經過十多年的發展，中國的電子商務業已經具備了一定的火候，實現現有供求關系的電子商務業第一個階段已基本完成，正邁入第二階段，也就是解決供求關系時所衍生出來的許多問題，如支付問題、物流以及誠信等問題。而也正因如此，B2C這種商業模式相對于B2B、C2C這兩種商業模式始終顯得不溫不火。然而，這種狀況在近期發生了明顯的變化，種種跡象表明，B2C電子商務模式的春天似乎正在來臨。

    “在未來5年，阿里巴巴集團將向淘寶追加人民幣20億元投資。”7月5日晚，在淘寶公司5周年慶典儀式上，阿里巴巴集團董事局主席馬云表示，“這20億投資主要用于淘寶公司的技術、創新、人才引進、生態鏈建設4大方面。” 憑借著阿里巴巴B2B業務積累的深厚商家資源和C2C業務積累的眾多個人會員，淘寶網在B2C領域的每一個動作都讓同行頗感壓力。盡管過去幾年B2C在國內發展得并不盡如人意，但隨著一些新興的B2C模式的出現，B2C市場開始蘇醒。據易觀國際預測，2008年到2011年，國內B2C市場規模年均增長率將達到31.27%，2011年中國B2C市場規模將達到136億元。B2B行業開始打響了翻身仗。

    “攪局者”淘寶

    4月10日，淘寶網的B2C平臺“淘寶商城”上線測試，此前，作為淘寶網B2C業務的雛形平臺，“淘寶商城”已經試運營了兩年。對此，有業內人士認為，這是淘寶網在中國戰勝全球C2C老大eBay之后，馬云又一次試圖挑戰國際B2C巨頭亞馬遜。

    “在中國，電子商務最早是從B2C業務起步，但受制于倉儲、配送成本的制約，發展一直緩慢，贏利能力欠佳，比如卓越、當當網一直受到贏利問題的困擾，活得很辛苦。但淘寶網是一個全新的B2C模式，只提供一個平臺，而把倉儲、物流、售后等環節交給加盟的商家。”艾瑞市場咨詢分析師張艷平分析道。
    作為一個全新的B2C模式，淘寶網將通過B2C業務打造一個“24小時永不打烊的沃爾瑪”，淘寶網副總裁黃若告訴記者：“我們與傳統B2C廠商并不存在競爭，畢竟我們并不負責進貨，不負責物流，我們只是一個交易平臺而已。”針對這一特性，“淘寶商城”推出了“3+3”規則——即銷售同一個品牌產品的商家，總共不能超過6家，其中以品牌旗艦店、專賣店為主，綜合銷售的品類店為輔。黃若表示：“這樣做的目的在于既能保證消費者貨比三家，節約購物的時間成本，又能推進商家之間的良性競爭。”

    在招商方面，據了解，自淘寶網B2C平臺上線以來，已經在全國5個城市（杭州、北京、廣州、上海和晉江）展開招商會。到目前為止，已有近3000家品牌廠商積聚淘寶網麾下。其中，包括寶潔、摩托羅拉、阿迪達斯等國際大牌，也包括聯想、愛國者、李寧等國內知名品牌。

    “淘寶網進入B2C領域對整個行業來說是好事，不會帶來太大沖擊。”張艷平表示，“盡管卓越、當當網這類綜合性B2C網站還沒有實現贏利，但是從去年開始，垂直類B2C網站如雨后春筍，獲得很大發展。因此，淘寶網這種平臺式B2C模式將和傳統的B2C網站長期共存。”

    B2C行業復蘇

    事實上，不論是1999年底成立的當當網還是2000年成立的卓越網，作為中國最早的一批B2C企業，贏利能力欠佳一直是這個行業發展的最大問題。

    以卓越網為例，2000年5月，金山和聯想共同投資成立卓越公司，股權比例為金山占70%，聯想占30%。當時的卓越網定位于一家B2C網站，專注圖書和影像制品的網上零售。但是，在當時的卓越網高層看來，盡管有老虎科技基金等多輪融資，但“卓越網要想收回投資，至少要花10年的時間”。因此，在2004年，卓越網不得不以7500萬美元作價出售給了亞馬遜。與此同時，近年來卓越、當當網都向綜合類B2C網站轉型，但一直慘淡經營。

    上述低迷的市場環境直到近年來才有所改觀。數據顯示，截至2007年12月，中國網民人數已增至2.1億人，略低于美國的2.15億，位于世界第二位。同時，中國網民網絡購物比例是22.1%，購物人數規模達到4640萬，而美國2006年8月網上購物的比例已經達到了71%，說明中國的B2C市場還有很大的發展空間。

    另據艾瑞市場咨詢最新發布的《2008年第一季度網絡購物市場監測報告》研究顯示：從2007年開始，網絡購物季度交易額同比增長幅度始終保持快速上升趨勢，2007第一季度同比增幅僅為42.9%。同時，2008年第一季度，中國網絡購物市場交易額達237.4億元，環比增長16.9%。

    與交易快速增長相伴隨的是越來越多競爭者的涌入。據了解，目前在B2C領域大致有三種類型的企業：有卓越、當當等以圖書、影像為主業的綜合類電子商務網站；也有VANCL（男裝）、北斗手機網（手機）、紅孩子（母嬰用品）等垂直類網站；更有淘寶和拍拍網這些傳統的C2C網站切入B2C領域，在服裝和化妝品方面銷售火爆。

    “包括淘寶網在內，越來越多競爭者的介入，說明B2C行業已經開始復蘇，并進入快速發展期。”張艷平表示。

    B2C的“收費陽謀”

    B2C行業的巨大機遇已經引發了越來越多的覬覦者。很多傳統企業介入這一市場，如報喜鳥(19.40,0.40,2.11%,吧)集團推出BONO這一網上男裝直銷品牌等，一些銀行、金融機構也開始嘗試相應金融產品的網上直銷。“在這樣一個多元化的市場內，未來的市場發展潛力仍然不容小覷，只要選擇一種獨特的商業模式，并進行產品創新，相信還會有更多機會有待發掘。”張艷平如是說。

    但是與機遇并存的往往是挑戰。在互聯網實驗室執行總裁劉興亮看來，誠信問題、支付問題、物流問題仍然是B2C行業面臨的主要問題。具體到淘寶網進入B2C領域，劉興亮認為：“淘寶網在C2C業務上的過于強大可能會成為其從事B2C業務的劣勢之一。因為用戶可能會考慮買東西是去個人商家那里買，還是去企業商家那里買，這可能導致淘寶網面臨左右手互搏的困境。”

    一位淘寶網上的個人賣家日前也對淘寶網這種全新的B2C模式提出疑問。該人士表示，在B2C領域，淘寶承諾商家必須提供全額的發票，但這個發票的稅率高達17%，如果再加上淘寶抽取的約3%的利潤分成，與原來的B2B、C2C商家相比，B2C商家的成本將提高至少20%。“如此高的成本，除了那些大的品牌商家，中小品牌商家恐怕不愿意入駐淘寶商城了。”該人士如是說。

    更有淘寶網的個人賣家將淘寶網進入B2C視為一次“收費陽謀”。此前，由于沒有找到合適的贏利模式，淘寶網一直處于“賠本賺吆喝”的尷尬局面，為此，2005年淘寶曾嘗試推出一個名為“招財進寶”的收費增值服務，但由于遭到個人賣家的一致反對而作罷。

    “淘寶商城根本就不能稱之為B2C，因為淘寶依然只是提供平臺，而銷售、物流、服務則由商家來完成。”該人士表示，“淘寶一直在探尋贏利方式，但最終還是回到了對商家收店租的老路上來。而為了不違背當初淘寶永遠免費的承諾，淘寶商城不過是從新推出了一個新名詞，作為收費的理由。”

    B2C市場：較量才剛剛開始

    本報記者 胡 鈺 北京報道

    據艾瑞市場咨詢的調查報告顯示，2005年中國B2C交易額為56億人民幣，并且這個數字在未來5年的復合增長率為52%，即2006年中國B2C交易額在85億人民幣上下。而當當和卓越這兩個在中國爭斗多年的B2C巨頭一年的銷售額僅能占到國內B2C交易額的13%。顯然，中國B2C市場上其他為數眾多的各類網站顯然有自己的“生存法則”。而就在淘寶網以全新的模式高調進軍B2C領域之時，垂直B2C正以驚人的勢頭崛起。

    垂直B2C成“寵兒”

    小到一籃鮮花、水果，貴至鉆石，各類垂直B2C如雨后春筍般涌現。易觀國際研究發現，目前國內數家B2C融資企業，均為2004年到2005年兩年間選擇出版物之外新的細分市場進入網上零售領域，并在兩到三年左右實現快速發展，以較低的價格和較全的商品迅速在目標用戶群中實現“圈地”。

    記者注意到，垂直B2C當之無愧地成了投資者的“寵兒”。近一年來，紅孩子完成了第三輪融資，并開始醞釀上市；京東商城獲得了1000萬美元的投資；北斗手機網獲得了IDG、高原資本等機構的投資；在線鉆石銷售公司九鉆珠寶網和“我要鉆石網”也分別獲得了1000萬美元的風險投資。

    易觀國際稱，按交易額統計，今年第一季度中國B2C市場位居前三名的是當當網（市場份額為16.0%）、京東商城（市場份額為15.4%）、卓越亞馬遜（市場份額為14.7%），緊隨其后的依次是北斗手機網（10.5%）、云網（5.5%）、新蛋中國（3.5%）、紅孩子（2.6%）、麥網（2.5%）、七彩谷（1.6%）、中國互動出版網（1.5%）、99網上書城（1.2%）。垂直B2C不僅殺入了前三甲，而且占據了整個行業市場份額的半壁江山。

    盈利是B2C一直以來最敏感的話題。北斗手機網總裁譚文勝說：“我們去年實現了盈利，銷售額達到6個億。”紅孩子CEO徐沛欣在接受本報記者專訪時說，紅孩子在成立的第一年便盈利了，去年銷售額已達到10個億。

    易觀國際的新媒體分析師曹飛認為，2006年以來，以當當和卓越為代表的綜合性B2C網站遲遲不能盈利，這讓投資界開始質疑綜合性B2C網站的發展前途。而垂直B2C憑借差異化的戰略和相對精確化的定位，在盈利能力方面顯示出更強的能力，而且一些實力強勁的網站發展速度每年都超過100%。

    專注是一種優勢

    “從原理上講，‘包羅萬象’很難做到專一，而‘專業程度’恰恰是未來B2C競爭的核心。” 譚文勝告訴記者，泛泛操作很容易開始，也很容易結束。

    為了取得競爭優勢，不少垂直B2C開始潛心研究目標消費群的特點，以更多元的手段輔助線上銷售。譚文勝說，北斗手機網之所以在西單開設一個1000多平米的旗艦店，就是因為多數用戶都有看到手機實物、使用體驗后才購買的習慣，“實體店不是為了賣產品，就是為了客戶體驗”。

    無獨有偶。紅孩子以目錄銷售與網絡形成合力，也正是適應了其服務對象的特殊性。徐沛欣說，懷孕和哺乳期婦女往往擔心電腦的輻射，有一本拿在手里隨時可以翻閱的目錄選擇商品會更為便利；爸爸們則可以通過線上交流積累育兒經驗，發出訂單。紅孩子品牌總監王劍麗告訴記者，目前紅孩子所拓展的化妝品、家居、健康食品等多條產品線，也都是適應目標客戶的需求而做出的決定。“紅孩子成立4年了，原來多數老客戶的孩子已經超過了3歲，母嬰產品不再是這些家庭主婦最急需的，她們更希望能從紅孩子為自己和家庭成員購置各方面的產品，一站式‘家庭式購物’的概念就順理成章地建立起來。”

   其實，無論是“體驗店+網絡”、“目錄＋網絡”還是“直銷＋網絡”、“新媒體＋網絡”，都是垂直B2C行業不斷呈現的零售新模式。專家稱，由于模式靈活多樣，垂直B2C更容易找到核心商業模式，這也正是盈利的前提；同時，垂直B2C是各類傳統企業都可以來參與、操作、嘗試、創新的一種銷售手段，由此垂直B2C獲得了更大的推動力。

    而綜合B2C就很難做到模式創新，種類繁多的商品不可能“落地”到體驗店或是目錄上，在“用戶體驗”上就難免略遜一籌。

    距離井噴還很遠

    “綜合類B2C企業有著更偉大的前景，一些著眼更遠未來的投資者可能會選擇它；但不少投資者還是更傾向于兩到三年就能看到回報，而垂直B2C恰好具有盈利周期短、風險小的特點。” 譚文勝這樣說。

    專業研究機構ChinaVenture分析認為，綜合類B2C企業未來發展的一大困惑還在于物流配送和支付問題。易觀國際研究也指出，在今年年初的雪災中，當當、卓越等以大城市為點建設倉儲物流中心的B2C廠商，由于物流中心相對較少，跨地域訂單的配送的體系受雨雪災害沖擊最為強烈；紅孩子、北斗手機網等廠商則是受災害影響最輕的一類廠商。主要在于其倉儲物流中心分布在各地分公司處，物流需求側重于本地區內的快遞服務，即使受災仍能較好地保證本地訂單的配送服務。

     ChinaVenture相關報告中稱，垂直類平臺往往定位明確，目標客戶清晰，具有渠道和專注的優勢。預計在很長一段時間內，B2C電子商務市場將仍然處于分散性的競爭結構中，而且將會有越來越多的傳統行業進入B2C電子商務市場。

    譚文勝說，綜合類B2C在客戶的廣泛性和數量上是具備優勢的，未來這樣的企業也會存在，并不斷增加；但垂直型B2C會更多。這兩者就如傳統商業中的百貨商場和專賣店一樣，會共存。

    “有時所謂的‘大而全’和‘小而精’都只是一個理論上的劃分，說到底還是要看企業管理團隊的運營能力，還有資金保障。”王劍麗告訴記者，B2C整體還處在培育期，遠沒有到井噴的狀態，需要的是整個行業的共同努力。“只要能量己所出，掌握住自己的步伐就行。”

    ChinaVenture分析認為，2008年-2010年仍是中國電子商務投資規模持續增長和爆發的時期，那些具有創新模式且具有良好市場發展潛力的中小電子商務企業仍是投資者關注的焦點；2010年以后中國電子商務投資市場便開始趨于穩定，隨著進入獲利期和成熟期電子商務企業的不斷增多，屆時將會有越來越多的投資機構開始通過企業上市或兼并重組方式逐步退出。

    也就是說，綜合B2C和垂直B2C更長遠的較量才剛剛開始。當合力培育出成熟的市場之后，更為慘烈的競爭才將拉開序幕。

    點 津

    B2C缺少“帶頭大哥”

    文/劉興亮（互聯網實驗室執行總裁）

    經過十多年的發展，中國的電子商務業已經具備了一定的火候。說到B2B、B2C和C2C這三種電子商務的主要模式，B2B有阿里巴巴，C2C有淘寶網，而B2C則缺少一個“帶頭大哥”。

    很多人為B2C缺少“帶頭大哥”而感到悲哀，我卻認為這是好事。“一花獨放不是春，百花齊放春滿園。”我國B2C領域的發展不是靠一個公司、一個地區的發展所能解決的，它需要全國全行業B2C水平的整體提高。

    目前在B2C領域大致有三種類型的企業：有卓越、當當等以圖書、影像為主業的綜合類電子商務網站（以下把這種類型稱為X型）；也有VANCL（男裝網上直銷）、北斗手機網（手機網上零售）、紅孩子（母嬰用品網上直銷）等垂直類網站（以下把這種類型稱為Y型）；更有淘寶和拍拍網這些傳統的C2C網站切入B2C領域，在服裝和化妝品方面銷售火爆（以下把這種類型稱為Z型）。

    古時，諸葛孔明未出茅廬已知三分天下，未嘗沒有道理。如果孔明之說有點牽強，那么現在B2C領域三分天下卻是言之鑿鑿。態勢的形成，非一般人力所能左右。

    如果把目前B2C市場看成三國時期，那么X型、Y型、Z型就好比是三國中的魏、吳、蜀。X型勢大，苦心經營的年頭也最久，可謂是當今B2C市場的曹魏。Y型割據的都是細分市場，雖然看上去是偏安一隅，但都擁有自己的優質用戶。這和當年占據漁米之鄉的孫吳頗為神似。要知道，X型也是從Y型的基礎上發展起來的。

    Z型好比西蜀，它們推出B2C之前，在C2C市場已經闖蕩多年，就好比劉備一開始就炒作自己是中山靖王之后，是正宗的皇脈，不管是造反還是為霸一方，都是名正言順的。Z型雖然現在還是剛開始，但憑借自己的資源和影響力，要把持這個市場并非沒有可能。

    中國目前的電子商務業，第一個階段——就是實現有供求關系的階段已經基本完成了，現在正邁入第二階段，就是解決供求關系時所衍生出來的許多問題，比如說支付問題、物流問題以及誠信問題等等。

    這也就是為什么在現階段，C2C能夠有阿里巴巴，C2C能夠有淘寶網，而B2B則缺少一個“帶頭大哥”的原因。實際上不管是B2B的阿里巴巴還是C2C的淘寶網，其實這些都是電子商務平臺。這兩類電子商務模式里的平臺商都不用考慮庫存、物流以及售后這三座壓在每一個商人頭上的“大山”。但如果你是做產品的，不管你是巨頭還是小蝦米，每天都要考慮這“三座大山”。而B2B和C2C這兩種電子商務模式的平臺商都不需要考慮這些問題，他們只是一個中間商，要考慮這些麻煩事的應該是處于兩端的那些企業或客戶。
    而B2C企業則不同，因為他們實實在在地參與到“游戲”中間。比如說目前國內做得相對較好的B2C企業，不管是綜合領域的當當網和卓越網，還是垂直領域的北斗手機網以及鴻信通，都是自己采購貨物，然后再轉賣給客戶，這樣，庫存、物流以及售后都是他們繞不過去的麻煩。所以，在電子商務領域中，做B2B最容易，C2C次之，B2C最難。

    淘寶網和拍拍網這些傳統的C2C網站切入B2C領域，使本就不清晰的B2C市場更加波瀾叢生，B2C領域也由此進入三國混戰時代。難怪就連被稱做“中國電子商務之父”的王峻濤（老榕）也已經不做B2C，改做“B2C服務了”。