在莫干山路上，隱藏著一家很特別的鞋店。其主打產(chǎn)品，竟然是曾讓杭州人耳熟能詳?shù)呐�鞋第一品牌——“特麗雅”。�?004年特麗雅摘標(biāo)后，它已經(jīng)消失了四年。這里怎么會出現(xiàn)一家專賣店？究竟是什么樣的人在做生意？又是什么人在買呢？

    帶著疑問，記者走進這家其貌不揚的小店。

    這鞋那么好賣，我干嗎不進點賣？

    走進這家小店發(fā)現(xiàn)……

    老板裘飛翔賣特麗雅，并不是小打小鬧。直到現(xiàn)在，他都堅稱自己是杭州、浙江乃至全國唯一的特麗雅皮鞋壟斷商。那么，他究竟是哪里來的貨呢？

    “2004年，銀行委托相關(guān)部門對特麗雅庫存貨公開拍賣，結(jié)果庫存鞋被三個溫州商人以126萬拍走，再拿出來賣。我就是那個時候囤到第一批鞋。”

  當(dāng)年，裘飛翔還在駱家莊做兩元超市生意。一天老婆在街口鞋店閑逛時，發(fā)現(xiàn)了特麗雅。由于每雙50元，老婆就買了兩雙。“穿了以后，她覺得特別舒服。回來還問我知不知道這個牌子。我告訴她特麗雅是杭州的大牌子，平時也就是有錢人才買。我看了下鞋子全是真皮。就說她撿了個大便宜。”一聽自己撿了大便宜，老婆就開始呼朋喚友去瘋狂采購。“今天買兩雙，明天又帶了一雙回來。我當(dāng)時想就算再便宜，也不能買那么多當(dāng)飯吃埃”

    腦子一轉(zhuǎn)，精明的生意人看到了商機。“這鞋那么好賣，我干嗎不進點賣？”打定主意，裘飛翔之前的指責(zé)立刻轉(zhuǎn)為了鼓勵。每次逛到那家鞋店，就特意讓老婆進去多淘兩雙。但他有條件，就是要老婆從對方那里套出鞋子的來源。就這樣，老婆開始扮演起“間諜”的角色。

    幾次交流后，對方想要租裘飛翔的店鋪。而裘飛翔的老婆告訴對方的交易條件，就是帶自己去進特麗雅鞋。

    4月15日，裘飛翔至今都還清楚地記得這個日子。他第一次去貨倉淘貨，其中還有不少是特麗雅的經(jīng)銷商。“這鞋好賣１一個北方商人無意間開始與他閑聊。“他說有人因為嫌鞋小，用開水把它煮軟之后穿，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這鞋煮過都沒問題。這話讓我對這生意更有信心了。”

    裘飛翔說自己念書不多，但是就有那么股子倔勁兒。對特麗雅的了解，他僅限于品牌的知名度，老婆和小姐妹的試穿感受，以及那個北方經(jīng)銷商的介紹。但當(dāng)下，他就決定要了全部的貨。

    “我們一共有18萬雙，賣了一個月。他們得到消息晚了，剩下的尺碼不齊，大概兩萬雙左右。”競標(biāo)的三個溫商之一陳先生說，“他一開口就要全部，算是進貨最多的一個。其他經(jīng)銷商都沒他這種魄力。”對于裘飛翔的當(dāng)機立斷，陳先生至今都還連連稱道。

 何不把杭州所有的貨都盤下來，做一個壟斷商。

    經(jīng)過一段時間的銷售，他發(fā)現(xiàn)確實好賣。有了兩萬雙貨，裘飛翔又有了新目標(biāo)：反正工廠也不生產(chǎn)了，何不把杭州所有的貨都盤下來，做一個壟斷商。

    可怎么樣才能淘到其他的貨呢？裘飛翔把這個主意打到了上門的客戶身上。“如果他能告訴我哪里也在賣特麗雅，我就給他便宜點。這叫有償信息。”

    他的有償信息立刻發(fā)揮作用，“我會根據(jù)他們說的店一家一家收。開始誰都不肯放手，但賣到后來因為尺碼不全，就賣不動了。我就乘機把余貨都盤了過來。”他回憶道，“收貨最貴的一次在和睦一個店。品相不錯，對方一口價沒有商量余地。最便宜的一次在小河直街，500雙鞋才花了一千塊。”

    “最難搞的是駱家莊開店時，隔壁也在專賣特麗雅。因為他的貨沒有我齊全，最后為了清倉，就降價30元一雙。別人降了，我不降就肯定沒生意。”無奈之下，裘飛翔開始了第一次降價。

    價格一樣，裘飛翔的花樣和尺碼又較齊全，客人肯定就往他那里跑。見此情，對手只能再降到20元。如此一來，裘也只能跟著賣20元。最后對方一狠心，賣出10元一雙。這下他傻了，“這哪是做生意啊！我要再賣10塊錢，他是不是打算白送啊？”為了阻止惡性降價，他找對方協(xié)商。最后盤下了對方所有的貨。

    雖然這一役，裘飛翔占了上風(fēng)，可惡性降價的過程，卻讓他少賺了很多。而且經(jīng)過降價，周邊的顧客都習(xí)慣了以二三十元的價格購買。“要把每雙再漲回50元，估計沒人接受。”于是，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)至三墩。“這里的人，就算30元一雙也覺得貴，所以我只好關(guān)了店。”

    2006年3月16日，裘飛翔找到了現(xiàn)在這個位于莫干山路9號的小店，重操舊業(yè)，而這一開，就是兩年。其間，裘飛翔始終沒有停止過對特麗雅的收購。他前后接觸過二十多個商戶，回收了五萬雙鞋。到去年，他幾乎回收了杭州所有的特麗雅鞋，是現(xiàn)在杭州唯一的銷售商。幾年來，他賺了三十多萬元。

    停產(chǎn)后，這些鞋就是絕版貨

    這三年里，裘飛翔銷售特麗雅之路還算順當(dāng)，但除了惡性降價的損失外，他還因為一雙斷鞋，少賺了十幾萬。

    “2006年上半年，我在倉庫里面發(fā)現(xiàn)一雙厚底皮鞋的鞋底完全斷裂了。這真嚇壞了我們。”一雙鞋斷了底，怎么就嚇著他們了？原來，他倆一直與其他商戶一樣有過相同的顧慮。“資金套牢不說，為五萬雙鞋租倉庫，每年就要多付一千多塊倉庫費。而且時間越長，款式越落伍，愿意買的人就越少。”裘飛翔最擔(dān)心皮鞋的老化問題，“特麗雅是1998年停產(chǎn)的。那么就算最新生產(chǎn)的鞋到現(xiàn)在都有十年時間了。這雙斷底的鞋就很說明問題”，一旦發(fā)生老化問題，這些鞋就都變成了一文不值的垃圾。那么他們幾年的血汗投資就會付諸東流。

    裘飛翔兩夫婦站在倉庫里，拿著那只斷底鞋，看著面前成山成堆的鞋盒。這里面到底還有多少雙老化出問題的鞋呢？這個恐懼的想法，讓他們立刻做出低價拋售的決策。

    一律20元一雙，那段時間的銷量，他用“火爆”兩個字來形容。“一個月可以賣出五六百雙。但除了那一雙，我就再也沒有發(fā)現(xiàn)過老化出問題的鞋。”顧客們對鞋子質(zhì)量還是好評如潮。這又讓他困惑了，這樣的削價銷售是否還可以再繼續(xù)？到了下半年，裘飛翔停止了這個降價趨勢，又重新賣回了100元-50元的價格。

    “停產(chǎn)后，這些鞋就是絕版貨。”裘飛翔贊嘆道，“十多年了，鞋老化的只有鞋跟部分。”正因為過硬的質(zhì)量，才讓他敢繼續(xù)囤貨。“我現(xiàn)在的庫存只剩下五六千雙，價格也抬高了。賣得越少，我越要把它們當(dāng)成古董賣。”

三大消費者成為特麗雅主流顧客

    按說女性買鞋，款式是首當(dāng)其沖。而特麗雅的款式，少說都落后了10年，怎么還是有那么多熱衷粉絲呢？仔細留意，原來有三大消費群體成為主流顧客。

    懷舊派：家住古蕩的胡女士，就是最典型的懷舊派，也是裘飛翔最大的客戶，曾前后買過八十多雙。“特麗雅是我穿的第一個名牌。”胡女士經(jīng)濟條件不錯，一直熱衷名牌。她說，如果我當(dāng)時穿一雙特麗雅的新款，就一定是接下來小姐妹爭相模仿的對象。“特麗雅倒閉后，就擔(dān)心會再也買不到。后來知道老裘那里有，就每次多買些。”胡女士到現(xiàn)在還常穿著特麗雅的鞋參加各種聚會。“幾個老姐妹，常看著鞋說以前的事。這種感覺是現(xiàn)在穿多貴的鞋都找不到的。”

    職業(yè)派：陳老師，是某大專院校的老師，才三十出頭，穿特麗雅的鞋齡卻有十來年。從裘飛翔開店開始，她就是常客。“一上課就要站45分鐘，所以我對鞋的舒適度要求很高。而且作為老師，穿戴都不能過分花俏。像特麗雅款式簡單，就很適合我們。”

    裘飛翔說，像銀行等職業(yè)的人都愿意買款式簡單的鞋。就連模特，也成為最常出現(xiàn)在店里的職業(yè)人群。“他們要求鞋跟高，舒適度好，但款式簡單。”

    實用派：“老板，有涼鞋嗎？”王大姐中午沒事，就愛來這家小店淘。因為從事財務(wù)工作，平時經(jīng)常跑銀行。“這種高跟鞋穿著不累，透氣好，久了腳也不會臭。還有就是防水，下雨天當(dāng)雨鞋，一點都不心疼。”

    裘飛翔說，對于上了四十的女性來說，鞋子的防水耐磨與舒適度是他們最看重的。有一個中年婦女曾告訴他，她腳上的特麗雅皮鞋還是十年前的。

    新聞鏈接

    杭州制鞋總廠，一九八八年十一月與意大利但丁皮鞋公司合資成立特麗雅公司。

    一九九三年，“特麗雅”獲得“中國鞋王”稱號！

    一九九五年，“特麗雅”紅透大江南北，獲得榮譽無數(shù)，其中有：中國真皮標(biāo)志名牌產(chǎn)品，最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎，全國用戶最滿意產(chǎn)品等。

    一九九五年，“特麗雅”作為國禮贈送給世界婦女大會的全世界婦女代表。

    當(dāng)年評估公司對品牌的估價達到一億元。

    一九九七年，“特麗雅”女鞋市場占有量全國第一,連續(xù)多年，“特麗雅”均獲稱浙江省馳名商標(biāo)。

    進入九十年代末期，由于管理不善，企業(yè)走入低谷。

    二00四年，“特麗雅”品牌經(jīng)拍賣后104萬易主廣州鼎鼎鞋業(yè)。