“2008年中東（迪拜）五金、衛浴、燈具、家電及戶外花園用品展覽會”日前在阿聯酋的迪拜舉行，福建39家企業前往參展，其中有不少泉州的五金、汽配和衛浴等企業。此次群體奔赴迪拜參展，福建企業在攤位上直接亮出“招代理”的廣告，吸引當地代理商洽談。

　　據參展歸來的企業人士介紹，目前，找當地代理商銷售產品的辦法，在開發中東市場的福建企業中日益盛行。“一個好的代理商，能讓你的產品迅速打入中東市場。”該人士說。

　　在福建企業的出口方面，中東是僅次于拉美的第二大新興市場，而素有“中東門戶”之稱的迪拜則是中東最大的港口及金融經濟中心，如今已有不少福建企業在那里設立辦事處。本地企業：出境參展尋求代理

　　此次赴迪拜參展活動的承辦方福建薈源國際展覽有限公司經理張聲濤介紹說，福建企業在自己的攤位上打出的“招代理”廣告，引起了當地商人的濃厚興趣。

　　“一些企業此行的主要目的是為了到迪拜去找代理商，從而啟動他們對中東市場的拓展。對于像中東這樣的新興市場，多數中小企業都還不是很了解情況，如果貿然自行進入，恐怕難以收到成效，還要搭上精力、時間與資金。所以，到迪拜找當地人代理銷售自己的產品，這種辦法已變得越來越流行，而企業找代理的主要途徑就是參加展覽會。”他說。

　　企業選擇當地代理商并非盲目而為，一般的流程是先與當地代理商接洽，了解其實力與背景，然后才進入實質性的談判階段。

　　福建匹克集團有限公司總經理許志華說，其公司目前在迪拜已和一代理商合作多年，該代理商主要負責其品牌鞋服產品在中東市場的銷售，并協助他們在該市場打造品牌影響力。“之前，我們也是通過展覽會找到代理商的，現在泉州也有不少企業在迪拜擁有代理商，但我認為找當地的代理商一定要注意他們的資信、實力等，因為你將整個中東市場或者是中東的一大部分市場都交給了他，如果他的實力不行，對你的產品在該市場的銷售將會非常不利。目前，企業在迪拜找的代理商大多是獨家代理。”他說。

　　中東買家：習慣找代理商采購

　　記者通過網絡聊天工具，還采訪到了遠在迪拜的泉商吳先生，他主要從事工藝品等的貿易。

　　“中東市場的價格并不高，量也不是特別大，最大的好處就是訂單比較固定。當地真正的買家很少會直接與供應商接觸，他們寧愿通過代理商采購商品。我曾經嘗試過直接聯系大的采購商，但他們的反應非常冷淡。”吳先生說。

　　他還告訴記者，迪拜的代理商大多經營多年，有些甚至與王室“沾親帶故”。他們中的佼佼者，不僅在阿聯酋本國神通廣大，經銷網絡甚至還深入中東各地，乃至非洲大陸。

　　業界建議：奉行一諾千金原則

　　“不過，對代理商也應該特別小心。我就曾碰到過這樣的事情，“幾家”代理商同時和我溝通，都要求降價，我也滿足了他們的要求。但我們后來才發現，其實他們的背后是同一家客戶，也就是說，實際上只有一家代理商與我達成交易。當初即使不降價，他們也會達成交易，只是所賺取的傭金比例會稍微降低一些而已。所以，本地企業應該小心行事為好。”吳先生說。

　　據介紹，與迪拜商人做生意最應注意的問題就是要遵循一諾千金的原則。合同、協議一簽字，企業就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。因為阿聯酋的市場就那么大，若某次欺騙了一個客戶，就可能形成一傳十、十傳百的效應，最后可能導致企業在迪拜乃至在阿聯酋都無法立足。

　　生意經1

　　黎巴嫩的商業代理制

　　黎巴嫩經濟結構的特殊性，決定了商業代理制度在其外貿活動中的特殊地位。因為該國工農業基礎薄弱，絕大部分工業制成品和生活日用品均需依賴進口。

　　總體來看，黎巴嫩關于商業代理的法律法規，更側重于保護黎巴嫩代理人的利益。該法令規定，商業代理人相當于受委托人，以其獨立的職業身份，代表相關的生產商或貿易商，并為了他們的利益從事銷售、采購、租賃或提供服務等業務談判。獲得獨家代理身份，并根據代理合同為自己的利益購買并銷售有關商品的商人，也被視為商業代理人。

　　凡是以自己的名義從事業務活動，并在謀取傭金的前提下，為了委托人的利益從事銷售、采購或其他商業活動的中間商，均被視為經紀人，以示其與商業代理人的區別。至于通過有償方式，以自己的名義從事業務活動，向別人介紹簽約機會，或者從事合同談判中介活動的人，則被視為中間人。（商務部網站）

　　生意經2

　　中東市場常見商業騙術

　　□早報記者翁耀雄/整理

　　中東市場，吸引了世界上眾多客商從事貿易活動，但也存在著一些商業騙局。

　　騙局1：遠期支票買單放貨

　　這樣的買家，收到你的貨物后，給你一個15天或20天的遠期支票，銀行會在15天或20天后兌付現金，但是這類買家可能會在收貨后，立刻宣布公司破產，逃之夭夭，給國內的供貨方造成經濟損失。

　　騙局2：信用證附件軟條款約束

　　這樣的買家，會給你一個即期不可撤銷的信用證，但是在信用證里會規定“貨物到港后檢驗無誤”、“簽署銀行單據”等條款。這些條款看上去似乎順理成章，但貨物到港后，買家遲遲不檢驗，或提出異議，會使供貨方往往不得不降價處理，造成損失。騙局3：付部分貨款或收貨后付款

　　這樣的買家，會給你一個20%%或30%%的預付金，貨物到港后放入庫房，然后分期付款，但在支付全額款項的40%%或50%%后，他可能會攜貨潛逃或低價處理貨物后逃離，給供貨方造成損失。騙局4：合股辦公司

　　這樣的商業騙子，通常給你一個利益上的誘惑，你在國內拿出幾萬元人民幣，他會承諾在阿聯酋給你辦好綠卡，但實際上，你手上拿到的只是一張旅游簽證，價值僅為100—200美元，有效期為30天。騙子通常會告訴你這是長期簽證，直到你入境后才發現真實情況，不過你已經找不到騙子了。