皮康王之于滇虹就是生命的一部分；皮康王之于滇虹就是生命中最華彩的樂章！

　　皮康王在皮膚外用藥中可謂是一枝獨秀，屹立于皮膚外用藥這個強手之林十多年，為滇虹藥業的基業發展奠定了堅實的基礎，成就了中國創業史上最為成功的創業高手——周汪兩位離退休的老專家！使人生在60歲之時，還大放異彩！堅毅的60歲！

　　皮康王在滇虹發展的歷史中具有非凡的意義，就連滇虹人出去，走到大街上，別人都戲稱為“皮康王”！產品就是企業！產品比企業知名度高！

　　皮康王——復方酮康唑軟膏（皮康王7克），作為滇虹藥業首創并最先投放市場的產品。用于治療各種皮癬、皮炎，為各種復方酮康唑軟膏之鼻祖，被滇虹藥業譽為“皮疾克星”。

　　主治：手癬、足癬、體癬、股癬。

　　其作用特點：

　　1、殺滅真菌、消除病原、作用強大、迅速徹底；

　　2、迅速止癢，明顯改善癥狀，有效緩解身體不適。

　　2000年前后，皮康王、達克寧、三九皮炎平三個產品是皮膚外用藥中最最為耀眼的產品！但同達克寧、三九皮炎平相比皮康王還是小兄弟，一個一直落后的小兄弟！為什么曾經三九皮炎平會有5億以上的規模？為什么達克寧會多年以來會居高不下、屹立不倒？而滇虹藥業的皮康王多年來一直徘徊在1個多億？

　　每個產品都有自己的主戰場，都有自己的目標消費群體。

　　當年達克寧一支廣告：“癥狀消失后，請再繼續使用7天”，僅這一句話就拉動了多大的市場銷量。據調查起碼在20％以上。

　　但作為皮康王卻一直處于止步不前的地步，目前還面臨岌岌可危的處境。

　　曾幾何時，市場上不斷涌現出許許多多的皮膚外藥產品，僅被稱為“康王”的產品就不在少數，諸如：順風康王、寶龍康王、成田康王等等，都在大量蠶食著本已不屬于皮康王的外用藥市場！皮康王很危險啊！

　　但皮康王作為產品本身是非常成功的！無論效果、性價比都是最優的。應該講，酮康唑制劑目前還不會過時，皮康王還有可為！雖然皮康王長的比較土氣（灰包裝、小紅瓶），但這是一個符號，一個被消費者認可的符號！一個成功的符號！一個在外用藥市場永不放棄的符號！

　　那究竟是什么原因使皮康王止步不前？滇虹藥業該如何看待皮康王？以及如何保護皮康王？如何擴充產品線？

　　在我看來，滇虹藥業在對待皮康王的營銷戰略上出了問題。現就本人拙見一一道來，供專家批判。

　　滇虹藥業起家源于目前正在被一些專家學者、廠家、營銷人熱炒和追捧的第三終端，也就是縣城、農村市場，說白了就是經濟欠發達市場。為什么呢？因為這些地方衛生條件相對比較落后，容易引發皮膚病。即使到目前為止，還遠處于不飽和狀態。經濟的發展、新農合等等，都加大了農村用藥市場的規模。

　　好多人說了，皮膚外用藥市場飽和了。情況是不是呢？我想城市飽和有可能，但農村還遠沒有。

　　可能滇虹藥業的人認為多年不增長就是成熟了、飽和了。認為皮康王早已經進入成熟期，甚至會有認為進入衰退期的。但是不是呢？我想遠沒有！中國有9億人在農村，皮膚病在農村是屬于高發，如果我們將產品全部送到農村，皮康王的市場將不止如此，會快速提升，甚至都有翻翻的可能。誰說農村沒有市場、沒有購買力，三株帝國的輝煌就來自于農村！

　　要做第一有兩種選擇，其一：不斷的創新；其二：簡單的事情重復做，做到極致。我想第一種選擇對許多中國制藥企業都有困難，但第二種選擇對滇虹再適合不過了。

　　滇虹藥業多年前開發的第三終端應該講是自然選擇的結果，絕非滇虹有先知先覺，在十年之前就知道第三終端的重要性！而是因為農村最需要皮膚外用產品！農民最相信療效！皮康王的產品價格（6元左右）最容易被接受！

　　有些人說了，農民不明白品牌。是這樣嗎？顯然不是！多年前，在農村聽評書是最為喜聞樂見的娛樂形式，但也不會隨便聽，也會追星，單田芳、劉蘭芳就最熱衷了！買化肥也會選擇名牌！只要條件許可，就連土特產農民也會選地道的產品，更不用說藥品了。

　因此，滇虹藥業如果要提升皮康王的銷量，提高皮康王的市場占有率，必須繼續做好第三終端市場！怎么做：

　　1、 將皮康王送到每一個縣、每一個鄉村衛生院、診所

　　利用滇虹藥業目前近1000人的隊伍（全國能夠有這樣隊伍的企業少之又少），將每一個縣進行細化，利用城市包裝的費用全面進軍農村，將皮康王的符號送到縣城，送到農村！勾起農民的記憶！好感！

　　2、 充分利用縣公司與縣級批發配送商

　　利用滇虹藥業的渠道資源（商業同盟）與終端支持，充分發揮各級批發配送商的積極性與資源，尤其是縣公司與縣級批發配送商，將產品配送到每一個需要的地方去。其他低價產品沒有這個空間，無法精耕細作；高價位產品正在爭奪城市市場！同時在縣鄉市場，和皮康王知名度、美譽度等高的產品非常少！這就有了機會！

　　3、 利用縣鄉鎮級醫生培訓、從業者培訓

　　縣鄉政府每年都會組織規模不等的醫生、從業者學習。而作為這個階段的醫生，大多數既是管理者，也是經營者，有些同時也是醫生。利用這些機會，開展產品教育，曉之以理，動之以情，誘之以利，提高產品在這些人群中的美譽度，進而提升這些人主動進藥、用藥的習慣。

　　也許會有人說，皮康王價格高，農民接受不了。但事實是這樣嗎？國家經濟發展了，農民的收入高了，農業稅取消了，農民的生活水平高了，健康意識強了，國家開始補貼了，那購買力反而會弱嗎？答案肯定是否定的。多年前能夠接受，現在更能夠接受！

　　皮康王應不應該保護？滇虹藥業應如何發展外用藥品？

　　答案是肯定的，皮康王一定要保護！滇虹也一定要發展外用藥品！

　　進攻就是最好的防守！

　　第一：增加規格

　　皮康王的包裝是瓶裝，既容易氧化也不利于產品的使用，因此必須增加支裝規格，符合外用膏劑藥品包裝的習慣與潮流。

　　但這種增加一定是在外觀、色澤上保持一致，使人一看到這個產品就聯想到皮康王的包裝！勾起消費者的回憶，增加產品的記憶度，形成產品相互之間在規格、包裝上的互補。最大限度的挖掘因產品包裝小、使用不方便而不選擇小瓶皮康王的顧客。而非目前滇虹藥業在市面上的黃紅包裝。相信沙皮狗雖然丑，但丑的可愛。如果有一天美容拉皮后，它還會是可愛的沙皮狗嗎？

　　第二：不能降價

　　每一個產品有她獨特的屬性，也有她特有的消費人群。單單因為降價就會吸引消費者的親咪，那這個產品一定是知名產品，一定是消費者非常需要的產品，一定是原本價位高于消費者心理價位的產品，否則就沒有意義。皮康王的價位在外用藥中屬于中低檔產品，一點都不高，即使增加規格也不能降價。否則就是自己爭搶自己市場的同時又降低了利潤空間，降低了在消費者心目中的品牌價值與品牌形象。增加規格降價也根本撼動不了競品的市場，反而是一種沒有前途的選擇。試想：天津狗不理包子，如果有一天在云南開店，增加了米線品種，就是因為便宜1塊錢，就把云南的米線攪得一塌糊涂。這可能發生嗎？品牌是有忠誠度的，文化是消費者感知到的！

　　第三：開發新產品

　　開發新產品如果從營銷的角度看，一定從價位、劑型上下手。世界頂尖的外資制藥企業：楊森、施貴寶、先靈寶雅、史克、拜耳等等都有皮膚外用藥品，而且在世界是領先的。和他們競爭不是贏在科技水平上，而是看誰更熟悉市場的需要，誰更了解消費者。應此必須從把滇虹藥業打造成皮膚外用藥的專家入手。

　　1、 貼身防護，增加低價位產品，保護皮康王；

　　2、 尋求使用方式（劑型）差異化的產品，使使用滇虹藥業皮膚外用產品的人群迅速擴大；（可以生產噴劑、洗劑等等，甚至其他類別、功用的產品）

　　3、 不能生產目前外企已有流通但不主推的藥品；

　　好多企業跟風仿制一些新產品，進行大力推廣。而這些新產品外企為什么不推？說明市場競爭太激烈了，這個產品的市場容量小，教育成本太高了，競爭產品太多了，外企不敢輕易發力。如果最先發力，那教育成本可想而知。況且說來，如果市場非常大，外企會放過？

　　第四：挖掘皮康王

　　皮康王的適應癥非常廣泛，而且皮康王的產品力非常強。從疾病、病人、病人的感知、產品特點入手，尋找皮康王的市場機會，會給皮康王的銷售會帶來一些機會。皮康王在治療皮膚病、癬的時候是否考慮過消費者的感受？是否從消費者入手？4C理論該如何應用？

　　第五：皮康王的學術推廣

　　皮膚外用產品的學術推廣主要被一些外資企業與國內大企業所壟斷，滇虹藥業雖然也是一家知名企業，但是不是必須全面學術呢？我想也未必。只要知名專家、學霸知道滇虹，知道皮康王，能在關鍵時候支持就足以了。畢竟滇虹藥業的產品不會是全球首研藥品，學術地位可想而知。如果有其他首研藥品當然就很重要了！

　　滇虹藥業從現在做起，能迅速的彌補，并全力做到，我想滇虹藥業也距離10億就不會太遠了。

　　本人拙見，僅供相關人士探討。對滇虹藥業也僅是粗淺的了解，膚淺之處還請多多包涵。歡迎討論。E-mail：