“決勝終端”這是最近比較流行的一句話。為了在終端上打好這一戰，很多鞋企都非常重視終端專賣店的視覺形象。而如何營造專賣店賣場的氛圍，吸引更多消費者的眼光呢？
首先，要清楚地意識到賣場并不是單純陳列商品的場所，而是展示產品風格特點、企業形象、導購員素質等綜合因素的平臺。如何讓這個平臺更加完善，讓賣場火起來呢？以下幾點可供參考：

      1、營造方便顧客購物的賣場環境

      顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及時間等多種成本。如果賣場不能盡可能地為顧客節省這些非資金成本，必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

      店址選擇：應選擇人流量較大的市區，而不應選擇偏僻的開發區等做為店址。其次應選擇交通方便的街道。盡量避免把店開在有單行道、交通管制、街道設有護欄需走天橋的街道。否則，盡管店面很吸引人，也只會讓顧客忘“店”興嘆。

      停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關鍵。據統計，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。如遇購物高峰期還必須有專人調度。當然，賣場專用停車場必須是免費的。

      入口方便：入口的設置同樣相當關鍵，不但要方便臨街正門的行人進入，還要考慮開車和騎自行車的顧客是否方便進入。其次，有的賣場需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內，這都是顧客不愿意支付的體力成本，好賣場是絕對杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。讓顧客在外面就能瀏覽到店內的商品。

      同時，在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開放空調等原因，至少也應換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，還應檢查地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥。這些細節常常會給顧客留下深刻的第一印象，是至關重要的。

      2、 營造吸引顧客眼球的店外氣氛

      店招：店招是賣場的臉面，在吸引顧客方面發揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業。店招的設計不能過于復雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業特征和目標消費群體的喜好。

      其目的一是吸引消費者走進店內，盡可能促成消費；二是讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉述給他的朋友。如果賣場在車流量極大的街道或者公路旁，要把店招字體做到最大，內容盡量簡單，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。

      外觀：幾乎所有的人在第一次進入一家商店時都是憑借店面的外觀判斷是否光臨。因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客賣場是做什么的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產生心理上是否接受的主要因素。那么，店外如何營造出最佳氛圍呢？

      首先，要根據目標人群的特點來營造店外風格，如主營兒童產品的賣場，就必須營造出符合兒童心理、喜好和習慣的氛圍。

      其次，要根據所從事的行業和行業熱度來確定，熱度較低（交易相對不十分頻繁）的行業主要是樹形象，如給人或尊貴、高雅，或時尚、前衛等感覺；熱度較高（交易十分頻繁）的行業一般商品單價都較低，除了布置有助于促銷的店外環境，還可以在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。

      3、如何讓顧客在購物時感到心理安全

      心理安全指的是：顧客對賣場外觀的初步印象，決定顧客是否會走進店內，當踏進店內第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關鍵所在。安全感來自于3個方面：

      一是能否從店中安全地出來。如果賣場設置比較陰暗、死角多，在店內人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠處射來監視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客產生恐懼。因此在店內設置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。　

      二是價格因素。個人預算標準就是決定顧客是否購買的關鍵因素，如果商品價格過高或是不標價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔心被宰的不安全感。為了打消因為預算和價格之間的矛盾，要明確地標出價格，在銷售過程中再略低于標價出售，更能吸引顧客。　

      三是銷售人員給顧客帶來的不安。如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難第二次光臨。銷售人員要有親和力，顧客只要進店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售額和回頭客。

      4、 營造方便顧客瀏覽的賣場布局

      良好的店面氣氛把顧客吸引進來，接下來便是如何利用賣場的設置來吸引顧客瀏覽及選購商品。

      主通路設置：進入店內的顧客將怎樣逛？顧客是否會走到店內的最深處？這將是你的通路設置線路來決定的。為了讓顧客把店內整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉遍，并且具有循環性。因為只有讓顧客轉遍整個賣場，商品陳列所表現出的吸引力對顧客才具有意義。

      主通路設置原則是：進入店內的顧客有百分之八十都會走這條路；必須延伸到店內最深處，以便顧客看到處于賣場邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物；當然，主通路必須是店內最寬敞的通道。

      次通路設置：除主通路之外，次通路的設置也很關鍵。在賣場次通路設計過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內的逗留時間，一定不要設置不規則的歧路。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個距離會給人局促感，影響顧客選購商品。總之，無論是主通路還是次通路，其設置必須簡單明快、方便寬敞。

      收銀臺的設置：看似僅僅為顧客結賬的收銀臺，其設置大有學問。要根據賣場通路的設置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法來確定收銀臺的位置和數量。一般來講，顧客從大門進入賣場后，由通路的設置“迫使”其將整個賣場轉遍，通路的設計使賣場的“目的”達到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據主通路的設置，有吸引力商品的陳列，將收銀臺設置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。當然這僅僅是收銀臺位置設置的原則，其具體實施還要根據各賣場的具體情況而定。

      5、重視商品陳列，激發消費需求

      首先，賣場不僅要時刻保持地板及店鋪周圍的干凈整潔，更重要的是要時刻保持貨架、柜臺、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術性。

      其次，使用必不可少的堆貨平臺。堆貨平臺一般設置在主通路上，容易被顧客看見、取放方便，給顧客一種便宜、實惠、量大的感覺。

      第三，貨架的擺放，對于顧客來說，最容易看見的高度，正是視線的高度。視線高度一般在1.3米至1.6米之間。站立時伸手容易取到的區域是肩膀高度上下60厘米之間，上限為1.9米，蹲下伸手能夠取到下限為30厘米，所以30厘米至1.9米的范圍就是能夠擺放商品的空間。

      第四，擺放商品時一定要將商品的正面朝向前面，擺放的商品要盡可能多，顧客一般認為擺放得多的商品一般都是暢銷商品，暢銷的都被認為是好商品。因此，貨架千萬不能出現空位，如果確認商品暢銷而出現脫銷，也要擺放上其他商品或告訴顧客到貨的具體時間。

      第五，在規劃賣場整體的商品陳列布局時，必須以單品種類為單位進行陳列；小商品每種規格一般不能少于3件。多規格的系列產品要考慮顧客的預算，分等級陳列，以方便顧客選購適合自己的品類。

      6、 制作使顧客產生購物欲望的POP

      用于宣傳的POP一般包括店面宣傳POP、店內宣傳POP、引導型POP三類。

      店面宣傳POP：一般起著吸引顧客、烘托氣氛、告之顧客促銷活動內容的作用。這類POP必須配合店外裝飾一起造熱賣場、吸引路過顧客。如甩賣通知POP、抽獎活動POP等，直接告之顧客所經營的商品種類、特價商品的價格，如同催促顧客快來購買一樣；在心理上給顧客造成比較容易進入、價格低廉、有便宜可撿的感覺。

      店內宣傳POP：一種是區域性宣傳POP，指某個特定的區域內促銷宣傳用POP，如化妝品區域內的促銷活動宣傳、生鮮區買二送一的宣傳等。另一種是店內宣傳單，即在店內使用的DM單。店內宣傳單一般比較小，以大16K以下的尺寸最常見。與店外使用的DM單不同的是，店內宣傳單一般都是貼在墻上或貨架上，配合具體的產品、具體活動不同而靈活使用的小型POP，也可以多張組合張貼，烘托室內銷售氣氛。或者放于電梯口及顧客必經的通路口隨便取閱，一般不在店內派專人分發。室內宣傳單一般貼于主通路或顧客不易錯過的地方。室內宣傳單要標明磁石商品、特價商品及促銷活動的細則及在賣場的位置，便于顧客找到。

      引導型POP：一是指賣場行走路線的指引POP，二是指商品選購POP，相當于導購。引導顧客POP一般指收銀臺位置、服務臺位置、包裝區位置、衛生間位置等等；商品選購POP一般是分區設置，最通用的方法是在天花板上的垂掛指示牌，便于顧客以最快的速度找到自己想要的商品。天花板是顧客瀏覽率極高的位置，顧客一般都是用天花板作為參照物來判斷賣場，如遇大型活動也可利用垂掛指示牌，張貼室內POP促銷。

      商品POP：再好的商品、再便宜的價格，如果沒有POP作為指示說明，消費者都不知道，只有配合商品POP———無聲的促銷員，促銷才具有意義，賣場才能做火。POP包括商品標價牌，特價、磁石商品POP，暢銷商品POP，推薦商品POP，滯銷商品POP等。標價牌的信息除了商品信息、生產信息外，最主要是根據商品的特點及促銷的重點突出其賣點。特價、磁石類商品POP要求要盡可能大，盡量多，突出重點；因其毛利率低，主要靠它聚集人氣，烘托賣場。推薦商品及暢銷商品既考慮價格又要考慮品質，這類POP可以闡明品質優秀的特點，在價格上，也要滿足消費者的心理，通常的做法是把原價劃去，在旁邊寫上現價，或節省的百分比。滯銷商品POP一般指甩賣POP，這類POP可以在上面寫明甩賣的原因，以增強消費者的信任度。

      怎樣寫POP呢？POP的書寫一定要遵循醒目、簡潔、易懂的原則。為了讓POP醒目，首先應注意紙張的大小、顏色、書寫字體及字體顏色上下功夫，一般紙張不宜太小，太小顧客看不清時索性不看，顧客大多喜歡暖色調，夏天可以適當采用清涼的色系；所選字體一定要是極具親和力的字體，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動的重點一致。其次內容要簡潔。POP是吸引顧客注意商品的重要手段，將商品特點及促銷活動的特點總結成條目，用最簡潔的語句讓消費者產生購買欲望。POP的語句要簡單易懂，語句不能晦澀難懂，不能有岐義。

      7、 培養高素質的促銷人員

      賣場、商品、POP、促銷人員都是為更好地銷售服務的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制造賣場火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來。賣場促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。其次，促銷人員務必十分熟悉商品的位置、特性以及促銷活動的細節，當為顧客引導時，可以大大增加銷售的機會。接等顧客或在為顧客引導的過程中，首先應了解顧客的購買信息，掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。這就要求促銷員不但會揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷產品、說服顧客購買。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實現銷售，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。

      賣場經營者應重視對促銷人員的培訓，外重禮貌、儀表，內訓顧客心理分析、語言表達能力等項目。

      8、 策劃極具誘惑力的促銷活動

      尋找促銷時機：顧客購買行為一般深受節日、季節、天氣、規律時間以及時事等多種因素所影響，所以，抓住這些機會，是賣場提高銷售額、聚集人氣、做火賣場的關鍵因素。

      其次，天氣的變化與季節的轉變對于季節性產品實施促銷活動是相當寶貴的。對于藥品、服裝、飲料等產品尤其應抓住這種時令的變化。例如在天氣突然轉冷的時間抓住對感冒藥、冬季服裝的促銷會收到良好的效果。這類促銷活動的時機重在抓得準，抓得及時，時機稍縱即逝，不及時的促銷會令其效果大打折扣。

      每天都會有很多新聞發生，這些新聞事件是人們關注率最高的，善于利用時事進行促銷，讓新聞事件帶動促銷活動一起傳播，必將收到事半功倍的效果，這就是所謂借勢。

      促銷方式一般有購物抽獎、購物滿一定金額可獲得贈品、積分兌獎或積點優惠、主題式展銷會、返券、特價活動、競賽、表演等方式。不同的行業，不同的消費群體應施以不同的促銷活動。另外，促銷活動應花樣翻新、不斷創新，切忌老生常談。