連鎖專賣的今天，專賣店的競爭以小搏大、以少拼多，也是以遲比早、以點(diǎn)敵面的競爭，還是以直營比加盟的競爭，競爭的層面也越來越精細(xì)化。專賣到底還能擴(kuò)張多久？大型鞋企如何把專賣發(fā)展到“賣場的專賣”？跟進(jìn)鞋企又如何把專賣作為品牌突破的加速器？ 

    在城市的繁華商圈里，林林種種的店鋪隨處可見，隨著顧客群體的消費(fèi)力的提高，“專賣店”的實(shí)質(zhì)性意義已經(jīng)被來了個(gè)180度的轉(zhuǎn)向，變成了制造商向社會消費(fèi)群體直接展銷產(chǎn)品的窗口。為此，各制造商為自己的窗口可謂是使盡解數(shù)、費(fèi)盡心思，就鞋企專賣店而言，時(shí)常會聽到某某專賣店“功虧一簣”、“某某專賣店稍有盈利等等一些喜憂摻半”的話語了。

    一、企業(yè)是＂娘家＂，專賣店是＂新娘＂

    對于企業(yè)而言，世界上最偉大的是母親，母親最幸福地莫過于成為新娘的那一刻，也是讓人們最心儀的一刻，如把專賣店比較為新娘，企業(yè)就是娘家，我們所為一切一切，都是把新娘裝扮得更加美麗動人，涉取精華，走自己的路，讓帶有極厚企業(yè)個(gè)性風(fēng)采的專賣業(yè)態(tài)，成為這個(gè)世紀(jì)的一種新文化，開出鮮花，結(jié)出碩果。

    二、什么是專？什么是賣？什么是店？

    專賣店是企業(yè)給自己制作的一面鏡子，它把企業(yè)的內(nèi)在文化體體面面的展現(xiàn)給社會，這面鏡子必須時(shí)刻保持整潔光亮，不能留有任何污點(diǎn)給顧客造成視覺上的偏差。“專”要把產(chǎn)品的定位與消費(fèi)者的承受能力與接受度緊密的聯(lián)系在一起，其中包括產(chǎn)品的風(fēng)格、品質(zhì)、個(gè)性、價(jià)位以及所針對的消費(fèi)者年齡層、職業(yè)因素等；“賣”盡全力滿足顧客對產(chǎn)品的要求，把每一個(gè)進(jìn)店的顧客的表情、動作、語言細(xì)節(jié)快速的合成一張買場圖片，先給顧客當(dāng)參謀，后做主人；“店”店鋪的布局設(shè)計(jì)一定要結(jié)合企業(yè)品牌文化，突出個(gè)性、讓顧客對你這個(gè)商標(biāo)有一種身臨其境的感覺，這其中包括了美學(xué)、光學(xué)、建筑藝術(shù)學(xué)、陳列知識、平/面設(shè)計(jì)學(xué)、裝飾藝術(shù)、文化藝術(shù)等等來營造店的氣氛，這也是一種視覺營銷。

    三、專賣店的服務(wù)

    鞋業(yè)終端不僅在于形式，更重要的還是內(nèi)容。鞋企靠模仿和導(dǎo)購條文，是做不出終端的好嫁衣的，專賣店的運(yùn)營體系就是一套整合的軟硬服務(wù)，隨著市場的推進(jìn)，所有的營銷手段最終都在為服務(wù)來創(chuàng)新或起作用。

    服務(wù)，即是一種本職工作，又是一種企業(yè)的功能。目前，我們的服務(wù)都是在一種責(zé)任的制約下來完成本職工作。店員、店主、公司之間的利益關(guān)系，往往使我們的職員忘記了“品牌”、忘記了“消費(fèi)者”；正是這種在利益矛盾中的忘記，原本的品牌文化意識的滲透無形中就會被淡化或扭曲掉。堅(jiān)持堡壘固然重要，行者盡職也理所當(dāng)然，如果我們都以自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，顧客就慢慢地覺得在受欺騙。為此，企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值不但要負(fù)起自己生存的責(zé)任，更應(yīng)該肩負(fù)起一種社會責(zé)任，如去年奧康西安市場促銷活動，只要顧客在奧康店消費(fèi)，就是為“田亮•奧康愛心病房”捐獻(xiàn)一份愛心，開展“購滿300元，就可獲贈田亮‘愛心一跳’的門票一張”。這為終端贏得旺盛的人氣，有力提升了終端的知名度，給予社會的是一種長久的希望和收獲，這種社會營銷的服務(wù)遠(yuǎn)比促銷戰(zhàn)中的商業(yè)營銷的色彩更讓人驀然回首。

    做好賣場服務(wù)是一門很深的社會學(xué)問，我們面對的不僅是一個(gè)直接的消費(fèi)者，而是人們的思想觀念，我們要從他們的思想觀念中反思到自己的產(chǎn)品在市場上的適應(yīng)份量，把它轉(zhuǎn)化為信息快速反應(yīng)到企業(yè)總部、立即熔入到新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)中，迅速的滿足消費(fèi)者的需求。

    四、專賣對人才的要求

    目前，專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導(dǎo)購員和店長人才可謂是風(fēng)毛麟角，絕大多數(shù)賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是沒有把理論上的導(dǎo)購框框變成可以服務(wù)顧客的身體力行。所以，在實(shí)際操作過程，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識、顧客心態(tài)的把握就顯得生疏而又笨拙了，何況一個(gè)專賣店的人才培訓(xùn)要經(jīng)過幾個(gè)階段的培訓(xùn)才能提高導(dǎo)購素質(zhì)，真正做到滿足顧客的服務(wù)。培養(yǎng)高素質(zhì)的專賣人才，首先要根據(jù)自己自身產(chǎn)品的定位，品牌的定位上入手，再根據(jù)市場服務(wù)功能不斷創(chuàng)新，最關(guān)鍵的是如何讓賣場人才以店為家，以店為平臺發(fā)揮和獲取自己的價(jià)值。

    其實(shí)中國許多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他們無一接受過專業(yè)知識培訓(xùn)，為什么很多都能長盛常青呢？這就是對專賣店的投入與專注程度了。企業(yè)做專賣，對人才素質(zhì)的投入是關(guān)鍵，但對人才的感情投入也十分重要。現(xiàn)在，我們許多專賣店職員，可以說是吃的一碗青春飯，職場的短暫，給企業(yè)留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經(jīng)驗(yàn)，遺失了客源，這也就是為什么專賣店與夫妻店求勝之一大差別了。因此企業(yè)做好人才投入的同時(shí)，更應(yīng)該做好人才實(shí)業(yè)的投入，把人才緊緊地與企業(yè)綁在同一駕馬車上，把握好問責(zé)與放權(quán)的尺度，才能始終讓人才充滿活力。

    五、專賣店如何常青？

    如何把專賣店變?yōu)轳R路邊的常青樹，“專賣店”作為零售業(yè)態(tài)的一種，如一個(gè)剛剛誕生的嬰孩，它需要呵護(hù)、需要培養(yǎng)，市場是哺養(yǎng)它的土地，社會是滋潤的雨露，專賣店的發(fā)展不是陽光工程，而是常青工程，企業(yè)如何把握好這項(xiàng)單一而又復(fù)雜的工程，任重而又道遠(yuǎn)。尤其在品牌大戰(zhàn)兵不血刃和產(chǎn)品同質(zhì)化的鞋行業(yè)，標(biāo)新立異，科技創(chuàng)新與傳統(tǒng)工藝的沖突最終會在社會進(jìn)步的文化中分化開來。中國第三代、第四代和即將成熟的第五代群體在消費(fèi)觀念上的所求，已經(jīng)不是一個(gè)國度所能統(tǒng)一的了，世界性的物質(zhì)生活大同化年代已經(jīng)走進(jìn)了國門，已經(jīng)溶入到了我們的現(xiàn)實(shí)生活中來。

    奧康從連鎖專賣到做定制專賣；從設(shè)“無鞋”店，再到建網(wǎng)絡(luò)商城；奧康的專賣模式總是不斷變革、創(chuàng)新，成為行業(yè)渠道創(chuàng)新的成功案例。

    總之，大浪淘沙，專賣店服務(wù)不在于有大小，關(guān)鍵在于有內(nèi)容，誰以此作為品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素去運(yùn)作，誰就是終端革命的成功者。

    連鎖專賣的今天，專賣店的競爭以小搏大、以少拼多，也是以單比雙、以點(diǎn)敵面的競爭，還是以直營比加盟的競爭，競爭的層面也越來越精細(xì)化。