，潘景添和秦剛的公司都選擇了給代理商或批發商供貨。

　　賣場潛規則

　　“國內賣場的入場費太高，而且經常會壓價。”潘景添說，某個賣場與另外一個超市就同一個產品斗價錢，會跟你進很大量的貨，但是價錢壓得很厲害。

　　潘景添說，中國人有這樣的購物習慣，到商場購物喜歡拆開商品的包裝來查看貨物，“被拆開的貨，超市賣不出去就會退給工廠返工，增加企業很多不必要的費用，損失難以估計。出口則沒有這樣的概念。”

　　就出口來說，歐美國家的消費者權利很大，買回去以后覺得不好看都可以要求退貨。潘說，加拿大的超市，你的產品客人退貨率不超過2％，供貨商是不需要賠錢的，如果超過2％則自動在貨款中扣除。但國內超市沒有退貨率這個概念，有一個產品被顧客拆爛了包裝都給你退回去，另外銷售額不足夠也在你的貨款上扣錢。

　　廣東省絲麗國際集團服裝有限公司總經理葉雙朋也說，紡織企業在大型商店開專柜，經常會遇到收款難的問題。這是因為，商場往往要等產品都賣出去了，才付款給工廠；但是如果定期內產品賣不完，就會全部退貨，廠方非常被動。