貨品實戰作為商品流是市場營銷From 過程中的重要一環，是鞋企非常重視但又往往無法從現實入手的一個大問題，如今，在市場危機面前，庫存負荷已經壓得許多代理處的鞋商無法緩過氣來，尤其是今年單店每季不振的情況下，各店每季的鞋有相當一部分總是陸續退到代理處的倉庫，產品嚴重積壓，而下一季新品的資金投入又成了專賣店和代理處傷腦筋的問題，市場難，難在資金鏈，終端、代理處、廠家、原材料供應商在資金鏈上有著無法解開的連帶“多角債”風險，雖然各代理處向零售終端催款的頻率加快加急，甚至是象擠那個干癟的牙膏一樣，數量卻是有限的，現金畢竟是貨架上的鞋賣出得來，貨難動，錢難籌，尤其是廠家的催款計劃無法圓滿實現，貨品實戰管理不得不提上管理的日程了。
　　片區貨品實戰zhengjinhui就是如何理順“訂鋪調補退換清”的作業管理，具體內容如下：

　　1、“訂”就是在科學數據管理下的要貨趕貨計劃；

　　2、“鋪”就是對終端產品的鋪貨試銷階段；

　　3、“調”就是各取所需，讓產品因調劑（代理處與代理處之間，單店與單店之間）而適得其所；

　　4、“補”就是對缺貨進行科學管理，及時補單以增加和延長產品的銷售機會；

　　5、“退”就是殘次鞋的退貨或滯銷品的退換；

　　6、“換”是相對“退”而言的此鞋換彼鞋的過程；

　　7、“清”就是對不良庫存通過促銷、清倉等方式進行消化清理。

　　在片區貨品的現實管理中，我們要“跳出代理處倉庫看倉庫”，要有“片區大倉庫”概念，了解各專賣店（自營店、加盟店）的存銷比例與庫存產品結構，即使計算機管理軟件不能覆蓋對各終端網點的管理，也不能因為管理能力有限而掉以輕心，如可以抓住前10名的代理單店或自營店進行商品流的以點帶面來分析，“片區大倉庫”就是要求把代理處商品流對接市場的變化來加強管理，因此，商品流中的“訂鋪調補退換清”的作業管理對公司的人財物都會提出很高的管理要求。

　　在鋪貨的過程中，小河（各終端倉庫）“漲”水大河（代理處倉庫）“滿”，看漲幅是多少，恰到好處的漲可以說是“風調雨順”，適合市場成長，過漲，大河不是“滿”了，而是“決堤之患”了！單店倉庫不合理，無疑就會有一些不良庫存從單店陸續退到代理處的倉庫，造成代理處的倉庫最終近似于“決堤之患”（無法承受倉庫負荷了，資金再也無法繼續運轉了）的局面就會出現。

　　企業做到一定的規模，中國內銷市場往往絕對數目較大，對于“一條小河”的過漲可能是一種相對較小的損失，但對于“一條大河”（代理處）而言，不良庫存引起的連環損失是一個相當大的絕對數目，是幾百萬甚至是上千萬的損失。對于一個上規模的廠家而言，如果有幾十條這樣的“大河”（代理處或分支機構）遭受損失的話，廠家的損失就是過億的損失了，可想而知，過重的不良庫存負荷最終會把一個廠家壓垮掉的。

　　作為廠家而言，貨品企劃的整個過程是：成立產品策劃小組，進行產品結構的定位，并對各品類進行規劃，通過市場調查，搜集市場信息，因地制宜，研發適銷對路的片區標志性產品，對產品趨勢進行可行性預測，配合產品組織、銷售管理等部門，集中召開訂貨峰會，其間要進行自我產品評審，走自我產能和外購功能相結合的道路，在銷售過程中要及時“補充訂貨”（廣州、成都、江蘇、福建等外購產品所在地或網上圖片參考訂貨），補充訂貨能做到少量多批訂貨，然后按季節旺淡季的推進分片區擇點進行試銷，減少代理處因憑經驗盲目訂貨而造成不良庫存積壓的風險，還有南北的銷售時差與產品銷售年度比季度比月度比等因素往往能夠讓片區之間集中得到貨品訂補的科學數據，在此基礎上，通過宣介和推廣手段延長產品的生命周期，讓源源不斷的產品更大化地滿足本司品牌所及的新老顧客的需求。

　　對于代理處而言，要利用計算機相關軟件實現商品管理系統的數據化推進，招聘專業數據分析主管進行片區代理處商流分析，及時理出代理處能作決策用的一系列表單信息，同時，整合終端資源，結合淡旺季不同貨品的推進規律，在自營店與自營店之間，加盟店與加盟店之間，自營店與加盟店之間，對產品進行快速調配，第一時間內互補，讓暢銷款式迅速得到以點帶面的推廣，帶動平銷鞋款式在旺銷季走貨，為庫存重負釋壓，及時了解跟蹤廠家的生產周期和出貨時間，壓縮商品流中缺貨的周期，縮短現金到現金的距離，減少由于缺碼、少號和死貨引起的零銷售，尤其不要在銷售過程中出現非良性的缺貨現象，缺貨一般是由于款式（顏色）不齊、安全存量不合理、斷貨、斷碼、質量、暢銷缺貨、在途、趕貨周期較長等原因造成，理順商品流就是避免暢銷鞋該旺不旺該補卻缺的現象發生，而補貨時間的界定根據片區的特點而設。大型促銷或節假日促銷要提前備貨，包括貨品和促銷輔料等，加強導購員的銷售能力培訓，做好售前售中的各個細節的努力工作，提高售后服務的品質量，對殘次品鞋，能返修的做到及時返修，并及時返回到顧客手中，特別有釘殘次鞋更要做到有備無患，堅決不可以流失到市場，做到重大顧客抱怨事故零投訴，等等。努力做到上述幾點，片區貨品管理就能與時俱進，進而提高單店銷量，增強投資回報率，　

　　因此，片區的貨品實戰管理刻不容緩，必須嚴抓不懈，管理到位，一分鐘也不能拖延。

　　一、片區貨品實戰作業細節：

　　1、訂貨要優化產品組合：筆者另有他文詳細闡述，此略。

　　2、鋪貨管理流程：片區代理處或廠家分支機構，根據客戶的經營狀況，進行對加盟商、自營店的ABC分級管理，了解入庫產品及在途產品情況，根據加盟商或自營店的區域消費特點、資信及銷售計劃目標，制定鋪貨計劃率、鋪貨合理比例。各單店申請鋪貨上市及其有關廣告、促銷等整合推廣方案，在產品的不同生命周期，執行不同的宣傳和促銷方案，確保鋪貨成功對鋪貨情況進行反饋總結，把鋪貨取得的成果輻射到整個片區，并為下一季度的鋪貨管理提供經驗，總結鋪貨過程，鋪的目的就是確保新品上市順利，提高市場占有率

　　3、產品調配流程：略

　　4、對缺貨的補貨流程：略

　　5、殘次品退貨管理流程：略

　　6、退換貨管理流程：略

　　7、產品清貨促銷處理管理流程：略

　　二、單店貨品實戰要領：

　　筆者前不久與四川珙縣（巡場）某品牌專賣店杜曉成老板溝通中，在單店貨品管理上，我們有很多共識的地方，即：任何一個商人都想把生意做好，任何一個商人都想錢賺更多，底貨少，必須把銷售記錄和往年作對比分析，并向公司提供確切的數據，知道哪一類鞋暢銷，哪一類鞋滯銷，哪些暢銷款缺貨需要及時去補貨，才能知道當年當月銷售的皮鞋與往年往月銷售的皮鞋相比數量和金額是增加還是減少，增幅比率是多少，根據銷售記錄預計本月本季及來年的進貨數量，也可以及時向代理處反映銷售情況和信息，總公司獲得反饋信息后要根據各地的實際情況合理考慮，綜合這些信息就能更好地開發鞋業產品，這樣生產出的產品才能受到零售商的歡迎，才能受到消費者的認可，最終達到互惠互利的共同發財的目的。杜曉成老板珙縣專賣店生意的成功就源自于其單店的貨品數據管理，對于一個鞋商而言，能做到這點也非常不容易了，因此，上述四川珙縣單店貨品管理案例的成功很值得在其它單店推廣。

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