營銷就像一個漏斗，你把潛在的目標客戶放到漏斗里，有些會從漏斗口滑落，因為他們對你的產品不感冒。

　　有些則把你的產品和你對手的進行比較，對你的產品產生了信任，最終成交成為你的顧客。因為營銷首先是販賣一種信賴感。

　　整個過程我們要注意兩點：

　　1 如何擴大你客戶的基數。很多企業運用大量的時間和金錢爭取那些漏斗口處人們的注意。主要是通過廣告和促銷等活動，當然這是傳統的做法，稍后我們會提到創新的策略。

　　2 如何取得客戶對你的信任，贏得持續的收益。

　　企業目前主要是通過運用明星代言、客戶見證、各種證書和稱號等等來獲得客戶信任。這也是傳統的做法，新型的方式是應該把陌生人變朋友，把朋友變客戶。具體的操作步驟我們也會在后面的議題中展開。

　　先跟大家分享一個小案例。

　　一位年輕的股票經紀人即將開始經營他自己的業務，但是他沒有客戶。他如何使一些富有的人相信他能夠準確地預計股票價格走勢呢？

　　他一開始列出８００個富人，給其中一半人發送的預測中他預言ＩＢＭ的股票將在下周上升，在給另一半預測中預言ＩＢＭ的股票下周將下降。結果ＩＢＭ的股票下降了，這樣他就選中了收到正確預言的這４００個人。他再向其中的２００人預言通用電器的股票下周上升，向另外２００人預言該股票將在下周下降……重復這個過程，直到他手里有２５個人。對這２５個人而言，他連續５次預言正確。他再和其中的每個人聯系，就很容易把他們變成自己的目標客戶。有好幾個把他們的全部股票都交給他來管理。

　　我們現在分析這個股票經濟人做了什么？

　　1鎖定目標客戶；

　　2漏斗過濾；通過策略收獲最相信他和產品的那批人。

    3成交：一旦顧客相信你，那成交是一件很容易的事。

    基于上述這個案例，我們如何有效利用漏斗模式呢？

    我們可以利用這個流程：尋找和定義你的目標客戶——收集客戶檔案——不斷和客戶發生關系（給予他們一定的好處，以此見證你產品或是服務帶來的能力）——關懷中建立信任——成交（銷售你的產品和服務）——售后服務（進一步關懷，加深情感聯系，不斷創造意外的感動）

    這里值得注意的是，第一你的目標客戶一定要量大，成交講究一個能力，同時也講究一個概率。

    再NB的銷售人員也不能做到每次都百分百成交。所以，一定要保證池塘里魚多，你才能捕到或是釣到魚。

    第二是在與顧客建立關系的時候，永遠強調利他，永遠為顧客著想，從顧客受益的角度出發。

    最終你會進入反轉的漏斗營銷，即麥克風營銷，如何讓客戶吸引客戶，這個我們下節討論。