前幾天考察了某集團公司福州辦事處和泉州代理處的兩個市場，在談市場之前先了解一下溫州鞋在福建市場的陣營是如何劃分的，謹供參考：

　　1、三、四市場的領導者：溫州鞋的優勢主要表現在三四級市場上，如H牌主要是體現在三級市場的終端成功，而Y牌的成功主要表現在四級市場的單店效益和終端密度上。他們相對而言是三四級市場領導者。終端形象大多是雙臉面，品牌元素在店里店外的能夠吸引人的地方淋漓盡致地被釋放，生意人氣具備“店大聚客”的標準。

　　2、三、四級市場挑戰者：這主要是指在三四級市場針對領導者的挑戰者，他們都是以挑戰者的身份亮劍市場。這類品牌是邊干邊學，為什么這樣說呢，邊干，就是吸收自己的特點，與競品相爭，邊學，就是前面有領導者品牌，有些思路不會因為自己邊干而走失方向，他山之石可以攻玉。

　　3、市場跟進者，在對三四級市場的開拓與維護中，主要以模仿、跟進的方式去滲透市場，分得市場領導者與市場挑戰者忽視的市場份額。這類品牌主要降低一些價格，局部出擊，守住陣腳，等待機會再以挑戰者的姿態向規模化方向思考。

　　4、一、二級市場挑戰者：由于他們在溫州鞋品牌中知名度大，經營歷史久，前幾年已用專賣連鎖方式完成了三四級市場的資源積累，如今在一些地級市的百貨商場業態發力。但由于百貨業態向來是國際品牌和國內百麗女鞋等大鱷的強勢地盤，一般溫州鞋很難在這個地盤做主，仍然大多以專賣抱團的形式在旁邊分享百貨業態所帶來的人氣資源。（詳見《福建省福州市區繁華地段鞋業終端分布圖》）

　　溫州鞋VS百貨業態，這也只是時間問題，筆者放言，善于抱團謀攻市場的溫州人，百貨業態，遲早會象如今的專賣店一樣，在各處生根發芽的。溫州鞋應該用專賣積累起來的資源，以點帶面地適時向百貨業態升級，而不是用專賣的同質化來重復競爭，或者用來開拓異業市場。如今百貨業態的發展主要體現在一、二級市場，這類市場也是建立品牌形象的最佳源地，有品牌就不會被洗牌，溫州鞋應慎重知曉這其間的利害關系。　　　

　　在福建市場，除了閩南的百貨業態發達之處，在閩西閩北，跟內地一樣，是比較傳統的地方，甚至一個縣城還不如閩南的一個鎮好。但就是這些傳統的縣市里面，溫州鞋在福建運動品類的家門口秀出了溫州鞋的非凡魅力。

　　在行業的冬天里，對溫州鞋而言，目前重點還不是百貨的開拓問題，還是單店如何提升的問題，單店業績這幾年除了店鋪租金、轉讓費、員工工資等因素的漲提影響外，筆者認為下面的幾個因素值得溫州鞋企考慮：

　　一、有些夫妻店有的為什么做得好？

　　1、 成功的夫妻店因為是夫妻自己投資，會把店當作自己的事業來做，精力投入更真切，盡自己的一切資源要把事情理好。因為夫妻店是以店養家，上有老，下有小，在店鋪的經營管理上，絲毫不敢忽視。

　　2、 優秀的夫妻店因為是夫妻操作，員工流動性少，除非夫妻離婚，一般是全身心地投入到事業當中去。

　　3、 鞋是牌子，店主也是牌子，經營好的夫妻店在當地擁有不錯的口啤，彌補了品牌知名度不夠帶來的不足。

　　4、 有不少夫妻是企業下崗或有一線營業員的實戰經驗，店鋪操作與生意打理上很有經驗與思路。

　　二、自營店為什么很多做得不好？

　　1、 自營店實施導購員管理或店長負責制管理，由于不是投資實體，做事的心態遇到自己結婚、情緒、外界競爭對手更高薪水的誘引等因素，從業信心不夠，職業流動性較大，這樣，店鋪的管理持續性受到影響。

　　2、 由于員工的素質與銷售技巧各異，管理能力受限，往往店鋪管理與執行的標準很不相同。

　　3、 品牌知名度低，4P太弱，在當地沒有影響力，導購員和店長在收入方面的業績提成不高，沒有積極性，沒有太陽般的微笑，專賣店是吸引不了人氣的確良。

　　三、為什么同一個品牌，具體表現在某些縣市的單店業績上，卻是兩個樣子？

　　1、 店鋪管理者的素質及理財理念不同，就是有再好的平臺和起點，也無法提升單店業績。

　　2、 由于一個省有幾十個甚至超百的縣市以上單位，具體表現在店鋪的支持政策上的傾斜度不同。

　　3、 由于其它跟進品牌大打價格戰，使得自己的店鋪折價無利造成店鋪經營不振，也不符合公司支持的標準，使得店鋪無法享受到公司的扶持政策的沐浴。

　　4、 市場等級的層次不符合本品牌在該區域的拓展，店鋪對當地的滲透雖讓品牌少了一個空白點，但卻是艱難度日，直至虧損而歸，一直不能受到上級主管的重視。

　　四、店鋪業績提升對片管的要求

　　片管作為店鋪的管理者，既不能有書生太濃的理論味，也不能是不會說不會寫的內向漢子，因此，片管如何培養成一個店鋪管理能手，以下幾個問題值得重視：

　　1、 片管操作店鋪流程時要有店長和導購員的做事心態，即善于把握細節，理順業務，但也要有管理者的高度，并用這一高度去分析、發現和總結店鋪問題，激發、釋放解決店鋪的實戰操作能力，找到學習成長的空間，突破店鋪提升瓶頸。

　　2、 片管應要用生意人的勤苦精神去克服經驗、思路的不足，同時去形成經驗，去隆升思路的高度，找到店鋪問題解決的重點，關鍵的問題重要處理，理好做事的先后程序。

　　3、 要學會帶領團隊，因為成功，大家的力量，只有在團隊的互補中突圍，才能殺出一條血路，把單店的業績推上一個新的層面。

　　溫州鞋當然離不開溫州精神，在溫州鞋的專賣操作過程中，溫州人的勤勞拼博的精神是

　　專賣成功的一個很重要的因素，，在一線市場，除了店里的店長導購員外，忙碌的身影中，有出差培訓的，有督導的，有開拓的，有親自動手裝修門面的，有理貨陳列的，都是一些用實戰向終端發力的舉措，等等，我們不難發現，再有用的道理，也是用實戰來表達，否則都不頂個屁用！

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