在上海各大商場，顧客很難看到“回力”牌運動鞋的蹤影。這個商標注冊于1935年，年銷售額已逾6億元，1999年該品牌還被國家工商局認定為中國馳名商標。

　　回力的主力市場究竟在哪里？

　　“我們的消費群體在二三級城市，市場定位當然也是二三級市場。”上海回力鞋業有限公司發言人表示，小城市營銷路線一直貫穿于回力鞋業運營的始終。

　　走小城市營銷路線，回力絕對不是一個例外。大寶化妝品、湖南麗臣日化、亞華南山乳業、波導手機、統一潤滑油等，都是首先通過在二三級城市站穩腳跟，然后準備一個“回馬槍”殺向大城市和海外市場，實行“農村包圍城市”的策略。

　　對此，長沙步步為贏終端營銷咨詢公司高級顧問陳軍說：“與大城市市場相比，鄉鎮終端競爭相對薄弱，只要策略適當，花較少的費用就可以取得較好的效果。”

　　與之形成強烈對比的是，眾多跨國公司，如西門子、寶潔、歐萊雅等，已經開始它們“城市包圍農村”的中小城市爭奪戰。這些跨國公司對二三級市場青睞已久，卻因為成本控制、不了解當地市場情況等原因鮮有成功者，甚至為之付出了慘重代價。

　　不過，大城市的白熱化競爭和市場的逐步飽和，迫使這些企業不得不邁出進軍二三級市場的步子。而通過并購本土品牌，借助被購企業的渠道，快速滲透到中小城市是跨國公司的常用手法，大家所熟知的歐萊雅收購小護士、日清借道華龍都是出于此種考慮。

　　有業內人士預測，中國渠道戰的主戰場已經轉移到了二三級城市，一場爭奪戰已經如箭在弦。

　　但是，不要以為小城市的顧客更容易對付。“考慮到小城市顧客更少，彼此間聯系更多，一個在小城市營銷的企業得罪了一個顧客，最終可能失去所有的顧客。”美國Eagle營銷咨詢公司小城市營銷策略專家湯姆·艾格豪夫如是說。這當引起所有關注二三級城市市場并試圖有所作為的企業的高度重視。