在談經銷商利益之前，筆者想講兩個基本的觀點，一個是利益人的觀點，就是任何商業的活動都要有利益驅動的因素在里面。二個是人性貪婪的觀點，商業活動中人都是貪便宜的，越有錢，越貪婪。在這兩個前提下來分析經銷商利益，會更加容易理解和把握。

    解決問題之前一定要分析問題，對經銷商利益分析之前，我們首先要多角度的掌握利益的類型。在筆者前面的文章有提到過利益的整體分類形式有兩種，一種是得到，另一個是避免失去，講白了就是一個是正面的得到什么東西，反面的是避免遭受什么損失。舉例，你向某個顧客營銷口香糖，你說口香糖讓你口氣清新，就不如說口香糖可以避免讓你遭受蛀牙，避免因為口氣問題失去生意這樣的說法好。心理學研究表明：人是一種只有面臨壓力很痛苦才會去改變的動物，而且逃避痛苦的壓力比追求快樂的動力要大四倍。所以和經銷商談利益多講一些負面的東西，可能更容易引起經銷商的興趣。在營銷學里面我們更多是用一個直接利益和延生利益，或者是用直接損失和延生損失來做描述。

    在營銷活動中，還要對經銷商利益類型進行多角度的分析，經銷商和營銷人員談生意，首先要接觸的通常是產品，所以，對產品利益要有一個明確的把握，顧名思義，產品利益就是產品給經銷商帶來的利益，這個利益有三個意思，一個是一般產品利益，就是但是產品功能能夠給經銷商帶來什么利益，比如，我們的筆是用來寫字，那么寫字這個功能就是筆的一般產品利益。二個是特殊利益，就是我們的產品和別人同類產品不一樣的利益，比如，同樣是啤酒，你的不含甲醛，那么這個利益就是特殊利益，三個是意中利益，就是你的產品剛好具備經銷商需要期望的利益，在這三個小利益中，后面兩個才是你在與經銷商洽談中應該要強調的利益。經銷商經營了某個企業的產品，就意味著和某個企業有了聯系，與某個品牌有了利益關系，這個利益就是品牌利益，這個對于經銷商也好，對于終端消費者也好，都是非常重要的利益。對于這個利益的描述能力就是考驗營銷人員的畫餅的能力，我們要反復的描述當經銷商經營這個品牌，這個品牌的未來發展潛力和一個狀態，最好是具體的狀態，比如，5年后，經銷商有多少銷售額，有多少號人馬，有什么樣的身家等等。再次就是差別利益，這個是最最重要的利益，因為這個利益意味著經銷商的最終選擇，什么是差別利益呢，就是你獨有的東西，其他人沒有，比如，你有專利技術的產品，你可以擁有談判的主動權。前面枯燥的談了一大堆關于利益理論的問題，接下來，筆者談談具體的如何在經銷商談判中把握經銷商利益問題。

    對經銷商利益的把握首先要掌握經銷商思維方式，而思維的方式是受到大的環境的影響，所以要先分析目前的經濟環境，股價，樓價，油價，物價，等等，具體到經銷領域，供過于求，競爭的激烈，這個是外部的東西，在看經銷商內部，人事管理，財務管理，物流管理等等，很多問題已經超過了經銷商現有的水平，如果能夠有效的去幫助客戶解決這些問題，或者幫助客戶避免一些損失的發生，那么你就掌握主動了。

    首先是經銷商內部利益的把握，為什么要先談內部的東西，是因為內因決定外因，外因是內因的體現，解決內部問題才是解決問題的根本，所以當年蔣介石的攘外必先安內的策略是正確的，失敗的原因是他下面沒有一支有執行力的軍隊。經銷商內部的問題主要就是企業化管理問題，很多經銷商是處在一個尷尬的狀態，在家族化和企業化之間搖擺和斗爭。而目前我們接觸的經銷商很多還是家族化的，家族化的經銷商在人事招聘管理上是有難度的，還有物流，財稅等，有些方面營銷人員是很難幫上忙去解決，但是在經銷商業務人員培訓，終端培訓方面還是比經銷商人員要強，所以可以先幫經銷商解決些能在短期看到效果的事情也是吸引經銷商的一種方式。關于經銷商具體有那些內部的問題，筆者有專文論述，在這里不多贅言。關于外部的經銷商面臨的問題，也有很多種類型，有點是需要馬上去解決的，有的是可以緩一緩的，這個需要營銷人員判斷。

    以前，孔老夫子說過，己所不欲，勿施與人，這句話是真理，我不想挑戰真理，但是我可以補充和發展真理，很多時候，你不想的，并不意味著別人不需要，所以在思維上能站在客戶的角度來分析和思考就很重要。

    做營銷，有選擇的，用心的堅持真的很重要！歡迎營銷界朋友交流：QQ:810362092，電子郵件: