3月16日，在中外記者招待會上，溫家寶總理說：“今年將是中國經濟最困難的一年。”我深有同感，我認為，2008年，對于我們鞋業市場來講，同樣會是最困難的一年。如何度過這段困難時期，突破鞋業營銷的困局？

　　一是要夯實企業根基，提升企業經營管理能力。制鞋企業的競爭優勢在于低成本以及廉價勞動力，它的準入門檻比較低，正因如此，只要有足夠的人手，懂一點做鞋的技術，再加上一點膽量，誰都可以進來。幾年前，中國經濟高速發展，鞋業市場也一片大好，從而催生了大批的制鞋企業，溫州、晉江等地的許多農民轉眼間就變成了鞋廠老板或者高層管理者，也正因如此，不懂管理的老板們習慣了“大約”、“大概”的“語文式管理方法”，只看到企業整天忙忙碌碌，但企業生產成本、營銷費用、、單位產出、毛利、凈利等一些數字性的東西卻從來不知。這種狀況，在市場“一片紅”的情況下，是不會有什么問題的，但一旦碰到市場難做的時候，企業經營就會出現問題。去年，廣東、溫州等地一大批企業的倒閉，很大程度上，就是因為許多企業經營不善導致。要想在這個越來越激烈的市場競爭里生存并謀得一席之地，唯一的辦法是必須讓我們從“語文式管理”向“數學式管理”轉變，每個老板、管理者要學會用數字來說法，要通過數字，看到我們的成本，看到我們的費用，看到我們的利潤。要實現利潤，就必須通過學習，來提升我們的經營管理能力。以前說溫州老板“白天當老板，晚上睡地板”，我覺得這種吃苦耐勞的創業精神要繼續發揚并創新，要學會“白天當老板，晚上看黑板”。我們至少要看得懂財務報表，要通過財務報表，能看到企業的經營狀況。

　　二是要堅持品牌導向，提升品牌資源整合能力。市場競爭一激烈，店堂租金一高，許多原本準備做品牌的企業便打了退堂鼓，終端關的關，壓縮的壓縮，一些做品牌的企業又開始轉向了純生產型企業。我以為，一個品牌，要在市場上常青不老，就必須要有應對市場風險的能力。也就是說，市場順風順水的時候，你這個品牌做得風聲水起，市場低靡的時候，你這個品牌仍然能夠堅持下來，并不斷開拓創新。只有經歷過市場洗禮的品牌，才稱得上是真正的品牌。福特、通用汽車等等國際大品牌，有幾個不是在市場逆境下成長起來的？我們要做的，是要提升我們品牌的資源整合能力。我們要對當前的市場予以重新規劃，改變原來的全面擴張的戰略方針，采取“集中力量，攻起一點”的方針，重視局部市場的開拓。為此，我們要關閉經營業績不善的終端，主動退出戰略位置不重要、潛力不大的市場。在營銷過程中，我們還要記住“度盡劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”，也就是說，千萬不要把你的同行當成敵人，不要與你的競爭對手短兵相接乃至惡性競爭，在可能的情況下，還要有“拋棄嫌怨，攜手合作”的胸襟。

　　三是要堅持以人為本，打造一支優秀的營銷團隊。以人為本，是每個企業都在倡導的口號，但市場一低靡，企業經營一出現困難，許多企業就開始以“節約成本”為由，減少營銷人員工資，降低提成，省掉獎金，甚至，還把一些營銷人員辭退。營銷人員，應該說，是企業一線的戰士，他們成天奔波在市場一線，市場的一舉一動，他們不僅最清楚，而且因銷售不佳受到的打擊、需要承擔的心理壓力也是最大的，企業采取這種方法，不僅不能激發他們的斗志，相反，卻只會將事情變得更壞。在市場處于逆境的時候，企業要學會做營銷人員的思想工作，要告訴他們市場前景，要給他們分析企業發展的優勢，要告訴他們，他也是這個企業的“主人”，要堅定他們的信心，重塑他們的營銷斗志。當然，在這種時候，企業一定要加大學習投入，要通過不斷的學習，幫助自己的營銷人員跟上市場形勢的變化，教會他們應對市場變化的方法。與企業一起經歷過風雨的營銷人員，必定會給企業帶來轉機，幫助企業實現持續發展。

　　四是要培養一支優秀的財務人員。雖然財務人員在企業中的作用越來越大，但許多“小農民意識”根深蒂固的企業老板和管理者們并沒有意識到這一點，在他們的思想里，財務人員依然只是一些算算賬、發發錢的普通工作人員。其實，算賬、發錢這些表面工作，只是財務最基本的工作。財務最重要的職能是通過它的預算、核算以及監控等，合理調節企業資金流向，實現企業資源的最合理搭配。困境時候，財務的調節作用將越發明顯。

　　五是要增加產品的科技含量。“科技興企”已成為不爭的事實。這幾年，我們看到，有越來越多的“功能鞋”在市場上分得了一杯“羹”。增加產品的科技含量，不僅可以為消費者提供最舒適、最完美的產品，更重要的是，申請專利之后，還可以有效防止“抄襲”，改變目前市場上“款式雷同”局面，獨享一定的市場份額。但是，我們一定要堅守一個原則，那就是不能為了做“營銷噱頭”而推出一些只有名字，沒有實際用處的“功能鞋”。一旦出現這種情況，雖然在短期內，會贏得一定的消費者，但最終企業失去的卻可能是所有的消費者。

　　六是要健全自己的信息整合渠道。在這個時候，信息比任何時候都顯得重要得多。市場變化太快，消費者需求也改變比較快，企業必須要有自己的信息整合渠道，這個渠道可能包含消費者動態、產品研發，也可能包含區域產品的調節等等，但我認為最重要的一點，就是企業必須有高效的反應機制，不管是終端、研發、生產，還是流通、倉儲等。需要強調一點的是，建立這個整合渠道，企業老板或特定的高層必須親自參加、親自監督，甚至還要采用一些高科技的東西。

　　每個企業都有每個企業的應對方法，鄧小平曾經說過，“不管是白貓還是黑貓，能抓住老鼠就是好貓。”其實，對于我們企業來講也一樣，不管是落后的“人海戰術”，還是先進的科技分析系統，比如ERP，只要能讓企業生存，能產生源源不斷的利潤，就是值得推廣并學習的。

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