近年來，“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的企業認同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，企業對終端的投入費用也越來越大，負擔也越來越重，往往一個月下來企業是給商場白白打工，有些還要倒貼。

    美國政府有一項統計：實物資本投資收益比為1：3.5，智力投資收益比為1：18。后者是前者的5倍以上。一名擁有專業銷售技能的顧問型導購對企業終端來說就顯得尤其重要。在這樣的背景下提高導購的素質迫在眉睫。

    1、被忽視的導購培訓

    對于國內相當一部分服裝企業來說，也不定期的開展企業內部培訓，但是培訓的重點往往是企業內部的中高層管理者。對于只重視管理者培訓的企業來講，他們忘記了真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人是一線導購而不是中高層以上的管理人員。對于一線員工的培訓重視程度往往不夠。

    對中國企業來說，熱衷于招聘所謂“熟手”，認為一通百通，賣過女裝就能賣好男裝，賣過休閑類的就能賣好正裝。期望過去的經歷能夠勝任新的崗位，以經驗代替培訓，孰不知過去的經驗缺乏的是系統性、連貫性和無法全盤復制。有些銷售理念、銷售的語言和行為缺乏銷售力，甚至是錯誤的。

    就算有培訓往往形式大于內容，熱衷于所謂勵志方面的宣講，短暫的激情大過理性的長久，對于培訓的內容流于表面化、簡單化。走個過場而已；有的干脆就沒有培訓與考核，草草上崗，導購能力水平的高低全靠運氣，就像沒有訓練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結果往往是非死即亡，業績也就無從談起。

    有的企業則在當季貨品知識的培訓而沒有銷售技巧的培訓。即使是貨品知識的培訓，從設計師口中講出再到導購臨場對顧客的表達，語言是“呆板的、晦澀的、就像背書一樣”，至于語言有沒有說服力、感染力，顧客能否聽得懂、能否引起顧客的購買欲就不得而知了。

    不培訓則以，培訓則采取“救火式”培訓，業績下滑就做一次銷售技能的培訓，員工流失，就做一次提高忠誠度的培訓，團隊士氣低落，就搞一次以心態為主的培訓，典型的以一種臨時抱佛腳的心態面對培訓。

    上述幾個方面問題就導致，一場培訓課結束后與導購溝通時，幾乎每一名導購都能侃侃而談，對課程都有不同的體會、理解和收獲。一句話：“每一名接受培訓的學員在服務的理念、服務的技能上都有不同程度的收獲”。然而培訓課程結束，回到了自己的崗位后一段時間一切又恢復了常態，就是培訓業常說的一句話：“培訓前激動、培訓中沖動、培訓后不動”。時間和金錢都花出去了，業績沒有提升，于是有人得出了培訓無用的結論。

    事實真的是這樣的嗎？

    如果培訓的內容生動翔實，講解清楚案例豐富，貼進實戰的話，那么培訓結束之后學員是否揣摩、復習、背誦了，是否模擬相互演練了，是否在實戰中運用了，并且對培訓的內容公司的管理層是否執行了、落實了。如果沒有那就不是培訓本身的問題了，所以要使培訓達到好的效果除了好的課程以外還需要腳踏實地執行。對于后者企業的管理部門責無旁貸。在員工培訓之后，對于培訓的內容落實還要制定一個規章去考核，把員工的利益和培訓的內容緊密掛鉤，正如教育家陶行知先生提倡的“教學做合一”的理念，“在做中教，乃是真教；在做中學，乃是真學。”
2、導購的培訓從心開始

    大多數人選擇導購這個職業無外乎兩個原因：一是學歷偏低，對于寫字樓所要求的條件還有相當距離和差距，而多數企業對于導購的要求不算太高，入門容易；而是剛剛畢業，求職難，僧多粥少，在這種情況先應聘導購抱著“騎驢找馬”的想法，先干著再說。

    這個群體都有著共同的心態，大多數員工都把工作簡單理解成為僅僅是打工掙錢，就這進入了一個誤區，在這樣的誤區里常常表現為以下幾種形式：

    （1）抱著打工心理：老板給我多少錢我就干多少活、出多少力，只愿干自己份內的工作，對自己本職以外的工作不聞不問、不參與不承擔，存在著“少干一點就當賺了”的心態，哪家薪水出的高一點，就隨時跳槽。

    （2）低人一等的心理：認為導購的層次低，待遇不高，又是吃青春飯的工作，所以抱著干一天掙一天混日子的想法，把自己的導購工作看成“三無”工作，無前途、無希望、無機會，一想到這些，自卑的陰影肯定是有的，甚至有些悲觀。

    （3）懷才不遇心理：自己有大專甚至本科文憑，自己是個人才，公司卻一直把自己放在導購這個小小的位置上，公司、上司沒有給自己一個發展的機會和平臺，一味抱怨，久而久之對待工作的那份態度和熱情都慢慢變得消極了。

    任何事物的外因是由內因決定的，在這樣的心態和狀態下，再好的培訓效果也是短暫的。培訓效果不好的病因找到了，如何對癥施治？心病還需心醫，給導購樹立正確的職業觀要從四個方面下手。

    3、樹立正確的職業觀

    第一步：要讓導購搞清楚“在為誰工作？”

    提到這個問題，可能很多人脫口而出，這還用問嗎？公司是老板的、店鋪是老板的，當然是為老板打工的，這是絕大多數人的認識。導購每天工作不僅僅是為了生計，應該看到工資以外的東西。不能讓他們幾年以后，回頭看看所走過的路，發現除了年齡這個數字在變大以外，“腦袋空空”、“口袋空空”。

    第二步：要讓導購認識到比薪水更有價值的東西。

    之所以會出現上述的情況，是因為對打工、對薪水缺乏更深的認識和理解，導購往往想到的是：企業是老板的，更在乎這個月工資能拿多少、下個月提成是多少……雖然掙工資應該成為導購工作的目的之一，但在工作中真正獲得的東西不是打印在工資單上的數字，什么東西比薪水還重要呢？“能力和目標比金錢重要”而且它不會丟失與被盜。如果將今天的導購工作看作未來發展的起點和平臺的話，那么這個看似平凡而普通的工作包含著許多個人成長和提高的必備知識和經驗。

    第三步：如何提升導購能力呢？

    首先是觀念的轉變，“今天工作不努力，明天努力找工作”是反映日常工作生活的一種表象，企業應對導購工作給予全新的認知和改變，把職業當事業、把店鋪當作自己成長提高的舞臺，那么導購工作就會成為最愉快的一件事，站在老板的角度看待店鋪、站在老板的角度去關注思考店鋪的經營與發展，把自己當作店鋪的主人不斷地學習，對待導購工作，不但要認真地做，而且要用心地做，用心去規劃自己的未來，這是大家發展的基礎和平臺。

   第四步：給導購做一個合理的職業規劃。

    作為一名導購應該在提升自己的各種技能之外，也必須給自己一個清晰明確的職業規劃。所謂的規劃分遠期的、近期的，近期的例如下個月下半年在職位上有新的突破，遠期目標將來打算具體做什么？去設定一個方向并朝這個方向去努力。

    培訓是雙向性的。要想培訓取得滿意的效果，首先要打開導購的心結，心態決定狀態、狀態影響行為、行為導致結果。要設身處地的為她們考慮、去引導、去規劃。用命令、強制式的方法搞培訓和強按牛頭牛不飲水是一個道理。

    在終端競爭日趨白熱化的今天，最難的也是最重要的是如何應對顧客，需要的是專業性強的顧問型人才而不是簡單的“銷售機器、衣服架子”，導購的培訓必須日常化，形成科學性、系統性和階梯性，通過一系列的強化培訓造就出一批訓練有素的具有戰斗力的團隊，才能更好更專業的服務于我們的目標客戶，最終形成企業、顧客、員工三方多贏的局面。

    好的產品是銷售的基礎，好的導購是業績倍增的翅膀。未經培訓的終端人員是企業最大的成本和利潤流失的黑洞。