對大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來講，讓自己管轄的經(jīng)銷商從腰包里掏錢很多時(shí)候比登天還難。對當(dāng)?shù)仄放频耐度搿⑹袌龅耐度�、特別是終端活動(dòng)的投入，經(jīng)銷商大多數(shù)時(shí)候花錢（投入）是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷商要么是“按兵不動(dòng)”，任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”；要么是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，擠牙膏式的“出點(diǎn)血”，應(yīng)付廠家了事；要么是“不見兔子不撒鷹”，廠家投了錢，我再投，至少和廠家對半負(fù)擔(dān)，不能吃虧，能多揩點(diǎn)廠家的油更好。

    所有廠家的業(yè)務(wù)員都清楚這個(gè)事實(shí)，經(jīng)銷商對市場的投入，真金白銀地砸，都不一定能起效果。更何況光空喊，玩“空手道”是根本不可能把當(dāng)?shù)厥袌鲎銎饋淼�。�?jīng)銷商對市場的投入（花錢）就如打籃球，經(jīng)銷商手中必須保證有球打（球就是對市場投入的資金），才有可能有投籃命中（獲取訂單、獲取市場份額）的機(jī)會(huì)。如果沒有球的話，只能是望“籃”興嘆了。

    對廠家的業(yè)務(wù)員來講，其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷商能打球（市場投入、花錢）并能進(jìn)球（獲取訂單、搶奪市場份額、掙得利潤）。賠錢的買賣誰也不愿做，做了第一次，絕對不再會(huì)上第二次當(dāng)。

    如何能讓經(jīng)銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢？讓經(jīng)銷商心甘情愿地進(jìn)行市場投入，特別是對終端活動(dòng)的投入呢？

    對廠家業(yè)務(wù)員來講，讓經(jīng)銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場會(huì)、借力整合資源”！

    第一步“大標(biāo)桿”就是要樹立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商樣板。榜樣的力量是無窮的。業(yè)務(wù)員千言萬語，不如經(jīng)銷商只言片語。讓經(jīng)銷商去說服經(jīng)銷商，是最簡單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營思路比較好、與公司配合度比較高、市場投入意愿比較大、對周圍有輻射和影響力的經(jīng)銷商，把這個(gè)經(jīng)銷商樹成一個(gè)市場投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣板經(jīng)銷商嘗到市場投入的甜頭、成為市場投入的受益者，成為廠家市場投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹“大標(biāo)桿”的過程。

    第二步是“現(xiàn)場會(huì)”。耳聽為虛，眼見為實(shí)�，F(xiàn)場會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場秀”。邀請周邊的意向經(jīng)銷商參加樣板商的市場投入、活動(dòng)的全過程，讓周邊的意向經(jīng)銷商現(xiàn)場感受活動(dòng)的氣氛、現(xiàn)場感受簽單的瘋狂、現(xiàn)場體會(huì)投入的回報(bào)，對經(jīng)銷商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場會(huì)是讓樣板商充分“作秀”，達(dá)到影響和激勵(lì)其它經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想：他（樣板商）能成功，我做肯定也能成功。現(xiàn)場會(huì)的目的就達(dá)到了。

    第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷商的市場投入、活動(dòng)取得成功，廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)借力整合資源。資源的98％在于整合。資源不是等來的，是搶來的。有錢的讓其出個(gè)錢場，沒錢的讓其幫個(gè)人場。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源；整合經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場投入的成功。

    對與首次搞大規(guī)模市場投入的經(jīng)銷商，當(dāng)其在投入當(dāng)中，有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心，告知經(jīng)銷商市場的投入不能“毛毛雨”，地皮還沒打濕呢？對市場的投入如燒開水，水溫?zé)�到即使�?9度，也沒開，開水和溫水有本質(zhì)的差別。對市場的投入一定是大投入、大產(chǎn)出，不要為了省最后一度的柴火（投入），而功虧一簣，市場投入不差這“一哆嗦”了。

    讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢，已成為廠家評價(jià)其業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。