這幾年來，我一直在研究，中國的小企業幾十萬家，但是真正從小企業變成大中企業的，幾乎是可憐巴巴的幾家，其中大部分企業都會在市場的浪潮中因為各種原因倒了下來，特別是那些手里有著非常不錯好產品的小企業，苦于沒有資金進入市場，苦于沒有營銷終端開發能力，最后，在夾縫中生存，一不小心踩空，掉進深淵。

    確實，在我們接觸的小企業中，如果用傳統營銷的方式讓小企業進入市場，難點有三：一是進入傳統市場需要大量的資金，少則幾十萬元，多則上百萬，上千萬，小企業根本無從談起，浙江有一家營養品小企業，其營養品的價值很高，對于糖尿病的降血糖有著特到的功效，但產品出來了，卻沒有市場導入資金，最后不得不把配方賣給一家保健品大企業，但大企業又不把當會事，把配方放在檔案庫里面，成為了一件被遺棄的產品。

    二是進入終端市場難，終端門檻只為大中型企業開著，小企業在進入終端市場幾乎等于上刑場，接受許多不合理的條約，還不一定進得了大型賣場。二三類終端整體銷售量非常小，就是有一定量，但要解決品牌問題，更何況有些產品不是二三類終端目標市場，進去了也是死，小企業在傳統市場的選擇上難上加難，只能靠招商來解決，但現在的經銷商不可能為小企業服務，即使代理了，也不會好好地做，形成好產品在市場中惡性循環。有些小企業急于讓產品上市場，放寬了入市政策，在二三類終端賒留鋪貨，最后形成死帳、呆帳無法解決，本來缺乏資金的小企業更是雪上加霜。

    三是小企業也想給新產品做點廣告，但連生產資金都成問題，更不會考慮宣傳費用，特別是全新產品，只能靠老板自己一拍腦袋搞點小促銷，叫策劃機構進行產品市場整合，老總們想也沒有想過，就是想了，也沒有錢支付那么一筆策劃費用。只能靠自然走量，時間一長，銷量不好，就是二三類終端也會讓你退貨回企業。

    在這樣的環境下，許多小企業開始走其它營銷路子，有的暗暗地走直銷路子，通過人介紹人，或高額回報來解決營銷問題，但企業與產品的知名度太低，最后還是在半路上損槍折兵，還天天讓有關部分當老鼠來打，拼到最后家空房絕，連怎么壯烈犧牲都不知道。

    有的企業看人家走特許加盟的營銷模式，費用不高，效果還錯，就開始效仿這些企業，但選址招商又成為這些小企業最大的一個瓶頸，還有加盟商對企業的信任度也是制約這種模式的一個重要原因，到最后，大部分也死得慘不忍睹，有一個朋友，自己研發了五個產品，還有二十萬元的資金，決定做特許加盟，為了能夠讓加盟商相信，他自己花了近十萬元搞了一家樣板店，整個銷售還能過得過去，但許多加盟商一看是他自己開的樣板店，其信任度不高，半年沒有一個加盟商加入，后來他貼錢，讓別人搞了另一個加盟店，由于選址出問題，結果加盟商十句話中九句透露著不好的語言，其它想加盟的加盟商，聽了后沒有信心，最后只能靠自己一家店苦苦支撐著。

    那么什么樣的路子，才能讓小企業中的好產品走向市場，并能很快地在市場中占有一席之地呢？

    一個偶然的機會，讓我得到了啟發，我在杭州參加一年一度的農副產品交易會，在會上，碰到三個年輕的女性，她們在交易會上非常認真地看著交易會的各種產品，最后在新疆陽光沙漠展臺上停了下來，跟這家新疆企業談電子商務代理事宜，結果這家來自新疆最邊緣地方的小企業，幾乎對于電子商務是一竅不通，一直用一種懷疑的目光看著她們，認為她們可能是騙子。

    我很好奇，就上前有意認識這三位女性，原來這三位女性，來自全國三個不同的省會城市，都具有大學本科以上學歷，其中一位還是博士，她們在馬云的淘寶網上全力打造了一個叫《天使在人間》的網絡營銷群系，通過三年努力，她們的群已經發展到了近1200個網店，2007年的營業額達到920萬元，群產品達到一千五百多個之多，還扶持了十多家快要倒閉的小企業。

    但她們也談到《天使在人間》網絡營銷群系，雖然很小資，但整個體系并不完善，做得非常粗糙，也沒有目的性，只要有產品就上，對于產品的專業化定位以及整合傳播并沒有一個系統化的線條鏈接起來。

與她們交談，讓我感到眼前一亮，認為小企業的前途可能就在眼前。我大約沉沒了十多分鐘，最后我把我思路進行了整理，把我的想法告訴了她們，我決定找一家新疆的小企業作為小企業開拓網絡營銷市場的樣板跟他們進行深度合作。

    回到新疆，我馬上與天天搞社區營銷的恰瑪古公司的老總聯系，把我網絡營銷行動的想法跟他簡單地說了一下，不想，老總一聽高興的幾乎要跳起來，說馬上見面談。

    恰瑪古是一種新疆的特產，長在沙漠邊緣，是一種高堿性的根莖植物，后來把這種植物開發成口服液、膠囊等堿性產品，這個產品最大的特點就是看得見摸得著，如果是酸性體質的人，只要喝上一支口服液，二十分鐘測定體液，馬上會轉變弱堿性體質。

    后來，有一個腫瘤醫院的大夫，在他們促銷時發現了這種堿性營養液，問清情況后，在給一些早期腫瘤病人開藥時，又增加了這種口服液作輔助，不想奇跡發現了，有幾個早期癌證病人在大劑量服用恰瑪古堿性營養液后，其腫瘤開始縮小，身體開始好了起來。

    然而就樣的產品，卻因為資金問題，四年來，一直沒有在市場中做起來。

    晚上，我把思路跟恰瑪古的老總說了，老總非常高興地答應了。

    我告訴他網絡營銷的有六大好處：一是幾乎可以不花錢，就可以在一夜之間進入全國網絡市場，《天使在人間》告訴我，只要確定產品，定位定好，圖片做好，她們在一夜之間就可以完成主要信用網絡營銷系的進入，也就是說在淘寶上信用度在99%，級別在兩鉆以上的體系。這樣一分錢也不花，也不用在招商雜志上打廣告招商，更不用再滿世界跑著去談代理商，一夜之間產品在中國的大江南北坐落其中。

    二是不用花大量的精力招營銷人員，現在招營銷人員實在太難，工資低了不干，工資高了沒有效益小企業老總不干，成了小企業發展的一大障礙，也是人力資源惡性循環的體現。網絡營銷的人力是他們自發的，小企業不用發工資，而所有的事情人家給你辦掉了，你只需要完成生產與物流中轉的工作就行了。

    三是價格很容易統一，只要給《天使在人間群》一個統一價格體系，每一個網絡區域商月完成量給出一定的任務額度，企業想要快速發展，再拿出一點資金對完成任務的區域網店進行獎勵與返點，使網絡群有更多的積極性為企業全力推廣，一種互動主動營銷是自發的，企業不用傷透腦筋天天搞員工規章制度了。

    四是網絡營銷策劃機構非常專業，費用收取卻少得可憐，任何一個小企業都能接受。但策劃思路卻是全新的，這些專業人員會把產品策劃的非常專業，賣點找得非常到位，還會通過各種網絡語言進行創意，達到宣傳產品的效果。網絡傳播的方法非常之多，而且大部分不用花錢，只要方法得當，目標準確，效果很快就會出來。

    五是新產品風險降到最低。一般小企業開發出來新產品，也不知道能不能在市場有銷路，一旦開發出來，就需要進入生產試銷，由于傳統營銷網絡體系需要一定量的鋪貨，這給小企業的資金周轉帶來了很大的資金與風險壓力，往往有些小企業因為新產品上市，對新產品入市沒有把握好，在市場銷售中反而把老產品的市場也影響到了，結果導致企業以失敗而告終。而網絡營銷最大的特點就是一張照片打天下，只要網上有了訂單，再生產也不遲，就是先生產，也不用像傳統營銷一樣至少要其生產量滿足終端的鋪貨要求。我們把這種方式后來叫做輕公司方案，公司越開越小，市場越做越大，成本越來越輕，利潤越來越高。

    六是省去一筆物流費用，網絡營銷的費用大部分由買方出，企業只要完成從生產廠子到辦事處這段物流過程就可以了，要是企業剛好在省城里，那么幾乎是不產生物流費用的，就是產生也是很小的一筆，與傳統營銷相比，幾乎可以忽略不計。

    恰瑪古的老總原來從事郵政領導工作的，對于我的解釋，馬上就理解了，第二天，叫了一個攝影師，把產品系列照片拍了出來，并把研發專家叫來再跟我們公司的寫手講了一堂專業課。

    我馬上與《天使在人間》的西北區負責寶貝野人聯系，把有關策劃內容傳到了《天使在人間》的主要群系負責人網上。

    在一個小時后，得到了《天使在人間》的回復，覺得策劃非常到位，馬上就可以實施了。

    連續三天，我們對產品與文案進行了全面的撰寫，對網絡各個途徑進行精心的策劃。第五天后，我們的網絡策劃六步法開始行動了。
第一步，我們對目標網站與目標欄目進行篩選，并通過創意，突出我們的文章，吸引更多的人進行點擊。

    第二步，我們用自己的DV拍攝了約五十分鐘的內容，分成八十個不同內容的段子，在網上進行視頻投放。每一個段子都非常有趣，語言用得非常吸引人，許多話容易成為網絡佳話，如：我餓死你這個腫瘤等。

    第三步，開設論壇，在一些熱門網站與大型社區，搞出一些社會性很強的文章，引出產品，又組成三級正反方與中立方開展大討論，使更多的人參與進來，加大點擊率。

    第四步，我們在淘寶網上進行價格性惡搞，讓來選寶的人，為價格而與正式人員開展討論，從中完成交易。

    第五步，給全國有名的明星送恰瑪古活動，然后在主要新聞網上進行宣傳，達到大家的關注。

    第六步，送電子版網絡雜志活動。

    當我們進行第一步的口號是，《虎口奪少女，把癌細胞餓死》，把真實的一個二十四歲患有乳腺癌的少女，通過大量服用恰瑪古奇跡般癌細胞縮小的故事發在了社區網絡上。于是有許多人開始咨詢產品對餓死癌細胞的細節進行了解，我們把咨詢切換到《天使在人間》咨詢處，由她們在交易平臺上進行回答，起到事倍功半的作用。

    最讓人記憶深的是把產品送給明星們，盡然有五位明星給回了信，于是我們以此作文章，在網絡上開始炒作《明星XXX，唱了三個小時不下臺的秘笈》《XXX看上去為什么不老》《明星XXX破口大罵他老娘》等，并把他們的回信貼到了網上去。連續的網絡推廣，《天使在人間》群的點擊率開始大面積上升，而恰瑪古產品的銷售量也開始狂升。

    在不停地做前期工作的基礎上，我們專門編了一本雜志，雜志里有十二個非常小故事，不論是誰，看了還想看，我們把電子版雜志分發到《天使在人間》所有客戶群里，同時在XX社區里發布了近四百個有關這個雜志的帖子，很快有許多人索要雜志，看完雜志，覺得非常不錯，有的人就嘗試著去淘寶網看看，這樣大約三個月時間，恰瑪古產品由剛開始銷售額兩萬元，到第三個月銷售額達到了二十萬元。

    老總看到這樣的氣候，覺得路子走對了，因為這樣的網絡營銷比他在社區做營銷成本降了80%，而利潤去上升了50%多，如果再加大力度進行嘗試網絡營銷，老總估計完全可以達到每月五十萬元，而這五十萬元的收入，卻相當于傳統營銷一百二十萬元的業績。于是，老總馬上在北京、上海與廣州設立了物流中轉站，給《天使在人間》網絡營銷群帶來了更大的物流的方便，并及時地對完成任務網店進行了返點獎勵。給經營網店的商戶增加了信心，其推廣力度加大。同時，許多原來群里不想經營此產品的商戶也主動提出來試做一下。

    通過這樣一次小試牛刀，我發現網絡營銷的內涵是非常豐富的，同時小企業走這條路子也是非常正解的。

    而我們總結時還發現，還有許多營銷上的細節與創意沒有做出來，還有許多網絡空間可以利用，所以我們又開始進行第二輪恰瑪古的網絡營銷策劃。

    我們也深深地知道，網絡營銷對于小企業來說，只要策劃到位，目標定位準確，企業從傳統營銷中走出困境，去迎接網絡營銷春天到來，其可行性遠比傳統營銷要扎實得多。

    衷心祝愿通過這篇文章，讓更多的小企業老總認識電子商務和網絡營銷，讓小企業從網絡開始，為打響品牌之戰，做好自己的準備。

    馬得草，浙江豪狼網絡營銷執行機構“領頭狼”，電子商務營銷實戰專家。在傳統營銷上以自己獨特的營銷創意實踐，先后服務過雪花啤酒、重慶太極藥業、天津燈塔、笑廚食品、喬頓服飾等二十一個品牌，在電子商務營銷上，堅決扶持中小企業網絡營銷為主體方向，先后服務過香巴拉食品、紅帆番茄紅素、恰瑪古堿性營養液、金色疆南果品等三十多個網絡營銷品牌，使這些企業走出困境，搏擊市場。QQ：594736860